小店加盟落地快，毛豆新车想要“抄底”弹个车？

作者|李易柏

来源|交流汽车

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不到一个月，车的许多集团下属大豆新车负责人召集了一批代理商举行低调的招募会。

在会场，毛豆新车的负责人跳过了PPT介绍行业和公司的部分，直接进入正题。

“我们正在考虑通过加盟模式快速拓展新车网点。”

AC汽车独家截获到这份毛豆新车代理商内部培训资料，资料显示毛豆新车将在全国多个省份招募城市代理商，策略为“一城一代”。由毛豆新车方面负责车辆的采购、上牌和交付工作，为客户提供融资租赁服务。而代理商主要负责推广毛豆新车的融资租赁产品，并对线上线下的客户进行跟进和维护，协助完成交易和服务。

其实，最早在2017年4月，瓜子二手车就曾测试过二手车置换新车业务，当时在微信公众号名为瓜子新车。同年10月，瓜子二手车启用全新品牌毛豆新车，以直营形式在线下进行拓展。截至2018年12月底，毛豆新车在全国已经开设了300家线下门店，53.6%的门店位于三线及以下城市。

激进开店是毛豆新车在2018年典型特征之一。面对车市寒冬，车好多CTO张小沛认为通过对比中美千人汽车的保有量，美国1000人里有817辆汽车，中国1000人里有157辆，中国还有很大的新车市场空间。

确实，根据罗兰贝格分析、前瞻产业研究院等多家报告显示，中国融资租赁新车销售占比不足5%，而美国已经超过30%，德国超过20%，法国超过15%。中国融资租赁新车销售也有很大上升空间。

但毛豆新车方面似乎也意识到，想要在寒冬期有所突破，需要更快的速度。而仅靠新车直营的方式进行拓展，始终无法得到理想中的线下规模。

在竞争对手方面，弹个车正以惊人的速度进行线下扩张。据AC汽车了解，弹个车自2018初开始发力线下社区店，在半年时间内急速拓展到3000多家，截止到2018年11月，总共开设5500家社区店，不包括兼营店。弹个车以5*6平米或5*10平米的社区店模式快速拓展到了全国。

似乎是受到弹个车模式的启发，毛豆新车在代理书中明确规定：其品牌店门店面积≥50㎡，专营店门店面积>30㎡即可。以广东佛山市为例估算，毛豆代理店一次性投入约十万元，门店年租金约六万，装潢费约五万，各项物料杂费约5000元。

除此之外，代理商或代理人开办毛豆新车业务需独立店面运营和专职的服务团队。而代理授权区域属于毛豆新车通过数据分析筛选确定的空白市场或市场未饱和区域。

押注新车业务

AC汽车向车好多集团确认更多关于新车加盟模式的细节，但是毛豆新车方面并不愿意透露更多细节。一位毛豆新车内部员工透露，当前内部还在整理这种小店模式的信息，对于是否会大力推广，内部暂时还没有定论。

但据上述员工透露，今年车好多集团的重点可能会放在新车业务。

车好多集团将2019年的重心放到新车业务也很容易理解。随着整个大车市的下滑，二手车业务的毛利正在持续萎缩。2018年9月，大搜车CEO姚军红曾透露过一组数据，中国二手车商销售均价为15万左右的二手车，平均毛利率约5%。而这一数据，在2019年仍在持续下滑。

据一位社区店投资人分析，瓜子、毛豆在过去投放了大量广告，但是自营模式下线下门店可能无法完全承接广告流量，这需要更广阔、更密集的线下网点。目前其直营店已经占据全国各地相对较好的地理位置，而覆盖不到的空白区域由加盟代理商承接，这种门店体系从理论上确实有很大的可行性。

不仅如此，如果毛豆新车靠一己之力投入5000多家小店，一年至少要3万员工，3万员工一年下来就将近40亿的人力成本。5000家店，如果每家店每年有近20万的装修及其他成本，又多10亿，总成本高达50亿，即使车好多集团拥有极强的融资能力，50亿成本也只能支撑一年。

加盟是毛豆新车追求速度的最佳方式。但从直营到加盟模式的切换，更考验车好多集团总部的管理和调度能力。管理并不是单纯的大数据和人工智能，更多的是需要足够的信任和线下经验。

而信任是什么？能让线下投资人赚钱，就是信任。

当下，只赚差价的小店模式是否具备其他的盈利空间，是每个线下投资人关注的焦点。并不是所有的人都耐得住寂寞，愿意把汽车做成一个“小”生意。

只赚差价的小店模式

据AC汽车过去内容显示，弹个车社区小店的主要功能是汽车的交易咨询、服务、交车。这是一种相对简单的商业模型：车商只需要考虑运营和人力问题，多卖车就能多赚钱，而库存、车源等“后顾之忧”由平台承担。

更粗暴的理解是，平台赚金融等大额利润，对应承担采购、物流、库存等大额成本，接受高风险。而线下小店赚取交易差价，不需要背负库存压力，只需要承担一部分流量成本，通过营销获取订单。当然，线上也会对流量进行扶持，但更多的是以奖励的形式给到小店老板。

这一现象在毛豆新车代理商文件中也清晰的表明：根据门店的大小不同，在线上享受线索的权利也有所区别。在销售过程中，预计单车可赚取营销服务费5000元左右，具体金额与车型、车价、金融方案以及客户服务质量挂钩。

不管是弹个车还是毛豆新车，这类融资租赁产品都非常类似，产品首付比例可以分为三种：10%、20%、30%，对应的租赁期也分为：24/36/48期（月），包含上牌杂费、购置税、保险、GPS等所有费用都在分期款内，首次支付款包含首付+交车服务费。满一年租期后,车主有四种方案处置方案：1尾款购车；2分期购车；3续租(除部分车型外)；4申请退车(除部分车型外)。

而小店成本除了一开始的房租、装修投入外，每个月最大支出可能就是人力成本。按照单店三个人的配置，人均工资5000元。每家小店每月只需要销售三台车即可打平成本。

但问题是，并不是所有的社区小店都可以卖车赚钱。三台车的业绩并不简单。尤其是车市寒冬期消费者的购车欲望收紧，小店网点越来越密集的情况下。一位弹个车投资人坦言，只靠交易很难赚到大钱。因此，早期很多大型二手车商对社区店模式都持观望态度。

上述投资人透露，在车市寒冬期，这种小店模式抗风险能力和生存能力也很低，虽然低投入带来低风险，但是从生意角度上，这种灵活和低成本也会导致投资人在经济不景气的时候更容易去转型，转投到其他可盈利的项目上。反而是夫妻老婆店呈现出强韧的生存能力。

因此，当下线下投资人们都在关注这种小店模式是否还具备更多的盈利空间。显然，在毛豆新车代理商计划中也没有设计这一环。

不过，随着车市大环境发生变化，各种营销流量渠道成本上扬，社区店为代表的新渠道低成本仅仅是一时。也可能今天小店模式遭遇的投资人转型风险，就是他们必须为渠道付出的代价之一。

毕竟在这个时代，低投入高回报的神话已经越来越少了。

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