购物中心招商购物中心招商团队打造秘籍！都在这儿了

据联商说。招商是商业地产项目的重要组成部分，从招商团队建设、前期准备工作、招商计划、招商策略、谈判技巧、后期运营维护等方面都至关重要。人是核心竞争力之一，一个好的商业项目无疑需要一个专业而强大的投资团队。

9月18日至9月19日，联商联合主办的“如何打造强大的招商团队”公开课。com，Soupu。com和智舒克，从杭州开始。此次活动得到了BBK、华迪、深圳方毅、青岛海信等22个集团50多位领导的关注和支持，取得了圆满成功。

本次公开课上，资深零售商Lianshang.com顾问李凌、国内五大商业地产集团商业高管张凯生分别提出前瞻性思考和实际干货分享。

零售很难，但有机会

李凌认为，由于中国宏观经济增长呈下降趋势，整体零售销售相对困难。

以百货商店为例，当今的百货商店行业面临着巨大的挑战，如商店数量饱和，单店绩效增长有限，管理服务瓶颈，对消费者的吸引力下降。基于这样的原因，她认为有三点:第一，宏观经济学；二是制造业萎缩；第三，百货公司本身是扭曲的。其中，她为百货公司本身指出了三个因素:(1)满员时的发送方式；销售额的增加不是由于货物的销售，而是由于供应商价格的增加；第三，消费卡。

不过，李凌也认为，好消息是百货行业正在回归理性。过渡期过后，百货行业开始见底，逐渐反弹。例如，北京SKP、伦敦哈罗德百货公司、日本伊势丹百货公司和纽约梅西百货公司仍然是行业典范。从日本百货店的发展趋势来看中国百货店的未来，说明中国百货店整体数量在下降，调整品牌可能会增加单店销售额，单店利润在增加。

基于零售的本质是向消费者销售商品的核心理念，李凌认为，中国百货行业的发展应该朝着三个方向努力和发展:一是高端和优质，努力成为本地第一，如杭州大厦；二是专业开发，格式适合化妆品、奢侈品、运动，禁止打价格战；第三，多格式开发。

招商团队是一个整体

过去，开发商进入购物中心是遵循以建设、投资和推广为中心的“三部曲”。其实不管是什么模式的实体商业，投资、运营、推广、物业都是密不可分的。

换句话说，招商团队不是简单的独立团队，而是一个整体。

李玲在新书《永远零售》中明确指出，购物中心的管理模式是“以运营为中心，招商引资为两翼，物业管理为基础”，是中国本土特色购物中心的最佳管理模式，这一点在她在深圳万象市的演出中得到有效实践的证明。

关于招商，李凌表示，招商最难的部分是调整期的招商，也就是第二次招商，因为是以运营为基础的，运营效果好才能给品牌信心。招商的准确定位、团队建设和管理是招商的三个重要因素。

同时，她认为企业应该自主培养人才，不同的人可以培养不同类型的人才。企业除了“一把手”等重要岗位之外，还要对内培养岗位，有利于提高员工的积极性。

事实上，零售“上接消费者，下接制造”关系到很多行业的发展，所以零售商也要怀抱信心。

基于定位的筹备期招商策略

众所周知，商业市场瞬息万变，每天都面临着新的挑战，尤其是商业地产项目。再好的前期思路，再优秀的规划，如果不能和招商对接，项目也会有问题。

为什么一个商业项目在市场上经过几年的洗礼还是过不了严峻的考验？即使经过第二次投资调整，我还是活不下去。这就是吸引投资的重要性。

张凯生认为，基于定位准备期的商业地产招商策略从以下几点入手:一是项目建设的基础是主力门店的招商；二、基本思路分为立体投入、主力店匹配、品牌作用；三、管控重点包括控制度、比例节点等重点。

具体来说，以基础思维中的品牌角色为例，它的分类已经亏了:有客流，有形象；赚钱:租房能力强，管理能力强；阶段型:提高投资率型、实验型、自营型、市场细分型。

再比如，控制点内的品牌储备要遵循以下原则:主店比例1:3，副主店比例1:5，小店比例1:10。

同时他表示，利用品牌拥有者，打一场团队战，是吸引投资的有力措施，投资人员的能力要求必须有品牌拓展计划、品牌市场竞争、品牌管理信息、品牌核心竞争力、对商场的品牌需求以及商场的一切资源。

开业后实施第二次投资调整

一般来说，购物中心会经历2-3年的业务维护期，在此期间，运营商会根据消费者分析和销售情况调整品牌，这涉及到二次投资。事实上，第二次招商对购物中心的发展起着重要的作用。

如何做好二次投资？张凯生开场后给出了一个精炼的招商思路方法:

一、店里客人的痕迹。

第二，第二投资调整团队运营。包括互穿空店，在管理有把握的前提下预订空店；利用数据分析系统，从店内客流曲线数据中判断客户构成、来源、需求和移动线路；从门店客流分布数据判断该时间段客流喜欢门店逻辑；从WIFI LBS客流移动分布数据分析，判断该时间段内客流库中移动线路的冷热区域；建立预警机制，及早应对。

第三，持续收集客户变化。

四、经营报表有依据。

一般来说，二次招商的实施方法有:主力店效应、了解内外动线、利用好数据系统、预警和预招商机制。

附上参加培训的企业名单:

美好生活商业连锁有限公司

华迪国际江苏八佰伴企业管理公司

深圳方毅商务

文峰大世界连锁发展有限公司

银川新华百货商业集团有限公司

日照新世纪购物中心有限公司

山东潍坊百货集团有限公司钟白大厦

广西玉林金城购物中心有限公司