消费者分析 消费者购物的科学分析：消费者主权时代下怎么理解其行动？

联合商业专栏:瓦解零售业态与行业的界限；消费者主权；零售第三时代下，通过大数据研究消费者的看法是否准确？大数据很容易看出相关性，但不能判断因果关系。

大数据排除了零售业最重要的感性特征。因此，为了取得成功，零售店必须研究和解决顾客购物行为中具有洞察力的因果关系小数据。通过观察商场顾客的购物心理和行为，可以找出顾客最舒适最喜欢的商场，诊断我的商场的问题！虽然这里只介绍了一小部分，但如果开始观察商场，希望这部分能找到更多的推广机会。

1.什么是「购物科学」？

第二，“购物科学”的重要性

第三，“购物的科学”原则

1.什么是「购物科学」？

顾客行为研究和分析的结果应用于商店

如今在“性价比”的热潮中，消费者不再单纯是产品性能，而是进入了追求相对满意价格的“心价”阶段。“性价比”的核心在于“商品”的价格和客观表现，而心价比的核心在于消费者从商品中得到什么。主观判断。不仅仅是商品本身。它将在零售商场的商品规划、展示和环境方面发挥巨大作用。虽然考虑了价格，但是消费者觉得舒服，没有负担的店铺可能会发挥更大的作用。为了实现这一目标，顾客拥有的购买心理、购买行为和购买行为应该适用于商店。

在“极限”消失的消费者主权时代，只靠大数据来认识消费者和客户是有限的。因此，在观察和调查顾客来到商店的情况和他们的所有行动后，调查的结果被应用到商店的实践知识领域。了解客户，制作客观数据，在店内反映。简单说“如何了解客户，反映店内客观数据，如何在同空期创造更多销量。

2.与大数据有什么区别？

通过大数据，虽然可以整体把握，但无法获得顾客在店铺的行为、拜访区域、行走路线、停留地点和时间、选择商品时的行为等具体信息。大数据没有“行为心理学”的研究分析。大数据是分析相关性，小数据是观察因果关系，“对创造满足顾客需求的商品和店铺进行科学的调查分析”。

第二，“购物科学”的重要性

1.商店经理忽略的部分

在美国资本和网络业态的大规模竞争中，区域超市能生存下来的原因是什么？组装费时费力的宜家继续发展的原因是什么？货物宽度和动线对周转有影响吗？男女顾客的购物行为有哪些不同？顾客对各种商品的购买行为有多大差异？大数据上还是有很多大大小小的问题无法得知。所以，通过小数据找出大数据中未知的部分

店长不知道的意外部分

1)转化率

商场的管理人员可以知道客户到访次数和结算次数带来的简单换算率，但似乎不知道或出错的情况更多。

根据游客购买目的地商品的成交率？

购买行为与男女习惯差异有什么关联？

不同年龄段的购物习惯和行为差异？

同辈人数和不同群体购物行为的差异？

客户在各个商品区的停留时间与购买率有什么关系？

与工作人员的联系率和原因是什么？

顾客价值的评价等等

2)顾客光顾店铺的停留时间？

目前客户的停留时间就是营业额。然而，客户真正停留多久并不清楚。在进行客户调查时，客户说的时间不一定正确。比如快乐情境和不快乐情境的认知时间不同，目标商品买不买的时间也不同。一般来说，客户的认知时间是实际时间的两倍。

商场停留时间分为实际时间、认知时间和组合时间三种。

超市:平均25分钟

仓储超市:平均30分钟

电子产品:非买家——5分6秒，买家自觉——9分29秒

玩具:非买家——10分，买家自觉——17分

4)混沌指数

有多少游客没有买到自己想买的商品，只是在商场里穿梭着顾客。

我认为当顾客不买他们喜欢的产品时，他们会花更多的时间。

顾客觉得真实时间相对比在商场呆的时间短

5)活动场所的概念

店里有没有顾客可以长期停留的地方？顾客的时间花得有意义吗？

-为了防止有目的购物的顾客在购物后直接离开，商店应在中间区域设置一个较低的

陈列柜台，然后逐步摆放更高的陈列柜台，可以让顾客看到更多的商品。

6)顾客与服务人员的接触比例

门店工作人员是否有足够的时间告知顾客需要的信息并积极开展销售活动？

-客户与销售人员接触越多，他们就越有可能购物。

7)店长是否知道店内一直发生的事情以及顾客对商品和购买的要求？

例1)同时每个门店区域的客户密度不同。

产生的原因、存在的问题及解决方法？

例2)为什么同一时间段，收银台的顾客分布完全不同？

同一个收银区，但是左右收银客户数量不同

例3)客户对精品的需求？

同样定位的精品超市，但还是根据业态/商品特点和顾客感受到的氛围考虑陈列。

2.“购物科学”的重要性

1)如何进一步提高同店或同地销售额？

-对于国内零售店，为了提高销售业绩，调整了产品线和品类。为了提高他们的购买欲望，对商品进行一致的布局和展示，升级他们的环境和服务已经是基本。所以效果越来越差，让消费者过度购物，创造新客户。下一步如何吸引其他店的顾客或者更多的回头客？

