【中介怎么找客户】中介新手如何约客？入门6大技巧一定要记牢

房地产销售新手面对很多顾客，不知道如何下手，甚至说话结巴，更不知道房地产销售技巧。今天主编介绍房地产销售六大技巧。(威廉莎士比亚，Northern Exposure)。

第一，接电话

接电话的目的是估计客户的姓名、电话、客户的购房用途、需要的住房类型和面积、客户当前所在的地区和住房现状以及该客户的意向程度。

最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来门店，电话接听最重要的是留下对方的电话。

留住电话的方法：

(1) 开门见山法：

上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”

(2) 中途打断法：

在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。

(3) 最后追问便于联系：

在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。

还有一些特殊方法：

(1) 假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。

(2) 故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。

(3) 说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。

电话接听的注意事项：

(1) 不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。

最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

(2) 不要过分夸大赞扬自己的房源，要不温不火。

(3) 由于旺季来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到门店来。

(4) 要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。

(5) 不要把房源所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到门店来。

(6) 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。

可说：“你看，业务电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到门店来。”

(7) 在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。

约客户到门店：

(1) 约客户到门店基础在于：给客户留下好的印象。

(2) 约客户到门店注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。

例：不要问：“你看，×先生什么时候过来（到门店）？” 他会回答你：”我有空就来。“ 而要问：“×先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。

他会回答：“我星期天吧。”你说：“那好，星期天我等你。”

电话接听标准语言例举：

1、欢迎到门店参观；

2、××（店名），您好；

3、×先生或×小姐，再见。

请客户到店，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导到店过程。

二、初次引导客户到店——业务寒喧

初次引导客户到店，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。

从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。

在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。

因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。

三、参观展示

在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。

销售员将充分运用案场展示区之销售道具，和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你。

此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

四、第二次引导到店——细说产品

当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次到店，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣。

因此第二次到店接洽同第一次到店接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题。

如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。

销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风。

此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售道具，给客户作详尽的解释。

五、了解客户要素

1、 客户要素 ：了解客户的一些基本情况

2、 获悉客户要素目的：根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。

3、 获悉客户要素方式：(1) 寒喧聊天 (2) 观察神情 (3) 留意行动

4、 获悉客户要素要点： (1) 要真实确切，不可被表面现象迷惑 (2) 逐层深入，不可冒进 (3) 注意引导，使其真实流露 (4) 真诚可信，以朋友相交

六、带客户看房

客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到门店实地去看房，销售员此时应主动提议，带上必要的销售资料，指引客户去现场看房。

在看房的过程中（包括样板房、实地房型等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析。

了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导到店——实质谈判的准备。