店主之家中国便利店之王：碾压全家、7-11，全国开2万家店

在一个城市随处可见的便利店，在另一个城市却不为人知，这很正常。

红旗依靠在四川省的业务，使自己成为上市公司，但从未离开四川；

苏果是南京的主要家族。7-ELEVEN、权佳、罗森这三家日资便利店，先后攻占了江浙沪多个城市，但只绕过了这里。直到2017年，罗森才真正进入南京；

温州仁本集团旗下拥有石竹、上实、仁本三个便利店品牌，遍布浙江各地，2018年才进入周边江苏省。

此外，北京的好邻居上海科迪和快客、广东天府、陕西唐久、今日武汉等当地便利店很少有走出省会的影响力。真正传遍全国的只有三家:中石化的易捷、中石油的昆仑饭店、东莞糖酒集团的美艺佳。

美益佳便利店和中石化中石油便利店站在不同的起点:国企有天然优势，依靠全国各地的加油站来扩张门店。但从门店数量来看，美艺佳一点也不亏。

根据中国连锁加盟协会发布的数据，2020年7月，美怡佳门店数量超过2万家，位居全国第二，超过昆仑饭店。正因为如此，美益佳被业界称为“便利店之王”。

1997年东莞糖酒集团创立美怡佳时，还是国企。在民营经济发达的东莞，国企的地位是绑在你手后面的。美艺佳成立三年后改制为民营企业。加上供应链的控制和加盟商的经营，花了20年才开了1万家店，短短3年又开了1万家店——这个数字意味着9家便利店每天都挂着美怡佳的红色招牌。

虽然95%的门店都在广东，但美一佳的影响力远远超出珠三角。

以东莞为中心，地图上的点阵逐渐蔓延到广东的每个角落。扩散后点阵开始向福建、湖南、湖北、江西等省下降，2017年后扩散到河南、安徽、重庆等地。

要知道，一家民营便利店要想扩张到其他城市，渗透到另一个品牌的领地，不仅需要面对其他品牌的激烈竞争，还需要实现跨区域的统一采购、配送和管理。这对所有品牌来说都不是一件容易的事情。

它是如何走出东莞，以快速崛起赢得“中国便利店之王”称号的？

野美一家

美一家以“野”著称。

之所以被称为“野”，是因为美益佳的早期门店避开了市中心街道的路口和拐角，扎根于城乡结合部和工业区。此前，糖酒集团负责美益佳营销策划的周星科向媒体回忆，为了吸引人，他用大喇叭、彩票、辣味小吃来吸引周围的打工仔和女孩，甚至还会穿上毛利率更高的保健品。

日本便利店就像正规部队，布局统一。寿司和意大利面等新鲜食物通过冷链从中央厨房送到各种商店。除了推出自己的高毛利产品外，还会时不时与樱桃球等知名大IP合作推出周边地区。相比之下，美艺佳的这些早期动作都是相当“飞”的。

电商在线之前去过广东的几家美一家。有的店把店门口的地留给小吃店经营，也有带桌子和LED灯的手机膜摊。

甚至到现在，很多人还在批判美艺佳的“乱”:店员素质不统一，店面大小不统一，陈列混乱。

美艺佳从一开始采取的加盟模式带来了门店的快速扩张，但是当加盟者有很大的经营自由度时，就会出现门店气质不一致的问题。

加盟商和店员虽然接受过总部的统一培训，但都是“很肤浅的东西”；店面的大小和位置取决于加盟商自己的选择，经营模式和商品结构也是基于业主对周围人的判断。

偏偏这种“野路子”在广东站稳了脚跟，便利店品牌层出不穷。特别是在工厂遍地的东莞，不仅满足了打工仔和打工女孩快捷廉价的就餐需求，也给了当地居民低门槛、低成本的谋生或投资机会。

