【红酒代理利润有多大】经销商做大了，要不要自己进口？谈葡萄酒大经销商转进口商的利弊

葡萄酒圈里，有些经销商做大了，自己进口的。有些经销商即使很大也不想进口，甚至有一些进口商在做，所以改用经销商。(莎士比亚)。

背后各自的原因是什么？

今天我们就来聊一聊这个话题。

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| 厦门 |

因为工作主要是和进口商以及大经销商打交道，发现很多经销商即使做大了也不愿意进口，甚至很多进口商做着做着不愿意进口了，转成经销商。

关于这个问题，我很早之前和他们聊过，总结下来，主要是两个原因。

一是下游客户需要的sku很多， 很多进口商就算自己进也只是进一部分，其他的产品还是需要从国内采购，后面就慢慢退化成经销商了。

二来，自己进口需要承担3到4月的资金成本,算上库存成本就要 6、7 个月。从经济学的比较优势理论,采购国内现货,拿去用在其他地方,比如给下游账期,比如做些其他投资。所以，相当多的经销商即使做大了，也不愿意自己进口。

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| 成都 |

之前做过几年的小规模进口商，主要从澳洲和法国酒庄拖柜子过来。几年下来反而觉得 ，做经销商轻松一些，进口商心太累。为让自己更加轻松愉快地在葡萄酒的世界中奋斗，今年开始慢慢转型做经销商。

之所以不愿继续自己搞进口，主要原因如下 ：

1、下游客户的需求你永远满足不了的，如同J所讲，下游客户需要的 sku 很多 ， 除去自己进口的单品 ， 其他的产品还是需要从国内采购。

2、资金成本问题， 每次进口从下订单到货进仓库，再怎么也得算上 3个月，再到消化库存，货款到账，时间就更长了，比不上国内现货。

3、懒得去跟zf单位打交道。每次进货清关手续太繁琐了，虽然我以前是全权委托给清关公司做报关报检 ，但每一次货柜到口岸，都像一次考试一点标签问题或者单证出错，就不及格又要重新补考 ！

而且有个事情不知道方不方便写出来哈，记得好清楚，一次临近春节前的柜子 ， 海关直接给抱走 8箱很贵的酒，美其名曰，检验 ！当时给我心痛得!虽然后面又要回来了几箱 ， 别问我是怎么要回来的...总之,站队做经销商。

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| 上海 |

从服装行业被朋友引导进葡萄酒行业 ,前几个月都是拿朋友的红酒做试探性的经营 ，没有资金压力。 1年之后开始自己进口，直到现在也很少去拿别人的货来卖。

之所以转进口商，根本原因在于我做的是电商，电商大家懂得，拼价格，利润微薄，跑量。年前生意好的那段时间，每天要发上千箱酒，而且都要转到泡沫箱子包装，雇了两个临时工，每天从早到晚的打包。利润呢，刨掉费用，一箱只有几块钱，说出去别人都不信，我们做电商的竞争力有时候就在这每瓶5毛一块里，你贵一块，竞争力就下来了。所以对电商来说，自己进口可以讲是唯一的选择。

其实进口商和经销商的关系也是你中有我，我中有你，没有一个进口商可以把全球的酒都给做了，一般也就是自己进口几款，客户如果要其他的酒，还是需要从其他进口商手里拿货。

列举一下我认为的经销商和进口个字利弊吧。

经销商的利弊：

利：不需要大量的囤积产品，库存、资金压力较小;不适合的产品可以随时不做,可以自由选择供货商 ， 拿货时周期短。

弊:价格肯定不是最低的，也就不能利益最大化。适销产品需要抢了，因为不只是你一家在卖 ,做的不好有可能会被新商家替代经销资格。

进口商的利弊：

弊： 主要面对的资金压力,仓储费用 ；

利： 可以底价拿货,销售权不会被轻易的剥夺。

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| 杭州 |

讲这个问题之前，先讲一下葡萄酒销售行业存在的几个痛点。

1. 大部分葡萄酒的品牌力微弱，甚至是没有；

目前的葡萄酒市场绝对多数消费者并不太懂酒,辨别和选择是困难的,很多消费者记不住葡萄酒的名称,也几乎没有品牌偏好。

2. 酒的销售对于人际关系的依赖非常强烈；

很多葡萄酒公司都说过一句话,我们培养了无数个葡萄酒的老板,原因其实就是产品可替代性太强,所以导致客户有时候是跟着人走的。

3. 进口商与团购商之间多是单纯的买卖关系；

这里我并没有提经销商,我认为所谓的经销商应该是像一支部队营销市场获得市场占有率的存在,而在进口葡萄酒市场中并不存在营销。所以我认为进口葡萄酒行业基本是进口商与团购商之间的关系。

4. 团购商强调性价比，对进口商的忠诚度低；

你只是把酒给他 ，你并不能给他太多的销售帮助。

其实这是一个死循环，如何去打破这个死循环？

好，上面讲了一些我的看法，接下来，我谈一谈今天的话题 。

我认为葡萄酒进口商和大经销自己进口产品还是有一定区别的,我进入进口葡萄酒行业时间并不久,客户多以三四线城市为主,无论从规模和精力上面都没有能力去教育葡萄酒市场,所以只能顺应客户,比较清楚我的客户想要什么样的产品,我目前的进口渠道是自己 OME 一些产品再与一些其他进口商合作一些,算是一个中型经销商,如果让我去做进口商对我来说还是困难重重。

其一，是我们公司没有太多销售人员，也没有管理的经验，都是合伙人模式；

其二，做进口商对于资金的压力比较大，我们也不愿意有太多的资金压力；

其三，对于酒庄的对接我们也是没有太多经验的，而且自己做进口商其实是一种转型，也有一定的风险，不如现在的稳妥。