【乡镇卖白酒的窍门】如何使你的白酒年销售额增加数亿元？——实战精华

主流婚礼市长/市场促销的策略、战术

婚礼葡萄酒市长/市场，蛋糕很大！

美国兰德公司的一项调查显示，到2020年，全球结婚消费将达到数十亿美元。

目前，我国已进入新的婚姻生育高峰期，每年结婚人数为1800 ~ 2000万人，其中城市结婚新人约占总数的20%。也就是说，城市结婚人数每年约380万人，四川、结婚州市场数十亿人民币。

俗话说，没有酒就不能赴宴。家庭团聚、商务盛宴、红白喜事、朋友酌等酒是餐桌上必不可少的热闹物品。尤其是结婚宴会，白酒更是必不可少。

结婚往往是宴会客人，酒量大，全国婚礼市场每年发生的总消费达2500亿韩元。如果喜酒消费额仅占全国年结婚消费额的5%，酿酒业也可以共享结婚市长/市场125亿韩元的市长/市场份额！

四川乃至全国婚礼葡萄酒市场广阔，但缺乏主导的喜酒品牌，因此在注重市长/市场细分和差异化经营的今天，发掘喜酒文化以赢得市场成为很多制造商的目标。(威廉莎士比亚，温斯顿，《婚姻名言》)。

现在全国已经有很多工厂涉足这个分裂市场，优秀的现在属于世研，有华厦长城、固定工、厦门3354三美花草、郑州3354龙国酒等。目前用于四川婚礼的白酒主要有泉州五粮液、剑南春、泸州老窖、小角楼、郎酒等。

婚礼市场上的蛋糕虽然很多企业垂涎，但由于种类繁多，各地市长/市场差异巨大，所以在婚礼宴会上无法确定白酒领导品牌。白酒婚礼市场低水平的竞争和领导品牌的缺乏，进一步坚定了我们抢占这个部门的决心和信心。

机会(Opportunity)

婚礼葡萄酒市场没有领导品牌，细分市场产品定位不明确，大象观众不明，为进入陈国顺丰婚礼盛宴提供了机会。

宴席市场是白酒消费的重要场所之一，具有巨大的容量。

婚宴市场影响力广，口碑频繁，有利于营造市长/市场氛围。

以婚宴为基础，扩大生日宴会、春节、庆典等宴会，逐步扩大市长/市场份额。

婚宴市场的白酒竞争水平低，通道干扰比较少。

定位

我们对目前的市长/市场动态做了一定的分析，说明了市场上存在的机会点、与竞争产品相比的优势、存在的威胁和劣势，提出了产品定位战略和营销战略、广告诉求和创意战略、广告表达战略等，我们对婚礼葡萄酒产品作了以下定位。

新娘、新郎婚宴专用产品。

中高档产品。

频道定位

a、特殊频道——民政局、婚庆公司、婚纱工作室。

婚宴酒是白酒——的特殊细分市场，在产品销售上建立了特殊销售渠道3354民政局、婚庆公司、婚纱工作室。

1.民政局——各市、县、镇民政局婚姻登记处、政府机关原则上不允许商业宣传，但可以赠送小瓶酒和小礼品公馆，争取工作人员对无形宣传品分发的协助。

例如：一对新人成功注册后，可以赠送写有祝福的话和产品信息的高兴贺卡和装饰新房的大红“喜悦”，给我们公司的品牌留下先入为主的好印象。挂在注册处的我们公司精美的日历和书桌上的日历也无意中起到了品牌的提示作用。

