【白酒动销慢是什么原因】移动销售！移动销售！有东西在动吗？

这种另一种方法成功的背后，能否预演中国主流流通行业从B团向C团的转变？(莎士比亚)。

门|云团队

“疫情下，饮料、宴席等喝酒场面都消失了，葡萄酒不是生活必需品，怎么能开始销售呢？”

面对云州头条对酒销售的调查，成都橡木桶储藏库董事长陈瑞东坦言：疫情肆虐，经销商难以发售。(莎士比亚《圣经》前情提要)。

进入3月以来，疫情防控形势缓和，复工上升，尘土飞扬的饭店开业，各地鼓励消费，酒类企业也紧紧抓住锣、鼓，部署了市场。

很多经销商表示，市场正在逐步解冻，最困难的是如何“销售”。

东销售是从经销商到消费者的“最后一次飞跃”，疫情缓解后主流如何销售，云州头条进行了调查。

“移动销售难”的市长/市场

2月下旬以来，各地集中出台政策，推进复产，餐饮消费成为鼓励的焦点。

2月27日，成都的部分餐馆恢复了堂食。今年3月，重庆市为了提高消费信心，稳定消费期望值，推出了一次包含火锅的“10个1”系列主题活动。3月17日，河南发了很多文章“可以出去吃饭”。

餐饮恢复堂食，聚众饮酒场面恢复，必然会引导酒类消费。云酒头条(微信号：云酒头条)调查显示，酒企积极准备，重返餐饮渠道，但短期内大部分时间都在“无销售”。

廊坊市松州郎贸易有限公司总经理柳忠表示，疫情期间，廊坊市唯一没有停业的酒类连锁，通过网上订购，通过无接触配送提供消费者服务。随着餐饮、团购场景的消失，主要服务地区居民酒和酒客单价下降，销售量同比有所下降。

3月19日，郎方式店恢复堂食，幼虫积极与对方联系，进行店铺、包装、陈列等。他说，正规业务都在进行，疫情持续着食客的流量，消费者信心还没有完全恢复，不能期待马上卖酒。

幼虫表示：“3月份有很多酒商在观察。”预测，如果疫情持续下去，4 ~ 5月份的饮食将迎来消费高潮。届时，酒类企业将推出强有力的促销措施，酒类将迎来食物和宴席消费的高峰。

多家酒商在云酒头条(微信号：云酒头条)上表示，烟草酒店、餐饮复工“动而不卖”是正常的，人流量不足，饮酒场面受到限制是主要原因，预计5日左右会明显好转。

“云术”消化了40箱酒

与传统模式同行销售不顺畅相比，与通过众筹、社区、BC一体化营销成长起来的方子坊和易度酒业相比，同行销售更加顺畅。

王建军是方子芳西南某分塔股东。他表示，疫情过后，自己通过“云术”等消化了40箱酒。

1月底，王建军回到家乡过年，将半正式从过去的四川香肠培根改为酱香白酒，送来了30多箱酒，让他收集亲朋品感。全国颁布了很多禁令，方方群友纷纷拾起“云术”，总打也编辑了《云喝酒指南手册》，他也过着“云妖”的生活。

王建军表示，疫情期间，总打组织了各种学习、训练、复盘活动，内部数万个社区相继开展了“云药酒”，自己一夜可能在几群人喝酒。当然，与家乡亲友喝酒的情况也不少。到3月下旬为止，连礼物都消化了近40箱酒。从2月下旬物流开通以来，有朋友在潍坊一次补充200万韩元，可见“云术”取得了一定效果。

方舟产品疫情期间，能进行销售，与其独特的众筹社区模式有关。王建军表示，自己是漳州爱好者，加入潍坊后，对公司文化、理念非常认同，为会员提供了很多训练、学习、分享的机会，提倡健康饮酒，得到了家人的支持。还学习了各种白酒品鉴知识，在家有很多闲暇时间，喝酒也很快。(莎士比亚)。

和潍坊酒业一样，宜都酒业销量2月份同比增长400%，环比增长170%，BC一体化势在必行。

公司董事长汤向阳表示，2019年9月，公司开始招募云店塔酒作为社区合作伙伴。从10月到年底，又爆发了一次社区传播，公司创造了云店“企业平台化”、“配送企业”、“云店淘”、“用户”四个核心要素，利用体验、认知和传播运营开通了BC集成。截至2020年2月底，云店产品销量超过1000万韩元。

b端到端c端彩排

传染病发生时，传统酒商很难卖出去，捡了磨坊，李涛还能找到另一条捷径。这是否预示着中国酒类流通企业从B端向C端转变？

中国酒业品牌研究院高级研究员、粉丝工作坊创始人、畅销书《深度粉销》作家丁丁表示，渠道难以关闭，表现出传统酒营销模式或部分“实效”。

按照惯例，团购、餐饮、烟草行是酒类销售的三大渠道，为了鼓励酒类大量销售，制造商将主要营销资源用于“抢占终端”，但如果终端缺乏市长/市场运营和推广能力，就无法完成消费者的“最后一跳”。

“安排潍坊众筹和社区模式，是将传统买卖的薄弱关系转变为强关系。丁丁分析说：“成功的社区运营使成员们成为经营者和消费者。”

从这个意义上说，面对竞争激烈、同质化程度高的B团，要加强“线上线下社区”三度空间建设，通过“粉丝渠道化”等方式实现BC整合目标。

丁丁认为，以烟草酒店为例，如果品牌商用它作为销售渠道，后者只能通过卖东西赚价差。

如果通过激活发展为粉丝，对方可以成为消费者、经营者，还可以通过裂变，发展更多的粉丝。最后实现“自用省钱、分享赚钱、二次人脉返利”目标。当然，这需要精细化的运营和管理。

汤向阳也表示，李渡动销不错，其“社群营销”“云店”模式背后有一整套体系，同时光有线上不行，还需要线下体验支撑，但BC一体化是大势所趋。未来，公司不仅要在全省发展1000家云店舵主，还要对舵主分类分级，通过培训、赋能，建立更多小的生态系统。

由此看来，商品到货币是一次惊险的跳跃，“动销”成为KPI。疫情引发了动销之变，商业模式变革的拍岸惊涛，已经清晰可见。

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