成本方面，除了要交2.5万元的初装费，还需要一笔固定支出。租金和人工成本在不同城市有所不同，但都是可预测的成本。

如果一对夫妇想在杭州开一家45平米的店，以每年10万元的租金和两个员工的班次计算，总投资约为25-30万元。

店铺能不能盈利，取决于位置和店主个人的管理能力。好的地段会带来更高的成交量，但租金也会相应上涨。而管理更像是“撅着屁股捡钢铲”。

美益佳的招商网站广告月入3.02万，吸引了广东佛山人张怀勇。退伍后，他和妻子一起创办了阿美义嘉。“生意还可以，也就是说，最终不会赚太多钱，”他告诉电子商务在线。

由于缺乏商业经验，张怀勇去其他商店卖最畅销的面包，但“他卖不出去，也不能退货”。“浪费了很多钱，他辛辛苦苦干了一年多才挣够温饱，然后不到两年就转走了”。

但张怀勇也承认，这种损失因业务而异。如果你更清楚客户想要什么，在人们使用的材料上“挖一点点”，一年也可能赚10万。

美怡佳百分之六十的加盟商来自夫妻店改造，有的人同时开了三五家店，由店长管理。还有很多像张怀勇这样的店主，他们过去没有开店的经验。对于很多加盟商来说，开便利店赚不了多少钱，但却是可以居家过日子的小生意。

“乱”是表象，在供应链中很强

门店数量已达到2万家，美益佳门店的选址早已不局限于工业区和城乡结合部，而是进入社区和商业区。

贾(音译)，在杭州商业区桔子斜对面，有一个红色的门头，旁边有一个金属铭牌，上面写着“浙00081”。这家店今年3月份才开业。这意味着美益佳在浙江省起步不久，门店数量也没有超过100家。

在零售业，店址有“金角银边草肚”之说。这家30平米的店就在路边，但是因为周围500m内没有其他便利店，所以生意很好。在炎热的下午，顾客会不停地买水或香烟。

负责店铺采购的小王每天都会在美意佳的APP上下单。“酸奶、饮料、关东煮等新鲜食物需要每天补充，常温食物一般隔天补充。”

然而，美益佳的强制统一订购模式导致一些加盟商不满，“要求我们用它下单，但很多东西比批发市场还贵”，杭州美益佳的一位加盟商告诉电商在线。

一旦发现从其他渠道购买商品，总部将对商店进行罚款。美艺佳对订单的严格要求是因为它所依赖的商业模式——从加盟商那里赚钱。

家便利店是给消费者开的，但总部是做给B商的。上世纪90年代，糖酒公司的子公司美佳超市是美益佳加盟商的采购来源之一。目前美益佳连接多家供应商，集中低价进货，然后让加盟商以门店订单的形式购买，赚取差价。7-ELEVEN之类的外资便利店和全家都是靠加盟商的利润分成。

美一佳背后的加盟商越多，对供应商的议价能力越大，赚的钱就越多。

从运营商的角度来看，开便利店最重要的三个因素是货源、产品和选址。手头有几万个SKU，在广东自建物流的美益佳，代表着稳定的货源和商品，这让加盟商很难真正抛弃自己——大部分人都无法通过集中采购获得低价商品，更没有能力开发自己的高利润商品。

尽管说“进价比其他地方高”，小王还是告诉电商在线，JD.COM和天猫店的进价都将略高于市场批发价，“商品至少有质量保证”。

每天凌晨两三点，小王白天下的订单会从美意佳的江苏仓库运进亲橙店。

在供应受到强力控制的同时，美艺佳的总部依然“野”，给了各门店相应的自由度。

距离这个美一佳900米，另一个美一佳位于小区出口处。两个都是同一个老板，但是两个店的经营状况很不一样。

“这里的客流相对固定，大多数是附近的居民，不像临橙的商店，那里有很大的自然流量，”社区商店的经理阿玉告诉电子商务在线。

因为人流量小，商品消费慢，所以这个小区店的补货频率比Pro Orange低，每两天分配一次。至于馒头之类的新鲜食品，“进货量要控制好”，美益佳的面包和冷链产品是不会退货的。一旦你下了更多的订单，你将面临损失。

一家店铺能否盈利，不仅取决于店铺的位置，还取决于加盟商的经营能力。新店开业时，美益佳会帮店做第一次配送。但之后阿育就要按照店铺的运营来进货了。“我们店里饼干等饥饿食品卖得不好，辣条卖得也不错。”在Pro Orange Shop的20多个品类中，酸奶和饮料占了绝大多数。

现代科技企业？

便利店，如前仓库和生鲜超市，在城市中铺开。

他们都讲究一个字，新鲜。生鲜超市要保证新鲜的水果蔬菜，便利店也要有本地的供应系统，以及饭盒、牛奶、冰淇淋的物流仓库。一方面不能保证生鲜食品的新鲜度，还会推高成本——最终成本和运费会分摊到商品的单价上，加盟商的利润会变薄。但是冲进一个陌生的城市建立仓库和办公室也意味着风险。

