“一人单挑 BAT”
黑客张福：我要的东西，比钱更贵
文 | 史中
2005年，张福22岁。
面试间里，九城的技术负责人问张福：你知道魔兽世界的安全问题怎么解决吗？
张福：我不知道，你知道怎么解决吗？
负责人：我也不知道。
沉默两秒之后，负责人又发话了：“你来，你能解决吗？”
“我能”。张福说。
这场差点被聊死的天，正式开启了这个大黑客职业生涯。
接下来的半年。张福像拆迁队一样，把游戏的客户端的所有代码都逆向了出来，根据细节重写了一套游戏反外挂系统。游戏外挂率降低了80%。他又设计了一种验证卡，里面全是小格子和数字，玩家登陆的时候用来校对信息。魔兽世界的盗号率从每天几千起，降低到几十起。
在研究的过程中，他顺便发现了魔兽世界的几个核心漏洞，可以瞬间增强人物属性。按照当时的“行价”，给每个玩家“升级”一个角色，都可以收一万块。如果他想，神不知鬼不觉随便赚个几千万应该没有问题。
但他不想。
早在世纪之初，张福就位列中国技术最纯熟的第一批黑客。像这样“赚钱”的机会，在他的人生中就像飞鸟一样来往穿梭。
不过，张福向这个世界索求的，从来都不是钱，而是比钱更昂贵的东西。
张福
（一）丧尸围城
十三年的时间就像掠过冰原的冷风。
2018年，张福已经是35岁的大叔了。这一年，是他创立青藤云安全的第四个年头，也是这位技术宅在商战血海里厮杀最惨烈的一年。
阿里云安全、腾讯云安全、华为云安全、360 企业安全这些巨无霸对手的每一招，目的都只有一个，就是把他的青藤云安全置于死地。而让吃瓜群众拍手称快的是：在几乎每一场正面厮杀的商战中，无论付出多大的代价，张福都赢了下来。
直到冬天来临，看着青藤仍然一骑绝尘继续攻城略地，巨头们终于放弃了要弄死他的计划，转向了“怀柔政策”。
世间的事儿，总是像舞台上的戏。别看现在“XX云安全”们厮杀得这么凶，回想 2014 年张福刚踏上这片战场的时候，还四野无人，寂静得能听到针掉落地面的声音。
说到这，我们不得不把书翻回扉页：张福创的业，究竟是什么呢？
下面开始今天的核心知识点：
你生活的世界岁月静好，但你手机电脑背面的网络世界却是丧尸围城。
如果把企业的很多台服务器主机比作赛博大楼里的一个个房间，你我这些用户产生的数据就如同房间里活生生的人。所有网络安全产品的目的只有一个——不让僵尸冲进来咬伤任何一个人。
为了打退僵尸，各路大牛觉悟出三万六千法门。他们的方法虽然像武林流派一般听上去五花八门，但基本可以归为两类：
第一种是在楼外想办法：
有的是在大楼外面增加监视器，有的是建设高墙，有的是增加门卫，有的是拉起高压电网，有的干脆架起激光炮。
但是无数美国丧尸剧已经告诉我们，只在楼外设防并不靠谱。无论外面的防护多么严密，大楼的出入口永远要存在。只要出入口存在，僵尸早晚会找到方法绕过楼外的封锁，混进内庭。这种事情一旦发生，楼内所有的住户就像掰开榴莲壳后鲜美的果肉，任人宰割，流血漂橹。
第二种是在屋里想办法：
如果僵尸一旦进屋，就可以被人们发现，马上干掉他们，这样的防御就精细得多。
所以，这四年间青藤做且只研究了一种武器——安放在每个赛博房间里的“激光报警系统”。房间里红色的激光像蛛网一样，只要被触碰，就会报警。即使“聪明的僵尸”打破楼外封锁进到了房间里，也没办法在不触碰任何一道光线的情况下就能吃掉屋里的人。
这种系统，不是没有人试过，只是没有人做成。
你想想看，要想在大厦的每个房间（服务器主机）内部都布上激光射线（检测程序），还不能影响主人的正常起居（正常对外提供服务），这个软件要写得多精巧，对不同类型房间（不同种类主机）的适配度要多高。
在2014年以前，这种技术基本被宣判为一条死路。