2)各种商品的品牌影响力逐渐减弱

越来越多的消费者在商店获得信息或了解商品后，购买商品的频率越来越高。

因此，商店和渠道成为传递信息的媒介和促进交易的重要驱动力。

3)延长在商店的停留时间

顾客在商店停留的时间越长，他们购买的商品就越多。顾客在商店停留的时间长短是由购物环境的舒适性和愉悦性决定的。

研究分析客户，创造更好的零售环境，也会给客户带来好处。

例4)星巴克

例5)日本便便书店

第三，“购物的科学”原则

“人一般都有特定的、生理上的分析能力、个人喜好、生理/心理上的限制和需求，所以要根据这些特点来调整店铺。”

1.减压区

顾客进店直接购物吗？

招呼客户或者发传单的位置是否正确？

1)店门口有水果柜台。大多数顾客只是路过，而不是停下来取货。许多顾客在进入商店时会经过，然后回到入口处拿水果。

2)缩短减压区距离的方法

2.让顾客自由活动

购物车和购物篮是用来让顾客拿东西的吗？

购物车和购物篮摆放是否恰当？

1)店门口设果汁吧。存在哪些问题？

2)如何让购物方便顾客？

3.找到客户的移动路线

你知道商店里的顾客流动吗？掌握每个时间段顾客经常光顾和不经常光顾的地方。我们应该在最长的时间内向更多的客户展示最多的产品。

1)客户更喜欢左转还是右转？

人进店后会先看哪边？

2)通常，店铺右侧是给顾客留下店铺第一印象的重要场所

3)如何解决主入口通道左右两侧的差异？

正门右侧摆放着新鲜食物，左侧摆放着洗漱用品。顾客的行为、购物属性、购物习惯等问题，肯定会导致客流不平衡，所以必须调整商品布局。

4)顾客走路看什么？

如何利用顾客不太注意的膝盖以下的上下部位？设立增加吸引力和引导功能的展览，但必须考虑不干扰商品展示和管理的便利性。

5.客户之间的差异

1)男女之间的差异

2)成人、青少年和儿童

同品类，不同年龄，不同购买习惯和目的

1)染发剂

年轻人染发是一种时尚，所以他们总是寻找新的，在购买产品之前仔细看看产品介绍。地点应该在一个安静，不太复杂的地方

对于老年人来说，用久了，柴米油盐的概念已经固定，所以放在方便的地方。

2)宠物产品

引用国外商场的观察研究结果——国外宠物店观察顾客行为时，发现老人和小孩买宠物零食，大人买宠物主食。这是一个有趣的游戏，让孩子们不喜欢喂小狗和给零食。调整零食的摆放位置，方便老人和孩子取用，导致销量大幅增长。

3)关爱男性

当一个女人和她的朋友、孩子、一个人、男朋友或父母来到商场时，她呆的时间。

b男士购物特点:

试衣间:65%的男性和25%的女性在试衣间试衣会买东西。

男士试衣间一定要容易找到和使用

价签:72%的男性会看价签，86%的女性会看

忽视价格标签被认为是阳刚之气的表现。

购物清单:男性25%，而大多数女性持有购物清单。

强烈的冲动

陪伴儿童:陪伴儿童，购买儿童喜爱商品的概率更高

父亲存在的价值是为他的孩子提供他们需要的东西

男人为什么要付账？

男人虽然不太喜欢逛街，但是承担着一家之主的责任。

“男性角色逐渐女性化，对购物的理解也在不断提高，但仍处于陌生和陌生阶段。而且商业环境中很少有照顾男性的设施，所以如何让男性顾客对商场产生兴趣，让他们留在商场是解决问题的一个思维方向。

男人对购物行为完全不熟悉。广告图片和商场里实际的完全不一样。

男货必须有POP形式的说明书或相关资料

男人对商场的兴趣和来自同一行业的女人的购物时间，保证了她们被做成男人主要喜欢商品的商场

4)照顾老人

5)照顾孩子

儿童商品的样品必须放在下面，以提高体验商品后的购买率