【白酒的订货会怎么开】你好，不要小看两群商人，关键是“软硬件兼差”。

与其说你管理两群商人，不如说你能发挥多大的能力调动和服务两群商人。

文|海牙咨询集团副总裁瑞草

(微信id:徐超江石)

很多经销商都有这样的疑问，如何管理和控制两批商人？在越来越强大的两大商队面前，他们正在失去控制，在双方的利益游戏中，总要让步，因此经销商们感到非常苦恼和郁闷。(莎士比亚)。

在商业合作中，不知道谁管理谁，也不知道谁支配谁。(约翰f肯尼迪，《工作》)如果能站在更高的水平上，深入思考双方的发展道路、双方的社会分工和利益分配，清晰思考，内心的矛盾和混乱也会消失。在此基础上，如果能够带领对方合理地最大限度地发挥自己的利益，那么两组商家就可以成为经销商发展过程的助手，而不是抵抗力，这可能是经销商最期待的结果。

两个集团在更小的地区开发了与经销商相同的功能和存在形式，唯一的区别是地区足够小，因此更多的产品需要支撑商业行为。

对于一个经销商来说，两组商家的作用如下。

第一，资金链参与者为经销商的商业行为提供资金支持。

第二，仓库和物流参与者为经销商的产品提供仓库和物流功能。

三、区域网络建设和服务者为经销商的产品销售提供渠道网络和渠道服务。

这三大功能都是经销商发展中必须利用的因素。因此，经销商对两个企业的依赖和制造企业对经销商的依赖一样，合作关系明朗，游戏关系也明朗。(那就是莎士比亚，温斯顿，哈利波特斯，哈利波特斯)。

河北一家啤酒经销商每年年初提前申请生产计划时，都要利用两组商人的资金向工厂缴纳足够的资金，比平时多获得几个百分点的产品活动支持。在这种关键时刻，两组商人的资金链参与作用凸显出来。盛夏啤酒旺季来临时，制造商直接将商品运送给两家商人，同时解决了经销商的库存压力和物流压力。大部分白酒产品庆典订餐会的运营也可以起到同样的作用。

经销商管理两个集团的商人的目的是削弱合作风险，提高合作收益，两个集团的企业得到尽可能多的功能支持。从这三个主要目的入手，可以将两组商人管理方法概括为京城管理和软性管理两个维度。

关于硬管理的一些措施：

产品管理：经销商必须具备名牌流通产品和利润型产品的综合管理能力，才能夹着产品制作两个批次。名牌产品，可能的大流通产品，这不看利润，而是看在两堆下面对终端的领导地位。利润高的商品要使分销商难以置信。产品是实现经销商和二次商人合作的纽带，是动员二次部署和管理二次部署的基础。因此，对两批商人的管理首先要在产品上实施。

合作关系管理：经销商可以通过产品控制该地区的分销商数量，不把鸡蛋放在一个篮子里，分担风险，占用更多资金、仓库物流、渠道网络资源。这项工作也有风险。规避风险的有效方法之一是将产品分成两组销售。也就是说，不仅可以占用商业资源，还可以防止微杜菲。

回扣控制管理：最常见的两种供应商管理方法之一是利润支付方法的延迟。通过利润这个辫子，向两群商人下了紧巴巴的订单。河南南阳的一家酒经销商与乡镇二级商人合作，采用年度结算方式，产品价格体系采用传统制价格模式，二级商人利润空间充足的话，可以很听话。当然，经销商本身的实力和产品品牌太强，经销商确实要可靠。

流程和制度管理：随着市长/市场经济的快速成熟，经销商和两家企业的合作也需要进一步标准化，这种规范化应该体现在双方合作的制度和程序上。山东经销商定期与两组商人举行联谊会议，从制度上解决了管理问题。起初运营困难，但最终结果得到了两组商人的认可。一种形式以制度的方式固定下来，就会逐渐形成一种文化。随着文化圈子的产生，有效区分了其他经销商的“临时呼声”，增强了彼此的紧密感。(莎士比亚。温斯顿。)

分销网络管理：在生产企业的支持下，一些有能力和意志进行渠道下沉的分销企业通过引进大量人力，实现了对两家招商渠道网络的访问和服务。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视)，流通名言)二级企业对终端网络的控制就是对二级企业的终极管理。这个原则在饮料生产厂家的营销中被称为“直销”，终端卖场依靠二级商名直接接受服务，如果二级商户不听管理，工厂随时可以进行“直职”和“分”的转换。也就是说，可以从流通转变为直营。(莎士比亚，直营，直营，直营，直营，直营)。

关于软管理的一些措施：

人情管理：地区内经销商和两组商家做的都是地区型商业，在固定地区内更注重人情和关系。河北石家庄的一家酒经销商，经常和两群商人旅行、聚会、各种团体活动，甚至是部分两个商人结成异性兄弟，结下了好缘，就能做好生意。

系统服务管理：经销商为两个集团提供更深的服务，提供更多增值服务，从而实现对两个集团更有效的管理。黑龙江大庆的一家酒经销商在政府和银行部门人际关系很强，可以提供从贷款到车辆检查等多方面的附加值。

海牙咨询认为，从某种意义上说，你不是管理两批商人，而是说你能发挥多大的能力，动员和服务两批商人。最大的关键不在于两组商人，而在于自己的综合能力。

对于经销商而言，二批商的管理是一个动态的话题，每一种管理方法都可能有效，也可能只是暂时有效。结合自身情况，多个角度的尝试与实践，是获得高效管理方法的最佳路径。