所以在张福宣布要做植入主机的安全监测系统的时候，很多人觉得他不过是活不过下一集的路人甲。
他们只是没有料到，张福为了这件“小事”，竟然纠集了100位顶尖技术宅，全公司人睡在办公室，三年时间烧了一亿多人民币，平均每 24 小时烧十万，眼睛都没眨一下。
张福不仅活到了下一集，甚至活成了男猪脚。。。
正在产品研发的攻坚时期，偶然的机会张福跟一位大企业技术负责人聊天，把自己的产品雏形给对方看了。对方当时就问：“多少钱？”张福措手不及，本着“宁可要跑，不能要少”的原则，随口说：“两百万”。对方说：“我给你两千万，你帮我把这套系统弄好，再集公司所有人力为我服务一年。”
此一役有三个结果：
1、青藤赚到了第一桶金。
2、张福超前的产品思路被实践验证可靠。
3、青藤产品一举具备了服务超大型公司的能力。
事情就这么成了。
而后的四年间，青藤安全系统顺利进入了互联网金融、直播、传统金融、运营商、政企、医疗、教育、媒体、制造业、健康、能源等等中国十几大行业所有的头部公司，在安全产品里一骑绝尘。
由于它把以前的一条“死路”走通了，后面自然有众多人效法。但是青藤先发优势过大，又有张福这种懂得如何在技术上砸钱的 CEO，不给对手留活路。以至于后来出现的竞争对手像恐龙时代大灭绝那样倒下。
张福的这种打法，只有一类公司可以抗住，那就是家底更为厚实的巨头公司。
所以经过四年厮杀，最终青藤面前只剩下了 BATH3 这几位巨无霸，在这个领域形成了 BATH3 这样几个大块头围剿一个打不死的小Q（青藤）这样的奇特局面。
历史上，能抗住一家巨头绞杀的企业并不十分罕见，但是一己之力单挑所有巨头的情节，在我的记忆中，青藤是孤证。
张福给我展示了
青藤的部分客户
（二）2014 年的预言
能懂张福的人从来就不多。
比如：
张福曾经的梦想是做中国最 NB 的黑客。但是在大学时，顶尖的国字头部门召唤他加入，唯一的条件就是承诺“永远”，他却毫不犹豫地放弃了。理由是“自由价更高”。
创业之前的十年，他在九城、51.com、盛大、昆仑万维带技术团队，每年老板发下来奖金，他都自己一分不留，分给团队的兄弟们。“我的工资足够高了，他们比我更需要奖金。”他说。
2014年，张福已经做到了昆仑万维的技术负责人，但是他却放弃半年后就能兑现的价值千万的股票期权，给自己降薪 90% 跑去创业。因为“晚了就怕来不及了”。
懂他的人还是有的，这些人都成了他的死党。以至于他创立青藤，邀请几个好哥们成为合伙人的时候，居然开出这样的条件：
1）必须月薪不能超过一万。
2）必须从家里拿真金白银投资进来。
3）必须住在公司。
最奇葩的是，靠这种“坑爹”的条件，张福居然说服了五位合伙人。
他用来说服合伙人的原话是这样的：
网络安全的风口要来了，此时创业刻不容缓。你们不信的话，我放在这三个预言：
第一、一年以内，网络安全行业会产生无数巨大的并购。
第二、三年以内，国家一定会通过行政立法，要求企业履行网络安全的社会义务。我们现在做，到产品成熟时正好赶上风口。
第三、十年以内，我所说的这种“主机安全产品”一定会成为企业安全的核心。
你们如果不信，等我的预言实现了，再来也不迟。
果然，一年以后的 2015 年，阿里收购瀚海源、安全宝被阿里和百度瓜分、腾讯重金投资知道创宇，360 投资了数百家安全创业公司，BAT3 把市面上有一定规模的安全公司瓜分一空；三年以后的 2017 年儿童节，《网络安全法》正式实施。第三个预言还未到期，无法验证，不过以现在的态势来看，也很可能应验。
“不过，当时还没有任何预言应验的情况下，合伙人就加入了青藤。也许是因为我很决绝，况且他们知道我从来没有亏待过兄弟。”张福回忆。
