销售圣经【经营】揭秘99%的销售都不知道的销售圣经！？

发烧躺在床上给男朋友发信息:“我发烧了，”

他回答说:“多喝水！”

我:”...39.2度”

他说:“牛！多喝水！”

你为什么不多喝点？喝死...

虽然是玩笑，但是通过屏幕可以感受到情商的紧迫性。

一，销售实际情商策略

我们每个人在生活中多次扮演销售的角色。追求女朋友就是成功地把自己推销给她喜欢的；教育孩子，一定要把自己的想法和想法卖给孩子……你也看到了，“多喝水”是死亡的节奏。

销售领域是情商高的人的集中营。通俗点说，这些天才善于观察自己的言行，会跳舞，两全其美，化腐朽为神奇……这是情商高的表现吗？不对！

情商低的业务员很难有所作为。那么，那些情商低的销售人员会是什么样子呢？

1.擅长唱独角戏，不与客户联系，自说自话，不顾客户反馈；

2、容易激动，客户只是说会考虑这个问题，他以为自己拿到订单了；

3、容易做出让步，客户只要一开口，马上给对方打折；

4.我喜欢做无用的工作。即使不知道决策者是谁，我也做了很多准备工作；

5.很容易放弃。当一个强硬的客户提出一个问题时，感觉没希望了。放弃就好。

关于如何提高情商，可以从以下/3点入手:

第一步:自己

放空自己，审视自己。

自我意识是建立和提高情商技能的基本能力。我想让每个人都有时间和自己相处，更好的了解自己的日常表现，以及自己的态度和行为对自己和他人的影响。它可以让你问自己一些更深入的问题，从而更清晰地了解你的销售行为和销售结果之间的关系。

第二步:原始人

做一个原始人，创造一个与科技无关的地带。

很多销售人员不给自己思考的时间。他们总是忙于检查手机、电子邮件或语音软件。即使在与客户沟通的过程中，也无法集中注意力超过10分钟，这就是所谓的“销售注意力障碍”。为了避免这种情况，销售人员必须培养健康的销售习惯，集中注意力，为自己留出时间。在此期间，他将不会看手机、电子邮件或语音消息，做原来的人，释放自己/[/k0/】。

第三步:情感

准确判断自己的情绪。

当你分析自己的认知和行为时，你必须对自己的情绪做出正确的判断。例如，你对拜访客户的高管感到紧张，这可能是恐惧或兴奋。这两种情绪状态完全不同，相应的应对策略也完全不同。如果不能判断自己的情绪，后续的修正就没用了。

情商(EQ)是我们认识自己的情绪，以正确的方式判断自己感受到的情绪，并知道这种情绪产生的原因的能力。优秀的销售在共情、抗压、灵活等情商方面都很优秀。

第二，销售和神经科学的关系

不要以为掌握了销售技巧就万事大吉了。如果你想成为一名优秀的销售人员，你必须明白

牢不可破的神经科学，不然你就明白什么是“冲动惩罚”了。

首先，你需要了解大脑的“杏仁核”。正如《你的生存本能正在杀死你》一书中所说，杏仁核是大脑中“最古老”的部分，它可以帮助我们及时发现威胁，然后本能地产生一种抵抗和回避的反馈。

当客户“敌对”时，你是反抗还是逃避？

拜访客户的时候，你在和他们说话的时候，你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，不停的检查手机和手表。他的敌对行为可能会导致你的杏仁核抗拒或逃避。

一方面，你的杏仁核在起作用，另一方面，它与你长期未能训练新的技能和行为有关，所以你无法培养长期记忆来应对杏仁核产生的敌意。比如我们还能唱小时候学过的儿歌。如果你接受过这种长期记忆训练，会有什么不同？

“以退为进”的销售艺术

那么情商高的反应是什么呢？成功的销售人员会察觉到负面触发因素，并很好地控制自己的情绪。

首先，他能意识到自己身体在感知到威胁后的自然反应。

其次，明确意识到什么是触发点，从而有意识地选择使用“自我认知”和“自我肯定”的情商技巧，冷静分析。

鲍勃邀请苏会见他的搭档里奇。苏与鲍勃的会面进行得非常顺利，但里奇在整个过程中没有问任何问题，只是不停地查看手机。面对里基的敌视态度，苏没有反应过来逃避或者反抗，而是立刻打断了与鲍勃的对话，对里基说:“我觉得鲍勃让我过来谈的事情今天可能不是你的优先事项！”里奇承认了。苏对里奇的回答没有表现出任何不满。相反，她选择再次转移话题，讨论里奇关心的其他业务问题，谈话也顺畅了很多。两个月后，里奇成了她的客户。

让顾客感到安全

当顾客感觉到危险时，他会通过躲避或抵抗来做出反应。因此，当销售人员向客户提出指导性问题时，如:“王先生，如果我们解决了这个问题，您是否要继续讨论下一个问题？”客户会让他感到危险，他会对之前分享的所有信息感到焦虑。从而陷入自我孤立的状态。

在这种情况下，我们可以向客户呈现一种更安全的销售方式，让客户感到安全。比如“我不确定你是不是真的有科技方面的问题。如果真的遇到了，那么你我都知道，这些挑战太大了，需要投入足够的时间和金钱去解决。”这样让客户有掌控感，给他们安全感，可以以更开放的态度加入谈话。

二、如何开发更多的客户资源

每个销售人员都知道客户资源对绩效的重要性。现在，我们将利用心理学理论来帮助您开发更有效的目标客户。

延迟满足

通常延迟满足是为了获得更大的目标，放弃诱惑。情商满足延迟的人，在自己的世界里似乎比别人“幸运”。

斯坦福大学曾经做过一个很有名的“棉花糖”实验，给一群三四岁的孩子一个棉花糖，然后主持实验的老师告诉孩子，老师要离开20分钟，如果这段时间有人不吃棉花糖，就多拿一个棉花糖，然后老师就出去了。

观察到有的孩子吃棉花糖很快，有的孩子耐心等待老师回来。在接下来的14年里，他们继续跟踪研究这些孩子的发展，发现耐心等待的人在全国高考(SAT)中的分数比不耐烦的人高210分，社交能力和个人成绩也更好。

那么棉花糖的故事和开发客户有什么关系呢？遇到低延迟的销售人员容易抑郁，而遇到高延迟的销售人员则不会。要知道大部分销售人员在四次开发客户尝试不成功后选择放弃，大部分销售都是在5-12次接触后实现的。可以看出，那些销售大部分是由少数遇到高延迟的销售精英做的。

开发客户:有鱼的地方就去钓鱼

许多销售人员为一些客户付出了很大努力，但最终他们什么也没做。