置业顾问培训资料 房地产置业顾问培训资料全程

　　置业顾问是房地产开发商的企业形象和信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，下面整理了一些房地产置业顾问培训资料，希望对大家有所帮助!

　　一、《开 场 白》

　　1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。

　　2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

　　3. 拉关系、与客户拉近距离

　　《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》

　　1.赞美性格

　　2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活

　　4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》

　　举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么

　　5. 按兵不动、探其所需、供其所求

　　*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

　　《开场白说词》收集资料

　　1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)

　　2. 看您气质不错，是做那行的呀?(工作单位)

　　3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)

　　4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)

　　5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)

　　6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)

　　7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套(危机)

　　8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。(逼定)

　　《拉关系》

　　1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

　　2. 找到某种共同的基础(共同话题)

　　3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

　　4. 让客户笑起来，让他感到很开心

　　5. 经常微笑

　　6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

　　7. 保持目光接触显示诚意

　　8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意

　　9. 取得共识

　　10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人

　　11. 主动模仿客户的言行

　　12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密

　　13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

　　14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等

　　15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)

　　16. 始终彬彬有礼

　　17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁

　　18. 直接提出自己的要求(有些时候)

　　19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致

　　20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

　　二、《沙盘介绍》

　　1.沙盘：按规划比例缩小的模型

　　2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题

　　3.沙盘思路：大环境→小环境(要会灵活反过来进行)

　　大环境→自然环境→人文环境→经济环境(公园、医疗、学校、政府、购物、交通)

　　小环境→ 软件→硬件(物业服务、楼盘结构)

　　4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

　　1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说

　　2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》

　　a.口到：亲切、清晰、伶俐

　　b.手到：肢体语言、看哪指哪

　　3.四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动

　　d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

　　讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘

　　2.站姿、坐姿要在客户右侧

　　3.身体不能乱动、注意形象

　　4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)

　　讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位(所在位置)

　　2.由大方向再向小方向推进

　　3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略

　　三、《户型推荐》

　　《推荐技巧：要会吊房源》

　　户型推荐原则：用小推大、死推一套

　　户型推荐说词：先总分总在定位

　　1. 这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套

　　2. 您看上北、下南、左西、右东

　　3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间

　　4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来

　　户型包装：

　　1.客厅、卧室为动静分区

　　2.餐厅、厨房为洁污分区

　　3.洗漱间、卫生间为干湿分区

　　同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

　　★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

　　四、《指点江山》

　　1. 取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的房子)

　　2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机

　　3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底

　　4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长(三分钟)

　　5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机

　　6. 还钥匙、进行算价

　　五、《算 价》

　　契税：(总房款×契税税率)

　　对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按1%税率征收契税

　　对个人购买90-144平方米((含144平方米)普通住房，且该住房属于家庭(成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同)唯一住房的，减半征收契税，即1.5%。

　　其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税

　　备注：普通住房标准为：1)住宅小区建设容积率在1.2以上;2)单套建筑面积在144平方米以下;3)实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。

　　维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交;(总房款×2%)

　　非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%)

　　入住费用全了解：

　　产权证费用

　　除去一次性或者按揭需缴纳的"房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：

　　①契税：金额是总房款的1.5%;②印花税：5元/户(自2008年11月1日起，个人购买住房暂免征收印花税);③手续费：3元/m2;④测绘费：1.36元/m2;⑤登记服务费：150元/户;⑥权属登记费：85元/户;

　　建筑面积为100m2、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费用约6400元左右。

　　银行按揭费用

　　如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三;工本费：50元/户;

　　入住费用

　　这笔费用是除了房价外的最大一部分费用

　　①预交一年物业管理费：?元/月m2(面积×单价×12个月按小区具体标准而定);

　　②预交水电周转金：500元/户(该费用各地区收费不定)

　　③天然气安装入户费2200元(该费用各小区收费不定);

　　④有线电视入网费：360元/户;(该费用各地区收费不定);

　　⑤有线电视开通费(含一年收视费)：120元(该费用各地区收费不定)

　　⑥楼宇可视对讲成本费：380元/户(该费用各楼盘不等)

　　⑦装修保证金：2000元/户(该费用各小区收费不定);

　　⑧公共设施维修基金：房屋总价×2%(或1%)。(住房2%，非住房1%)

　　⑨电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月) (高层住宅，按小区具体标准而定)

　　⑩垃圾清运费:根据物业公司定

　　还是以建筑面积为100m2、总房价为30万元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费用为10060元左右。

　　例(以某房号说明):

　　算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)

　　如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金?那合同里是写您的名字还是谁的呢?

　　如果还有什么顾虑，此时进入三板斧

　　六、《三 板 斧》

　　培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动!

　　1. 为什么买房：

　　自住：舒适、换个环境

　　投资:升值、保值 银行利息、存钱

　　(增值保值)股票 土地不可再生性

　　做生意 土地稀缺性 房地产特征 土地唯一性 房地产降低投资风险 低价入市 晚买不如早买 房价不断上涨 人民币贬值

　　2.什么时候买 **计划 所以是购房最佳时机

　　3.在哪买

　　性价比：1.环境 2.人文 3.经济

　　其它：1.硬件(建筑品质) 2.软件(物业服务)

　　七、《具体问题具体分析》

　　算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。

　　★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★

　　关于打折：1.心理作用 2.肯定地说没有 3.打折是数字游戏 4.保障顾客利益

　　质量打折能打折吗：1.建筑质量 2.交工日期 3.物业配套 4.安全防护 5.成本分析：

　　1.正规公司明码实价

　　2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子

　　3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来

　　4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗

　　5.打折没有好东西，好东西是不打折的

　　6.打折在正规市场是吃不开的

　　7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折

　　8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗?说明品质不行啊

　　例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗?综合考虑您不是因为不打折不买吧

　　八、《逼 定》

　　一. 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来

　　试逼：看的好就可以把它定下来

　　浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来

　　深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……

　　二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础

　　1.这么好的房子现在把它定下来

　　2.你觉得这房子怎么样?如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握

　　3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来

　　4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断

　　5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀!

　　三要素：狠 准 稳

　　★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★