青藤的第一间办公室在北京上地佳园的民居里，这张图是张福在给同事讲“我为什么要做这家公司”。
（三）地图
虽然看上去是个“预言帝”，但张福不能掌控的局面，实在是太多了。
比如最近两年在中国大地上蔚为壮观的“企业大迁徙”——无数企业把自己的系统从物理机往云计算主机迁移。
这种“迁徙”他预料到了，甚至他把自己的公司名字都起做“青藤云安全”，但这件事发生得这么快，某种程度上出乎了张福的预料。
这里还要插播一个小科普：
虽然青藤云安全的产品是“主机安全”，既能安装在物理机里，也能安装在云主机里。但是，安装在这两者里面的意义却是截然不同的。
如果还是沿用之前的比喻，把主机比作房间的话。
物理机更像自家菜窖，与世隔绝。被黑客进攻的可能性相对较小。
云主机更像大厦房间，门窗通畅。被黑客进攻的可能性非常之高。
所以，一旦企业上云，安全产品就成为了“刚需”中的“刚需”。
所有企业上云的工作，眼看未来五年之内就要完成。也就是说，他们选择主机安全产品的时间窗口，只有五年，甚至更少。
这让他感觉到了前所未有的紧迫感。
张福两手一摊，仿佛面前有一幅全国云计算主机的地图。“从现在开始五年内，我必须占领地图上的 80%。”他说。
可以简单算一个账。五年后，中国云计算的规模大概是万亿级别，而按照惯例，人们会为云计算的安全付出10%的额外成本，也就是说，青藤一家公司就想拿下千亿的市场。
这可是一个无比巨大的野心。
“没错。创业第一天，我就没想过要做“小而美”。如果那样，我就不创业了。”张福斩钉截铁，完全不像刚和巨头恶斗之后的样子。
张福看到了“五年之中定胜负”，巨头们当然也嗅出了“五载之内分输赢”。时间紧迫，让他们的动作都像按下了十六倍速快进键。
这才有了 2018 年春夏的这次“绞杀”。
（四）“大绞杀”
云计算和云主机安全产品，就像咖啡和咖啡伴侣。
如果你买了雀巢的咖啡，很可能会搭配购买雀巢的咖啡伴侣，纵然所有人都知道，雀巢的咖啡并不一定要配同一品牌的伴侣。
但这恰是青藤面对的最棘手的问题。
阿里云是目前云计算市场上最为强大的玩家，占据了公有云市场的半壁江山。他们每卖出一份阿里云，都会自然地问对方，要不要附加购买我们的云主机安全产品“安骑士”？所以青藤最大的竞争对手，就是阿里云无疑。
有一次，某个大型企业决定采购云主机安全产品，竞争到最后，毫不意外入围的又是阿里云安全和青藤云安全。
这是个行业标杆龙头客户，事关生死，青藤决定死磕。
张福回忆，这一场投标像街头茬架，阿里云去了浩浩荡荡十多人的队伍，光是 P9 级别的技术大牛就有三个。而青藤这边只有两个人。
报价之后，客户采购部门老大专门找到张福：“我们的技术老大非常希望使用你们的产品，因为你们的产品得分很高，但对手比你们便宜太多了。。。按照招标规则给你们一个二次报价的机会，你们必须降价，否则就很遗憾了。”
如果张福不是 CEO，他肯定当时就脱口而出：我们就是不降价，爱买谁买谁。但他偏偏是 CEO，CEO 最不能做的就是任性。
最终，青藤还是做了价格让步。但这个降幅远远少于对方预期。对方公司的技术部老大和采购部老大内部博弈了一个月，考虑到产品的关键作用及稳定性等重要技术指标，最终还是决定购买青藤的产品。
张福骄傲地说：“在所有和阿里正面交战的争夺中，青藤保持了全胜战绩。因为只要最后我们肯降价，对方就没机会。”
虽然不可否认，“降价”二字，加重了惨胜的意味。
这样的故事几乎填满了张福的 2018 年。有一件事他是看明白了：在巨头围剿之下，单凭产品技术优势有时候很难取胜。但既然目标是“地图上的80%”，占领市场高地才是第一要务，那么价格就可能被牺牲。那段时间，“降价”这个核武器到最后被自己用成了常规武器，可以想象战场上血流成河的情景。
