不是昙花一现。
文字| |夏天
据悉,微信目前正在进行“群直播”的灰度测试,群主和群友可以在微信群内推出直播,迅速引起了人们的广泛关注。微信的深度布局也意味着直播市场将在下半年进入竞争。
近日,青岩智能发布的《直播时尚下的美容行业市场洞察》显示,2019年直播电商市场规模达到3150亿元,较2018年的1150亿元增长174%。得益于直播在平台上的不断加码、产业链专业性的不断提升以及用户直播习惯的逐渐形成,电商直播的GMV发展迅速。预计到2020年,国内直播市场将达到9000亿。
报告显示,普通消费者倾向于观看服装和食品的现场配送,只有约15%的普通消费者选择观看化妆品的现场配送,而高级消费者对化妆品的现场配送表现出浓厚的兴趣,近50%的高级消费者更喜欢观看化妆品的现场配送。
产业链逐渐完善,市场规模将达到9000亿
2019年,《口红哥》李佳琪走出圈子,先后参加“快乐大本营”、“吐槽大会”等大型流行综艺节目,频频在大众眼中“刷脸”,商业价值持续攀升。直播不仅改变了网络主播的命运,也直接推动了直播产业链的成熟。
在直播电商生态系统中,上游主要是品牌、工厂或产业基地,中游主要是MCN机构、主播和平台渠道,下游是消费者。该品牌向MCN机构或主播提供商业直播产品,MCN机构提供其主播。主播通过输出内容和电商直播平台直接面对消费者,完成商品的投放。
在这个过程中,出现了基于电子商务平台的直播和基于社交平台的直播。两个平台的商品直播模式不同,由于开发时间的长短,两个平台的商品直播产业链各环节的利润分享比例也不同。
以淘宝为代表的电商直播相对成熟。产业链上游以品牌商家为主,中游以自播商家为主,主主播为辅,下游是消费者。带货方式有三种:商家自播,主要是店导等圈内人直播商品;达人主播多与MCN机构合作,通过MCN机构带货;达人主播直接把商品带给品牌经销商,参与销售分享。
以Aauto为代表的社交平台上的电子商务正处于发展初期,上游是品牌、工厂和产业基地,中间是主播和MCN机构,下游是消费者。在产业链上,Aauto faster完成前端分流和场景展示,外部电商平台主要负责订购、支付和物流。有两种装载模式:Aauto Speeter电商首装载锚通常不附属于外部MCN机构,倾向于直接停靠上游;部分头重脚轻的主播和大部分腰重主播与MCN合作或由MCN机构孵化,MCN机构提供相应服务。
报告显示,淘宝/天猫是88%普通消费者现场购物的首选平台,60%的资深消费者会选择淘宝/天猫,53%会选择颤音。
此外,淘宝将划分商家的交易金额,阿里妈妈、淘宝生活和MCN将按照1:2:7的比例进行分配。最后,MCN和主播将进行第二次分组。Aauto Express的收费也是主要划分,Aauto Express的小店和魔术筷子的交易收取5%的GMV,淘宝、优赞、品多多、苏宁的交易收取10%的GMV,MCN机构和网络名人收取30%左右,业务占比60%左右。
国产品牌自营能力强
通过商品产业链的直播,我们可以发现,MCN机构和主播是整个产业链的核心,起着连接品牌供给方和消费者需求方的作用。MCN机构需要为品牌方的产品连接合适的主播,与主播一起完成品牌方的定制内容输出,以帮助品牌方获得直接利益。所以主播的知名度和承载能力会直接影响品牌的选择和投资份额。
比如2019年7月,李佳琪为Polaiya泡泡SPA面膜带货,引起热议和关注。这款面膜于2019年7月成为淘宝/天猫第一款护肤品销量,成功打造爆款,帮助主品牌天猫旗舰店7月份快速成长,热度维持到9月份。
除了邀请头锚带货,品牌方还会大量配合kol,覆盖消费者所有的催化剂场景,形成深度触及和刺激。报告统计了同期颤音平台美容类总销量最高的前10款产品,其中colorkey柯空空气唇釉、华西子空空气蜜粉、紫面巾位列前三。直播热度最高的三款产品分别是花子丝蜜粉、高子身体乳、完美日记绒唇釉。
除了MCN组织和在线名人主播/KOL的现场直播外,品牌方还将在平台上进行自我直播。根据淘大指数,该报告统计了淘宝平台中自播综合效果最好、自营能力最强的前10家品牌店,其中前三名均来自国内品牌店,分别是华西旗舰店、完美日记旗舰店、天然堂旗舰店。
另外,报告统计了各大品牌的产品通过颤音添加到购物车的数据。颤音平台上商品账号最多的三个品牌分别是:完美日记、花子、小奥丁。其中,完美日记拥有1744个商品账号和5656个商品视频,是华的两倍,是美容品牌中真正的“大营销者”。