2.婚纱工作室、婚庆公司3354可以通过双向合作、联合促销的方式介入，说服工作室留下专门的角落，安排本公司陈列，发放贴吧及促销信息，努力营造喜庆专用酒的氛围。在方法选择上，可以将“结婚周某婚纱照”捆绑在一起促销、赠送结婚辅助服务等，对大象消费者做出实质性的利益承诺。

b、传统渠道——批发、商务超级、餐饮

因为三级市场的特殊渠道有限，所以不能承担大部分销售任务。因为要通过现有渠道销售。

1.批发——乡镇及市内著名的喜堂分配店或食品经营部。

通过同时销售喜糖和白酒的折扣，消费者在享受折扣和便利(喜糖一次转卖一次)的同时，无意中推出了竞争品牌，从而能够市长/市场占据主导地位。(莎士比亚、温斯顿、白酒、白酒、白酒、白酒、白酒、白酒、白酒)

道具：海报、产品宣传DM目录、婚礼贴纸；

经销商促销：提供礼品、销售奖励。

现有酒吧、商超等普通终端——协助安排酒店的婚礼，赢得了消费群、酒店老板、服务员的好感，并获得了陈国顺风婚礼葡萄酒的口碑。

道具：气球、蝴蝶结、喜子贴、来宾登录薄、花等物资；

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促销分析

A：民政局（婚姻登记处）

1、合作方式——采用双向合作，联合促销方式。公司提供年历、海报、产品宣传DM单、进行悬挂张贴；民政局则利用我公司提供的环境氛围，向登记者明示或暗示产品优惠政策；

2、介绍人奖励——每成功介绍一对新人购买婚宴酒，均有奖励。

B：婚纱影楼、婚庆公司（最好是让其老板成为我们品鉴馆的合伙人股东）

1、合作方式——说服婚纱影楼、婚庆公司为婚宴酒在其场地进行产品陈列布置，传播产品信息及促销信息，努力打造成婚庆专用酒；

2、促销方式——开展“XXX婚宴酒+某某婚纱影楼婚纱摄影”活动，凡购买到一定数量婚宴酒，将得到某某婚纱影楼的婚纱摄影优惠券或该影楼提供的婚礼摄像；而倒过来，凡购买婚宴酒，将获得打折或免费婚纱摄影。

C传统渠道——批发、常规终端

1、经销商促销：如赠送礼品；销售额达到 万元奖励 件等；

2、消费者促销：

如买5件送1件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬；

买10件送2件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值2000的婚礼摄影；

买15件送3件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值2800的婚礼摄影和点歌祝福。

D：整合推广

1、新媒体、自媒体、传统媒体，各种公众号、专业号的软性广告

目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。

要求：针对性、可看性、合理性、杜绝吹捧与失实报道。

软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点：

（1）从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质；

（2）事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道；

（3）目标消费者感想及建议的提炼总结；

（4）特殊终端客户的肯定与支持；

（5）白酒常识介绍。

E：促销活动方案

1、活动主题：买酒抽奖送旅游

因新婚夫妇多有蜜月旅行计划，买酒达到一定额度者， “送云上草原浪漫蜜月，旅游+婚纱摄影+传统祝福”，即扩大了婚宴酒品牌在婚宴市场中的份额，又加强了品牌传播。

对于买酒数量不大的新婚夫妇，可以利用龙潭水乡的天然优势资源，送古装婚纱摄影。

2、事件行销 ——“赞助集体婚礼”

在政府、妇联及婚庆公司举办集体婚礼时，凭借与各渠道良好的客情关系，取得活动冠名权及白酒类唯一指定品牌，并巧用自有的宣传品穿插布置于婚礼现场，搭集体婚礼宣传的顺风车，主流媒体争相报导，省钱省力且传播效率高。

3、专门开通婚宴酒，婚庆服务热线

设立婚庆专家，免费提供婚礼习俗、礼仪等相关问题咨询。

F：终端陈列

创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强终端管理人员的陈列及规范化管理，从而提升了品牌形象，促进销售。

结束语

营销“定位论”告诉我们：率先进入消费者头脑的概念或产品，将占据该品类市场的最大份额，并较易确立领导地位。做好婚宴酒市场，婚宴酒通过细分市场，准确抓住空白点，先人一步于婚庆渠道，但要特别注意的是优秀策划与强大执行力相互联合才能创造出一个优势品牌。