最为夸张的一次，在一个项目上，青藤报价190w，而另一家巨头公司报价5w。为了确保拿下这个标杆，张福拉着市场团队开了很久的会，最后他们还是咬着牙“大幅降了价”。
张福和青藤的合伙人们
（从左至右分别是 龙华桥、程度、张福、马文涛、唐仕强、胡俊）
都说张福是个战士，但学会了妥协的战士，是合伙人没有见过的。
比如青藤的产品合伙人胡俊。
干起工作来，胡俊也是钢筋铁骨的战士。早年他在某著名浏览器负责海外市场，经常通宵发版后才回家睡觉，早晨七点又来到公司。
他拿着微薄的薪水，做着极高强度的工作，最终公司以被收购画上句点，他却只能转身离开。曾经的梦想与坚持，在那一刻安静地化为泡影。
即使是这样，2015年初，看到张福在要求大家低工资、睡公司、“画大饼”的时候，他还是选择了相信眼前这个人。
在青藤和巨头激战正酣的那几个月，是张福“妥协”最多的日子。为了稳住客户，一来他会把投标价格降到让胡俊觉得可怕的低点，二来他会答应客户做一些定制开发。
那天，胡俊找了个机会拉着张福聊到晚上三点。到最后，胡俊说：
我什么都不问了，我就问一句。现在你的初心有没有变？
胡俊说的初心，是创业之初张福告诉所有人的那句话：我们要做出属于中国人的世界级安全产品。
过去，中国的安全公司在世界上是没有尊严的。因为很多公司把开源产品封装之后就转手卖掉，号称是自主研发的产品。正是因为咽不下这口气，青藤产品的 260 万行代码，每一个字节都是自己写出来的。
这样的产品究竟值多少钱，张福心里比谁都清楚。把这样的产品降价销售，或者在完美的产品之上给用户承诺低价值的定制开发，最心疼的也是张福。
面对合伙人的“泪眼质问”，这位 CEO 给出了如此独白：
我们谁都没有变。
只是我们不能只活在理想中。
从成立公司的第一天起，我就说要让每一个人都能摸到人生的最高峰。但是，我们是普通人，而我们的对手又是那么强大。为了这个目标，我们会弯腰，我们会妥协。
尽管如此，最终我们会站在山顶。那时，我们才有权利骄傲地拿回那些在跋涉的途中被迫放弃的东西，一样都不会少。
（五）细细的红线
“你惧怕巨头吗？”
“我不惧怕，因为他们没办法伤害我。但他们确实给我造成压力。”
为了挖人，巨头为青藤一位同事开出了200w年薪，几乎相当于他当时工资的五倍。当然，最后人还是没走。
说起来，在创业公司里，青藤算是相当富有。2016年，青藤拿到6000万A轮融资；2018年，青藤拿到2亿B轮融资。这两项融资金额都创了行业纪录。
“我自己的兄弟，把钱都给他们也没问题。但是在和巨头鏖战的局面里，我必须把公司的钱花到刀刃上。公司会给同事期权，但非常谨慎，一旦给就百分之百兑现。”张福说。
自公司创立之初组建的十人核心团队，四年来没有一个离开。这个事实也许更说明问题。
2018年11月28日，有一件大事发生。
这一天，青藤和腾讯云联合召开发布会，宣布共同研究“天眼云镜”主机安全产品。这不是那种两个人掐架累了歇会的那种“休战式联合”，而是决定在一个相当长的时期内互通技术的那种“同居式联合”。
这种合作，在熟悉云计算和云安全的人眼里，充满了象征意义。它至少说明了两件事：
1、在云安全领域，青藤已经壮大到和巨头平起平坐。
2、巨头们事实上放弃了干死青藤的 Plan A，转而执行联合青藤的 Plan B。
这场青藤和腾讯猝不及防的蜜月，有点像打了几十年的蜀汉东吴，突然宣布联合抗击曹魏，让吃瓜群众措手不及，又给人诸多遐想。熟读三国的人都知道，孙刘联合之后，才有彪炳史册的赤壁之战。