所以美益佳在完成前期扩张，步出广东时，采用先开店，再开仓，从邻省仓库发货的方法。

福州开第一家美一家的时候，所有的货都是从广东仓库发出来的。现在在浙江还没开仓的美益佳，从江苏出货。

但是在这种快速复制的背后，往往需要一个强大的支持系统。

伊美佳23年的发展历程，按照佳董事长张的说法，分为四个不同的阶段:PC阶段、互联网阶段、移动互联网阶段和中间阶段。

几个阶段的变化实际上代表了美艺佳不同的数字化阶段，也意味着总部和加盟商的关系更加紧密。

在张的个人电脑时代之前，加盟商依靠美佳超市、品牌供应商和批发市场来采购和分销商品。总部无法控制加盟商的购买渠道，一旦店铺的产品质量出现问题，很容易影响品牌。而美艺佳在PC时代推出的信息系统和物流系统，使门店实现了统一申报和采购，解决了门店之间的货源问题。

2017年后美一佳在全国范围内的快速部署，得益于微信和支付宝这两种了解消费者的工具的普及，从而依次整合上游供应链。

"今天的美艺佳不再是传统企业，而是数字化驱动的现代科技企业."中国连锁加盟协会常务副秘书长王洪涛在接受电子商务在线采访时表示:“从短期来看，美易佳的模式将继续快速发展。也许在所谓的天花板出现之前，美艺佳已经完成了突破，走向了另一条新路。”

便利店之王的下一步

东莞起步，郊区突破，下沉市场是美艺佳的主力位置。

这两年上海、深圳市场已经饱和，日本便利店也在“下行”发展。全家计划到2020年在全国开7500家店；7-ELEVEN表示每年会新开30-40家店，Rosen的动作更是迅猛:去年先后在江阴和湖州开了店，今年8月2日与唐山当地零售商金石实业合作，开了第一批6家便利店，计划3年内在唐山及周边地区发展100家Rosen。

但实际上，“美益佳和日本便利店的定位和目标客户是不一样的，所以两种模式不会直接产生正面竞争。”王洪涛说。

日本便利店初装费高，商品单价略高于当地便利店，容易受到一个城市经济发展、人口密度等因素的限制。即使进入二三线城市，也很难走出中心城市。

而看起来粗犷野性的家，由于准入门槛相对较低，货源稳定，布局全国，成为城市情侣店铺升级的目标。

去年5月，张公开表示，美艺佳将从渠道提供商转型为服务提供商，并开始做中间业务。从这个角度来看，美益佳并没有面临国外便利店，甚至传统便利店的竞争。他们的竞争对手更像是阿里、JD.com甚至苏宁这样的大公司。

无论是已经覆盖100万便利店的阿里零售店，还是最近入股厦门苻坚便利店的京东，都在通过体制转型或上市的方式整合夫妻店，希望这种更贴近社区和人群的场景成为线上流量的补充。

消费者不在乎街角的便利店是什么品牌。到那里要多久，店里有没有我想要的产品才是他们关心的。

后一个问题看谁更了解消费者。前一个问题是由占据小区和街角的店铺决定的——他们感兴趣的是挂谁的牌子，这样可以让他们赚更多的钱。

美意佳在广东经营了20多年，积累了口碑，一时半会很难被挑战。店里的生鲜也是天猫店或者京东店缺的。但是大互联网公司的优势也很明显。

最近一则加盟京东便利店的广告，加盟的第一个好处是“选址评估”，而加盟美益佳则要求业主自己做选址。根据对几家美益佳的采访，店铺的产品选择基本上是基于店员的个人体验和感受，而阿里大数据以天猫为后盾，能够准确确定一个社区居民的构成和喜好，这是任何便利店都无法比拟的条件。

电商巨头更响亮的全国知名度，已经覆盖全国的物流仓储配送，更丰富的商品供应链，都是未来可能说服夫妻挂上“天猫店”或“京东”招牌的原因。

便利店一直被认为是电子商务不可替代的形式。

他们过去和现在所做的就是等着顾客路过，顺便买烟酒饮料和新鲜食品。在这个前提下，选址极其重要。