成都弹个车怎么加盟看这里!透析1.5万“金融服务费”背后：汽车金融竞争已陷“红海”

奔驰保护女性所有者权利，包括1.5万元人民币的“金融服务费”，无意中包括了目前行业的主要赚钱业务线——汽车金融。

在刚刚过去的一年，汽车金融俨然是一个风口。据《2018汽车消费金融发展报告》预测，汽车金融有望在2025年突破3万亿元的体量，这也吸引了大批玩家近年来一窝蜂涌入这个市场，直接将蓝海变成了“红海”。

红海竞争有多激烈？据第三方机构不完全统计，仅2018年，即有接近40%的小型机构倒闭。即使龙头企业也不被资本市场看好。以在香港上市的易鑫集团为例，4月16日收盘的市值仅为130亿港元，不足高峰时的五分之一。资本市场对汽车金融行业（本文特指汽车消费金融）整体估值偏低，直接增加了新创公司的融资难度。

2019年汽车金融的“红海”，风会更高，浪会更急。依托着不同的资产和资源禀赋，汽车金融的玩家们将在不同的交易场景里继续竞逐。

场景革命

什么是汽车金融行业最重要的基础设施？场景，场景，还是场景！

从2011年开始，伴随优信、车易拍、好车无忧、人人车、赶集好车等一批新平台的崛起，汽车交易场景出现了重构的明显信号，消费者购车有了更多可选择的方式。

8年过去，这轮变革仍在继续。车融局研究发现，一个以4S店体系为中心区，二级经销商网络（行业简称“二网”）、二手车交易市场等为扩展区，保卖卖场、新零售门店等新场景为补充的立体、多层次汽车交易场景体系正在逐渐成型。

其实，过去很长的一段时间里，国内汽车金融的场景相对稳定。

在新车领域，主机厂商和利益深度捆绑的经销商集团历经多年沉淀，借助成熟的4S店体系，辅之以数量庞大、下沉到低线城市和乡镇的二级经销商网络，掌握着覆盖优质客群的消费场景。以近年来风头正盛的吉利集团为例（如图表3）：

以4S店体系为主的中心区场景，是汽车消费、最优质的场景，客户质量也最高，这就不难理解，利星行这种大型经销商对于奔驰品牌的影响力，而“二网”场景则是与中心区衔接最紧密的扩展区场景。

相对于4S店，二级经销商队伍更加庞大，所覆盖的区域和客群也更广泛。行业的普遍情况是，1家4S店通常对应着4-5家二家经销商。按照这个比例估算，吉利体系内的二级经销商数量约5000家，对吉利全品牌的销量亦有不小的贡献。传统的二手车交易场景是“二网”之外的另一片扩展区。二手车车源主要分散在个人车主手里，这意味着车辆要么首先被二手车经销商收购，然后再出售给消费者，要么是个人车主直接卖给个人买家。前一种交易行为，主要发生在大大小小的二手车市场、4S店二手车展厅等；后一种交易方式主要发生朋友之间，或经熟人介绍发生。

这8年里，一切都在悄然变化。

在二手车传统交易场景下，优信这几年持续深耕二手车经销商群体，利用车辆评估、IT系统、物流等多种手段，帮助二手车经销商提升了效率，也优化了原来的二手车交易体系，使得二手车交易更透明。

除了扩展区场景的不断优化，一些新的汽车交易场景也已横空出世。

弹个车（大搜车旗下品牌）、花生好车、毛豆新车的汽车新零售门店，也在四处开花。弹个车利用加盟模式已在全国落地了4000多家门店，花生好车直营门店也已突破400家。它们围绕低线城市为主打造的交易场景，为这些区域的年轻人提供多样化的购车服务。

瓜子、人人车另辟蹊径，通过车检和平台背书，试图解决车况和车价不透明的痛点，自建了一个全新的“个人车主——个人买家”的交易场景。

保卖也是一种新的尝试。一年多以前，人人车和瓜子开始探索该模式，承诺会在两周以内将车卖出，且在完成车检后，一次性提前预付大额车款。与传统B2C模式相比，它并不需要将车直接过户给平台，手续上更便捷，与C2C模式相比，它给买家线下单次看车提供了更多选择机会，也给了卖家较高的售车价格。

