【红酒的陈列】4家中外零售店的葡萄酒陈列小技巧，据说好陈列能增加20%销量

文wbo蔡梦奎

对于葡萄酒卖场来说，要想卖好葡萄酒，陈列很重要。

但是陈列似乎也没有永恒的规则，很多店都有自己摸索多年的陈列技巧。

WBO最近也与国内外多家知名酒类零售终端，以及“小而美”的区域型零售商进行了沟通，将他们的葡萄酒陈列理念“和盘托出”，供读者参考。

爱诺特卡：低价优先，旧世界优先

爱诺特卡（ENOTECA）1988年成立于东京，是日本知名酒类零售商，如今在日本开设了40余家实体店，并在中国的香港、上海、苏州等地开设了15家分店。

据爱诺特卡酒业贸易（上海）有限公司营业企划部一名负责人WBO介绍：爱诺特卡葡萄酒陈列的理念是“低价优先，旧世界优先”。

“详细来讲，首先是便宜酒与昂贵酒分开陈列，2000元以上的货品专门陈设在名为Century cellar的区域。”他说道，“另外，我们每个店都有两个堆头。放在门口的堆头基本上以低端酒为主，它针对过路消费者，承担着吸引顾客进店的任务，且也会带来超高单量，故这个堆头是最为注重的。放在内场的则是平均价位更高的。”

这名负责人还告诉WBO：爱诺特卡会把旧世界的酒放在更靠门口，新世界靠场内，因为我们认为中国目前购买旧世界酒的人更多。而在旧世界货架上，法国酒最为众多，其次是意大利。西班牙、葡萄牙的货品相对少，所占陈列面积不大。但由于西班牙酒便宜，也符合“低价优先”的理念而放在更靠门口位置。

丹·墨菲：简洁大方，快速准确传递产品信息

澳大利亚知名酒类零售连锁店丹·墨菲（DanMurphy's）的葡萄酒货品陈列则更为简洁并把产品价格、促销信息明确、快速地传递给顾客。

据该公司一名负责人告诉WBO：丹·墨菲产品种类比较多，所以分类一定需要明确，旨在让顾客第一时间找到自己所爱。其次产品需要非常醒目，譬如价格标签一定要简洁明确，方便顾客一眼就能看明白对应酒款是什么，这款酒是什么样的价格。此外，还要让顾客可以方便地从货架上拿到商品。因此，丹·墨菲货品陈列的风格是简洁大方，给顾客一种自由选择的感觉。

至于促销如何做？该名负责人介绍到：丹·墨菲也会营造一定整个促销的气氛，但与中国一些酒行的促销方式有所不同。部分中国酒行喜爱贴很多促销标签，而丹·墨菲绝不会提供这么多复杂信息，而是让顾客可以快速看见店铺想要表达的促销内容，譬如哪款酒在促销，价格是多少。

WBO也认为：丹·墨菲的陈列方式非常适合相对成熟的葡萄酒市场。

杭州陶醉：人、货、场要充分结合

在杭州经营一家“小而美”葡萄酒零售店的申向云，其陈列理念与爱诺特卡居然惊人相似！

“我会尽可能让顾客进店后目光的第一落点，是摆放价格比较100元以内的亲民葡萄酒，绝不能让高价格葡萄酒把陌生顾客吓跑。其次，我还会在门口的堆头或小货架上摆放一些年轻人喜爱的精美小物件，以及一些进口啤酒。”申向云指出，“我把店面设置为了几个空间，越往后是顾客最后到达的。第一空间位是100-200元区间产品，第二空间位是200-300元产品，第三空间位是300-500元产品，更贵的则单独陈列。摆放整齐精美的低价位产品，一定要在第一时间让顾客去看见。”

申向云认为：货品陈列不是一个单一问题，一定要与产品结合，并充分考虑顾客需求。

“我主要是做80、90后的生意，我的门店装修、货品陈设、氛围营造都要优先考虑他们的喜好； 其次，商品的陈列只是一种表达方式，最终抓住人的还是内容。好的产品加上适当的陈列才是最好的组合。单单是把一些东西很美的东西堆在那里，却没有合乎时宜的产品，顾客只会逛一圈、拍照、然后就走了，不会产生消费。”申向云指出。

酒老板：以前葡萄酒卧放，现在竖着放，啤酒则倒置

一向细心务实的上海知名酒类连锁“酒老板”在葡萄酒陈列方面也有不少“独门经验”。酒老板创始人马国民告诉WBO：“从前我们店内的葡萄酒都是卧放或者斜着放。因为这样更有利于葡萄酒的保存。但事实上，欧美大多数酒类零售店的葡萄酒商品都是竖着放的。因为竖着放更美观有吸引力，顾客可以直观地看见正标，一目了然地了解商品信息。最关键的是他们葡萄酒动销快，竖着放不影响。”

“以前我的店动销速度没那么快，为保证品质，不得已才卧放。而如今店内葡萄酒动销速度快了，我便果断改成竖放。这样卖一瓶也不用重新补货，减少了工作量。”马国民说，“因此，究竟是竖着放还是躺着放，还要取决于零售店的销量。”

在啤酒方面，酒老板也有自己的经验。酒老板的罐装啤酒多是倒置。因为这样陈列，啤酒上部不会粘灰尘，更加清洁。“我年轻时开小超市，罐装可乐皆是倒置，当时我超市的可乐销量就远大于周边同行。现在我自己家的啤酒也都是倒置，打开就可以喝，非常干净。”马国民指出。