有趣的是,外国美容品牌很少出现在上面的列表中。其中一个很重要的原因就是国内的美容产品都是低价销售,很多美容品牌都是以大牌“平体”为宣传点,在KOL的加持下成功带货。据报告统计,80%以上的消费者每次带活货平均不会超过500元。
自2019年以来,国内美容品牌强劲增长,甚至成为全球美容行业的重要增长力量。随着社交媒体营销和电子商务渠道的深度融合,国内美容品牌很好地利用了直播的优势,创造了一个又一个“爆款”,销量和知名度都有所提高。
以华为例。2019年,华西子与李佳琪结下了不解之缘。3月至11月,华西子在李佳琪直播室进行了四次直播,特别是“双十一”活动。从预售到11月11日,华西子全程直播李佳琪。第一次参加“双十一”活动,华西子销售额成功突破1亿元,成为国内美容产品中名副其实的黑马。
此外,传统化妆品销售采用线下二次配送和多销售层次,产品加价率较高。直播模式下,主播参与产业链分工。虽然品牌的毛利率受到了一定程度的影响,但相对于传统的线下二次配送仍然具有价格优势,这也是直播配送受到品牌追捧的重要原因。
MCN的机构有很多套路
在一个直播中,最重要的三个基本要素是:品牌方、主播、平台。MCN是连接这三方的桥梁。
随着直播的爆发,MCN的组织也在经历混乱。甚至采用巨额服务费+佣金的活送方式,为有一定经济实力的品牌商家设计了一套完整的“收割”方案。
首先是数据造假。衡量一个主播的合作成本主要是由其“数据”决定的,“粉丝数”、“收视量”、“销量”、“转化率”等指标是决定每个主播价格的核心指标。如果锚定数据不符合标准,并且MCN组织想要赚钱,它需要派遣第三方合作伙伴-数据维护者。所以我们会发现,在很多专注于电商带货的直播室里,有一个特点——数据极高,动辄上千万赞,观众数十万到上百万不等。
第二,签订所谓的“保底定销”合同。比如某MCN机构与商家合作带货,商家需要支付10万元的服务费,在合同中会标注ROI为1/固定成本。当ROI大于1的时候是盈利的,等于1的时候等于输赢,小于1的时候就是亏损。MCN承诺保证销售额10万元,收取20%的佣金,否则不收取佣金,全额退还10万元。这份合同看起来很公平,但不幸的是,MCN的很多流量都是假的,根本卖不出去。因此,在当晚的直播中,MCN将找到自己的数据维护人员,在直播室直接拍摄价值10万元的商品,以确保完成合同下的销量,然后MCN将赚取2万元的佣金,然后将价值5万元的商品返还给商家。如果你退一半,MCN还可以再赚5万,剩下的5万通过社区团购、社区配送、二手货降价销售,至少可以退2万。
总的来说,商家想卖10万,实际卖5万。同时他们的曝光率很高,退货情况也比较满意,可以算是“产品与效率相结合”的目标。MCN倒卖商品总共赚了50,000英镑服务费、20,000英镑佣金和20,000英镑。即使扣除1万成本,还是赚了8万。
简而言之,直播结束后,要支付主播的坑费和佣金,还要关注MCN的套路。为了保证价格优势,同时给线上名人足够的利润空,减少自身损失或者实现利润,品牌只能降低产品质量。
这也直接影响消费者参与直播的体验。报告显示,虚假夸大宣传导致的外观/型号/参数与产品描述不符,是普通消费者在购买主播推荐的产品时遇到的最常见问题,高级消费者遇到的最常见问题是产品的质量和数量。
超过60%的消费者看好直播商品的发展前景
59%的普通消费者和72%的高级消费者看好直播前景,认为直播可以多元化满足需求,前景良好。
普通消费者认为,在目前疫情情况下,活送是一种新潮的购物方式,刺激消费,前景光明;资深消费者认为直播卖货是目前最新颖的方式,也是最快最赚钱的行业。美容行业直播更直观,尤其是化妆的效果更明显。如果产品质量达标,售后更好,前景会很好。
自2016年淘宝推出直播功能以来,很多人对此并不看好,称其为“昙花一现”,势必消亡。但是,昙花四年都开不了。如今,直播正在改变公众的消费体验。
注:本报告选取了28个省的317名普通消费者样本和22个省的145名高级消费者样本。通过问卷调查的方式,对消费者的购物行为、习惯和购物体验进行了定量调查。
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