车融局认为，交易场景发生的这轮变革，主要源于三个方面的原因：

首先，汽车行业从卖方市场向买方市场转变。中国汽车保有量已突破了2亿辆，新车年销量增速不断放缓，并在2018年出现首次回调，保有量已突破了 2 亿辆,新车年销量增速不断放缓,并在 2018 年出现首次回调。在购置税减免等优惠政策取消后,传统的交易场景下很难找到办法激发销量大幅增长。

其次，客群区域在发生变化。以前的购车群体主要集中在城市，现在购车主力开始向低线城市、乡镇和农村转移。在这些区域，由于原有销售渠道不足，为新的交易场景提供了足够的生长空间。

最后，80后、90后成为消费的主力军，汽车消费的观念也在发生变化。年轻人更为关注使用汽车带来的便利，对汽车所有权已经不像前辈们那样看重，他们愿意尝试新的购车方式。

从目前的数据来看，全年汽车消费走弱是大概率事件。这意味着，在中心区场景增长乏力的情况下，扩展区场景和新场景将会获得更多的资源投入，竞争也会越来越激烈。

三股势力

汽车消费场景这一基础设施的重构，直接影响了汽车金融玩家们在资产端的竞争态势。

这里说的“资产”，是指客户购车时选择金融产品形成的车贷类资产。一直以来，获取资产的能力，是汽车金融玩家的核心能力之一。这种能力的大小，取决于玩家们对汽车交易场景控制力的强弱。目前，背靠主机厂商的汽车金融公司，在资产端占据着最好的位置。

奔驰汽车金融、大众汽车金融、宝马汽车金融等25家汽车金融公司，主要是为股东所在的集团客户服务，各大品牌4S店就是它们的主场。基于与厂商的天然纽带，这些汽车金融公司在拓展客户、维护用户等方面具备得天独厚的先天优势。

从资产规模到资产质量，“厂商系”都是行业资产端的领军者。2018年的一项研究表明，“厂商系”在2017年占到中国汽车金融市场52%的市场份额，剩余的市场，则由“银行系（含担保系）”抢得34%，融资租赁公司占据11%，其他参与者只占到3%。

截至2017年末，“厂商系”的25家公司资产总额为7447.29亿元，较2016年末增长29.99%，其中零售贷款余额5603.22亿元，不良贷款率仅为0.25%，其在资产端的竞争，则是各大主机厂商销售战的延续。

2019年，新车销售形势一旦吃紧，“厂商系”会面对更大的压力，为了刺激消费，可能会做出比以前更大胆的选择：提供更优惠的产品方案，在更大范围的扩展区场景中展业，或是放宽风控尺度。

相应的，4S店在博弈中相应的话语权会加大，甚至不推荐对应的“厂商系”，比如，西安利之星4S店为维权女车主推荐的，并非是真正的奔驰金融，而是第三方的陕西元胜汽车贸易有限公司。此外，当下提供金融贷款业务的4S店大多会收取金融服务费，普遍的收费标准是贷款金额的2%左右。

因此，也“厂商系”试图摆脱对4S店的依赖，一汽汽车金融等多家公司已做出决定，走出集团自有品牌，通过搭建全国性的SP（指代理车贷产品的汽车金融服务商）渠道网络，在扩展区场景和新场景展业。这些措施并非没有风险——可能导致单宗交易平均利润下调，或引发不良贷款率上升。

具备资金规模和成本优势的“银行系”，由于缺乏场景，主要以外部渠道生成资产。除了在汽车金融公司主导的中心区场景，银行还通过融资担保公司等机构，在二手车市场等场景获客。新场景出现后，也迅速被纳入银行的获客渠道体系。可以说，银行在资产端的表现，主要取决于其渠道商体系是否给力。

近年来，为了在汽车市场变化中抓住差异化竞争的机会，在扩展区场景和新场景中争夺市场份额，剩余未被收编的渠道商，不约而同地将汽车融资租赁作为主推产品，以降低购车难度，刺激购车意愿。