所以，聪明人一眼就能看出来：张福的下一步，究竟是和巨头更靠近，还是保持微妙的距离，才是整场故事的重头戏。
就像无数游戏设计的那样，不同的玩法会指向不同的结局：
1、正面刚
在张福的创业信条里，“自主权”是一条铁律。
A轮融资的时候，有一家非常大的上市公司，提出控股青藤，用上市公司的股票置换青藤创始团队的股票，创始团队一年内就可以变现。张福想了一天，觉得被控股可能会让创始团队失去发言权，无法达到他心中的那个目标，他告诉大家自己不接受，所有人点头同意，第二天，这些每人错过一个亿的技术宅，就像什么都没发生一样继续工作。
直到2018年底，青藤的股权里包括真格基金、云天使基金、丰厚资本、宽带资本、红点创投、红杉资本中国基金，还没有任何一家产业资本。让人惊愕的是，拿了这么多钱，创始团队依然绝对控股。
在巨头的围攻下，如果继续坚持“不站队”，不拿一分钱产业资本，正面刚出来一条血路，青藤的终局可能是“一统天下”。换句话说，这是那个“完美结局”。
这无疑会为张福和青藤的历史添加一个“传奇”的注脚。反过来说，这也是最难的一条路。
2、侧面刚
所谓侧面，无非就是接受巨头的橄榄枝。但这对于张福来说，这只是备选策略。
创业之初，青藤还是一颗种子时，张福曾说：“我宁可被干死，也不站队。”
创业四年，青藤已经枝繁叶茂时，张福却不如以前坚定了，他说：现在青藤收割市场的发动机已经启动，我非常需要拿到足够的钱用来快速行动。
“你需要多少钱？”
“五亿美金，我肯定能成为巨头。”
“什么样的巨头？”
“垄断型的公司。因为我们已经有了最核心的产品，而且在所有行业都进入了头部公司，最艰难的战役已经打完，接下来只要重兵收割市场。”
青藤的特殊之处在于，它作为一个创业公司，从一开始就和阿里、腾讯、华为、360 竞争，竞争的代价之一就是延缓盈利，所以青藤一方面短时间需要大量的资本，一方面营收却并不一定满足很多中国财务投资人的需求。
所以，接受产业资本的投资，或许将会是张福的另一个选择。但这必然会让人们对于青藤的想象空间有所缩减。换句话说，这是那个“不完美结局”。
某种程度上说，张福足够幸运，因为他拥有能读懂青藤的“伯乐”。然而，独自穿过荒原走到山顶，他也许需要更多的伯乐。可叹千里马常有，而伯乐不常在。
张福在等待，但时间逼迫他落子。
这场创业游戏，究竟会玩出“完美结局”还是“不完美结局”，十年后的青藤究竟是“天下一统”还是“划江而治”，此刻这步棋重若千钧。
有一点我可以肯定，无论张福做出什么选择，未来是谁继续投资青藤，历史都会在此狠狠记上一笔，供将来无数人回忆唏嘘。
张福曾试着做个简单的人。他把生活简化成一场战斗，他把自己简化成一个战士。一场决斗，快意生死。
但真实的商业不是非生即死，它会在漫长的岁月里让你介于二者之间。
商业在把张福变得复杂。为了那个结局，他正在朝一个不知道更好还是更坏，总之是一个不一样的自己走去。
告别张福，他的故事不时回到我的脑海中。我发现他和你我一样，曾拥有一个长长的梦想清单。也和你我一样痛苦地意识到：穿行岁月并非漫步荒野，而是在珍贵的东西和更珍贵的东西之间做出一场场抉择。
当长长的梦想清单被缩短，直到只剩下一条，你余下的人生就属于它。
我始终在回忆张福所说的一句话：
有梦想的人不计其数，但真的肯为梦想付出昂贵代价的人，寥寥无几。
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穿行岁月
并非漫步荒野
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