【深圳奔富红酒总代理】年销过亿，巨头争着合作，他如何在春城卖火洋品牌？

当年能“跨界”扬州，其实是掌握了终端。因为扬州再次“跨境”高档白酒在产品上有共同的消费者。

文 | 云酒团队

做酒25年，云南大洋糖酒公司总经理马跃，靠着“跨界”一步步走来。

1999年，还是云南省糖酒公司员工的马跃，通过公司股份制改造，一跃成为国有企业的“小股东”，完成了由员工向“股东”的“跨界”。

2005年，大洋糖酒公司体制改革。马跃出资收购了51%的国有股，再次“跨界”成为公司的真正老板。

2001年，从未接触过洋酒的马跃携手上海寰盛洋酒公司、保乐力加等，将人头马、轩尼诗、芝华士等洋酒品牌在云南卖得风生水起。2014年以来，他又携手五粮液、郎酒，成为普五、1618、红花郎、青花郎云南最大的代理商，可谓“左手洋酒、右手白酒”，再次秀了一把“跨界”生意经。

从大学生到大股东

春城卖火洋品牌

1993年，22岁的马跃走出西南民族大学的校门，进入云南省糖酒公司工作。

作为当时公司为数不多的大学生，马跃知识面广，性格活跃，经常担当公司各种活动主持人。这让他在公司结下良好的人缘，也锻炼了自己人际交往的能力。

1998年，按照上级要求云南省糖酒公司进行股份制改革。1999年6月成立大洋糖酒公司，公司注册资金50万元，省糖酒公司控股51%，马跃和其他股东持股49%。于是马跃从员工变身小股东，身份也从业务员升级为经理。

尽管成为经理，但是当时大股东是以一批库存沙城葡萄酒出资，马跃的主要工作是消化库存。在处理完库存资金回笼之后，马跃做出了一个大胆的决定：直接把酒卖到终端。

1999年的昆明，大流通还是酒类销售最主要的方式。马跃已经认识到这种模式日落西山，于是带领员工直接把产品铺进商超、餐饮、酒店。2000年整个春节，他都带领员工往终端配送酒和可乐，因为他算过，只有月销售达到100万，企业才能生存。由于抢先一步，大洋糖酒站稳了脚跟，并在昆明建立起自己的终端销售网络。

2001年，代理人头马的上海寰盛洋酒公司进入昆明，看好大洋糖酒的终端网络和马跃的业务能力，双方协商后，大洋糖酒成为其云南、广西、贵州三省总代理，公司发展走上了快车道。

马跃说，接触人头马让自己认识了世界顶级烈性酒品牌，也学习到很多先进的市场营销理念。随后，他又和保乐力加进行了合作，成为轩尼诗、芝华士、占边威士忌等烈性洋酒品牌代理商，并将产品在云南卖得风生水起。

2005年，大洋糖酒公司再次进行体制改革。马跃顶着风险，筹资收购了51%的国有股，再次“跨界”成为公司的真正掌舵者。

老酒商遭遇新问题

裁员降薪险求生

2006年，中国酒业已经进入“黄金十年”。手握马爹利、轩尼诗、绝对伏特加等国际大牌，在昆明及云南耕耘多年，大洋糖酒已经成为各大进口酒品牌的“座上宾”。

马跃说，由于手中握有众多国际品牌，公司信誉也好，产品铺进了众多夜店。毕竟夜场是洋酒销售主渠道。随着进口葡萄酒的兴起，公司又先后和ASC等公司合作，销售拉菲系列、奔富系列等高端葡萄酒。仅在昆明，公司就布局了300多家夜场、KTV、慢摇吧等，最高峰应收账款超过千万。那时的大洋糖酒，可谓是“花团锦簇”。

然而2013年迎面而来的酒业大调整，让马跃被打了个“措手不及”。由于公司销售渠道偏重夜场和团购，政商消费被压制后高端酒无人问津，公司销售遭遇“断崖式”下跌。马跃回忆，2014年以后昆明夜场、酒吧等经营困难，掀起了一波倒闭潮，大洋糖酒80%供货终端应收账款出现问题，公司一下损失300多万。

一面是销量急剧下滑，另一面是公司各种开支和资金利息高企，马跃不得不断臂求生。他首先积极清理库存回笼资金，规定包括自己在内的所有管理层只拿70%基本工资，还对人员进行了优化，团队从200多人精简到100多人，希望借此渡过难关。

同时，马跃还对渠道和产品进行了调整。公司销售渠道过去偏重政务团购和夜场，马跃在梳理夜场的基础上，重点开发了名烟名酒店渠道，同时将团购重点改为民营企业。公司新引进了嘉士伯、乐堡啤酒，零售价100元以内的智利卡乐门葡萄酒，增加了中低端产品线。经过几年调整，大洋糖酒逐渐走出了困境，重新恢复了元气。

从人头马到五粮液

玩转“跨界”生意经

2009年，大洋糖酒就和泸州老窖“国窖1573”进行了合作，年销售超过了5000万。凭借洋酒品牌积累的高端网络和客户资源，马跃又先手牵手了五粮液、郎酒、茅台等高端白酒，开始了从洋酒向白酒的“跨界”。

2014年，整个高端白酒市场一片肃杀。一高端白酒品牌董事长亲自带队来到云南，和经销商洽谈按计划打款。当时高端白酒价格一路高开低走，价格普遍下跌了100多元。马跃分析市场应该处于底部，同时看好该品牌未来市场，于是果断下单1000箱，成为当时整个云南打款最多的经销商。果然，2月不到该品牌市场价格上涨80元，马跃在收获利润的同时也赢得了厂家的赞赏，为今后的深度合作打下了基础。

大洋糖酒能够成功，最初就是携手了人头马、轩尼诗、马爹利等国际知名品牌，依靠其拥有了销售网络和高端客户资源。马跃说，“随着酒业调整，市场和消费者向名酒集中，向知名品牌集中更加明显，今后高端白酒将成为大洋糖酒的半壁江山。”

2016年起，随着酒业复苏，马跃加大了同高端白酒合作的力度。一是大洋糖酒经过多年运作，已经在大理、曲靖、玉溪等云南二级市场设立了分公司；二是运作烈性洋酒多年，公司有丰富的高端客户资源和品鉴会经验，这正是五粮液、郎酒、茅台等需要的。

马跃表示，公司由主营烈性洋酒发力高端白酒后，产品线更丰满了，更有利于所有产品进入昆明名烟名酒店渠道。目前，公司掌控的名烟名酒店已经超过400家，并进入各大KA、卖场。

由于举办过人头马、拉菲等多个国际品牌品鉴会，对于目前五粮液普五、1618、青花郎等高端白酒品鉴推广也比较得心应手，甚至可以借鉴一些国际品牌的成功经验，更好地为高端消费者服务。2017年，大洋糖酒高端白酒销量增长明显，其中青花郎增长了200%，公司整体营业额已经突破亿元。

回顾自己酒海25年多次“跨界”，马跃表示：“跨界”看似惊险，实际是企业经营的纵向扩展延伸。当年能够“跨界”洋酒，其实是掌控了终端；而再次从洋酒“跨界”高端白酒，是因为产品有共同的消费者。而能够从大学生“跨界”到大股东，则是机遇和胆量使然。酒商要发展壮大，一是要在流通环节找准自己的位置，同时当机遇来临也要敢于奋力一搏，这就是这位“跨界”高手的经营心得。

关于马跃的创业经历，你怎么看？文末留言等你分享！