汽车融资租赁产品（也就是俗称的“以租代购”）更为灵活，能够让消费者突破监管部门新车贷款首付两成、二手车贷款首付三成的限制，以更低的一成首付甚至零首付成本来购车，大大降低年轻人的购车门槛。

部分渠道商自建了新场景，例如瓜子、人人车、毛豆新车、花生好车，它们在自己的“主场”获得了垄断性的优势——选择金融产品的客户首先被平台筛选一遍，如果由于某些原因不能通过，会被转移到其他风控尺度更宽松的金融产品供应商。

没有选择自建交易场景方案的渠道商，则依托二手车市场等拓展区场景生成资产。在二手车领域，具体来说就是以自建直营团队或搭建SP（指代理车贷产品的汽车金融服务商）渠道网络，从分散的二手车经销商群体获客，易鑫、美利车金融、优信是这类公司的典型代表。

车融局认为，近年来蜂拥而入的汽车金融新玩家们，大多数没有能力构建新场景，从而选择了借力拓展区场景的模式，也使得这条路异常拥挤。为了获客，渠道商们在经销商返利等营销投入上“血拼”的力度越来越大，竞争日渐残酷，今年会有更多撑不下去的玩家出局。

资金为王

资金，是汽车金融玩家们的另一项核心能力。就这门生意来说，资金是门槛，也是“血液”。

在所有的汽车金融玩家里面，最不缺资金的是银行，一有渠道商的配合，资金就能迅速转化为资产。

拥有中心区场景和优质客群的“厂商系”汽车金融公司们，很容易找到展业所需的资金。除了动辄几十亿元的注册资本，它们的资金来源渠道颇为广泛，股东增资、同业拆借、金融机构借款以及发行金融债券融通资金……

ABS（资产证券化）也是一条有效的通道。据不完全统计，2018年，25家汽车金融公司,共发行了不少于21只以汽车贷款为基础资产的ABS，发行总额920.1亿元，其中仅东风日产汽车金融一家就发了4只，合计177.57亿元。

真正渴求资金合作的是渠道商，有了资金的支撑，他们才能发挥生成资产的能力。易鑫、瓜子、优信、美利车金融……每家公司都离不开外部资金的支持。

对于渠道商来讲，一个理想的、常规合作的资金方是什么样的？车融局认为，这个问题的答案很简单，满足四个特征就行：

第一，成本低。汽车金融本质上是个利差的生意，简单来说，通过计算产品对客利率和资金成本之间的差额，就能大致算出这门生意的毛利。

第二，供应量大。渠道商对资金方最大的梦想，莫过于无论多大的放款需求都能够满足。如果用一个词来形容，就是形容“宇宙行”优势时的一句玩笑话——“接近无限供应”。

第三，供应稳定。即使总供应量足够大，也得每个月都能放得出款才管用。那种上一个月放款额度怎么都用不完，下一个月再优质的客户也申请不出贷款的资金方，只会让资产端头疼不已。

第四,放款速度快。经过互联网金融的洗礼后,放款是否便捷已成为了衡量客户体验的重要指标。要想放款快,不仅需要尽可能简化流程,也对资金方的系统能力提出了更高要求。在渠道商代表市场需求的倒逼之下,资金方在这一点上普遍有了不小的改进，T+0放款已经是个看得到的目标。

现实不尽如理想，事实上，能够满足其中两点，就已经算不错的资金方了。

车融局认为，从去年开始，对资金的强监管不见放缓之势，资金方已经提高了准入门槛，将风险转移出去，这也给了融资担保公司、信用保证保险公司等第三方机构更多的市场机会。同时，渠道商在资产端的战斗烈度持续上升，对资金方的拼抢力度也越来越大。“资金为王”，依然是这个行业的一条铁律。

目前，奔驰4S店金融服务费已引起监管层注意，预计将会引发行业一轮整顿，此事件尚未平息，优信又起风波，遭做空而股价几近腰斩，可以预见，2019年，汽车金融领域会出现更多的惊涛骇浪。包括车好多、大搜车、易鑫等在内的玩家们，都会直接受到这片“红海”演化态势的影响。

市场形势和资本环境愈发复杂的这一年，也会是整个行业关键的一年。

（作者为车融局发起人、融资租赁30人论坛特约研究员）

题图来源：pangpang

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