【八月白酒销售计划】“重写”广西白酒的历史，“奋斗者”端川怎么办？

不追求五百强，争五百年

文|具范宪

7月2日，由广西壮族自治区商务厅、河智市人民政府主办，广西壮族自治区工业和信息化厅共同主办，广西端州实业有限公司主办的“启州振兴百年丹川”阶段性效果展示报告活动在南宁市国际展览中心举行。

2019年6月，自治区人民政府提出了“振兴接力”的决策部署，将端州产业纳入2019年首批广西工业龙头企业培育库，培育成为白酒行业重点企业。

过去三年来，在政府技术改造、品牌营销、人才引进等方面的支持下，端州产业在贯彻“振兴启州”决定部署的过程中取得了一系列成果。业内人士表示：“此次阶段性效果展示报告不仅总结了成绩和经验，还激发了信心，展现了短期职业“奋斗者”的形象和惯常的面貌。”对企业本身和酒业的意义都很大。" "

自治区商务厅党组成员、副厅长杨贵妃

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“扛着旗子”接力，充满了端川的气质

现在回想起来，2019年推出接力振兴战略是一个非常好的时间节点。

2018-2019年，茅台热潮发展为漳州热潮的重要阶段，包括端川在内的一二线品牌逐渐掀起了市长/市场热潮，酱酒类的热潮开始在市场上脱颖而出。从2019年开始，丹川在夯实广西当地市场的基础上组建了一支大规模、高质量的营销团队，建立了覆盖全国的营销网络。

众所周知，广西在全国范围内白酒的生产销量不是大省，绝大多数房地产白酒也是舒适一角。由此可见，“不追求500强，争500年”的企业愿景，不仅是端川对广西白酒的责任和责任，作为广西最大的白酒企业，端川也具有绝对的气质和实力，符合这一愿景。

从生产能力来看，目前，单川实现了年产漳州1.5万吨、浙江株洲7万多吨的实力规模，平均出库价突破350亿韩元，在全国酱香型白酒企业中排名前三。

从市长/市场布局来看，端州产业通过专卖店、品监基地、传统流通渠道、电商等多维立体营销系统，在全国设立了15个销售区域，全国27个省、自治区、经销商数量为1375个，品监基地数量超过500个，终端数量超过10万个。

从人才梯队来看，端州行业目前有专职技术人员340人，其中国家白酒评委3人，省级白酒评委5人，高级工程师、高级技术人员50多人。优秀的人才队伍为生产持续发挥能力，产品目前通过了国家主流等级优秀认证，被评为“中国名酒典型酒”。

会上，丹川集团党委书记、总裁吴荣典表示：“改制20年来，不断投资，建设了丹川产业链系统工程、固定资产投资累计50多亿韩元、1100多亩丹川特色生态酿酒厂、工厂园区，成为国家4A级旅游胜地和全国工业旅游示范点，并开发了大世界吉尼斯认证。”

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“改写”历史，丹泉如何做到？

有行业人士告诉微酒，“事实上，丹泉之所以能成为‘振兴桂酒’的头号种子选手，不仅因为其是广西白酒的老大，更重要的是丹泉改写了广西没有高端白酒的历史。”

据了解，广西的地产酒品牌在省内市场相对弱势，主要表现为企业规模较小，竞争力不强，且以生产低价酒为主。因此，广西的中高端市场多被茅台、五粮液、洋河等外来的全国性品牌瓜分。

值得注意的是，丹泉打破了这一现状。近两年来，洞藏系列成为企业打造的核心战略大单品，定位高端的丹泉洞藏30销售贡献率更是高达40%，在广东、浙江等优势市场的销售占比近70%，是丹泉产品体系中销量最高的产品。

那么，丹泉酒业是如何做到的？

首先，丹泉拥有着得天独厚的酿造条件。丹泉酒业地处世界长寿之乡河池，每一滴酒都是取凤凰山脉天然地下泉水，精选优质糯红高粱，并以当地百草入曲，秉承传统大曲坤沙12987生产工艺，再经恒温、恒湿、恒氧、恒风的活性洞藏数年方成佳酿。

其次，为品牌树立了“差异化”的洞藏标签。依托于洞天酒海的独家资源，丹泉形成了酱酒中独特的柔雅风格，成为独具一格的“桂派酱香”。2020年，国家食品质量监督检验中心经过长达一年的科学实验分析，发布《丹泉白酒风味特色分析报告》指出“丹泉洞藏酱酒口感比茅台镇酱酒更柔和，比古蔺地区酱酒更醇厚并形成了洞藏酱酒独特风格，是继茅台、古蔺之外的又一个高端酱香白酒产区”。

可见，洞藏标签不仅使品牌在同质化竞争的市场上极具辨识度，更得到了国家级研究机构的认可，打破了“离开赤水河，酿不出好酱酒”的行业偏见，为丹泉酒开辟了可持续的发展路径。

▲丹泉集团党委书记、董事长吴荣全

最后，源自长期主义的企业价值观。丹泉集团党委书记、董事长吴荣全多次在公开场合提及“不做五百强，争做五百年”的企业愿景，在这一愿景的指引下，丹泉始终将产品品质放在首位，不急于赚快钱，形成了生产、储存、销售良性循环的能力，这些都为丹泉打造出消费者认可的高端产品奠定了坚实的基础，清晰地反映出了丹泉做追求卓越的长期主义者的价值观。

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走向全国，“百年丹泉”树立桂酒标杆

值得注意的是，“振兴桂酒”战略实施两年多来，丹泉通过积极开拓和巩固全国市场，已经初步完成了全国化的布局。不仅在省内影响力进一步提升，成为中高端商务用酒的首选品牌，同时也在全国多个核心的酱酒市场提升了品牌知名度，销量节节攀升。

不过，这对于有着百年目标的丹泉来说还只是走了“一小步”。会上，丹泉也首度对外公布了未来两到三年的市场规划。

活动当天，丹泉酒业正式启动了全国建设“一城一店·丹泉品牌体验店”工程，将通过布局丹泉品牌体验店和平台商双渠道全力开拓高端白酒市场。根据上述工程规划，2022年下半年至“十四五”末期，丹泉酒业将在全国每个城市及县份，建设至少一家丹泉品牌体验店，预计总数将突破2500家。

据微酒了解，在近两年的深度推动下，丹泉凭借着品牌体验店将战略布局从B端延伸至C端，并与一批有资源有人脉的异业人士结成了合作，帮助丹泉快速高效地拓展了高端消费人群，为洞藏30的销售提供了极强的支撑力。

也正是在“C端战略”与品牌体验店的顺利推进下，此次丹泉开启了全国化“一城一店”的建设工程。吴荣全表示，“我们计划用2到3年时间在全国每个县、每个市，建设至少一家丹泉品牌体验店，让更多人看到丹泉、买到丹泉、喝到丹泉。”

在销售渠道的拓展之外，丹泉还对产能有着更长远的规划。微酒从会上获悉，今年3月，丹泉计划总投资16亿元，占地500亩的二厂区工程项目开工建设。“十四五”期间，丹泉将力争年产酱酒3万吨，年销售3万吨，基酒储藏量增加到15万吨，力争在主板上市并实现千亿市值。

在市场管理方面，近年来丹泉也在不断优化市场营销体系，针对过去品鉴酒管理不到位，出现窜货回流、变相销售、冲击价格体系等问题，公司采取有力措施严管严控严罚，确保了经销商的合理利润率。

由此可见，不论是从产品品质、产能储备或是市场管控、渠道布局等方面来看，丹泉都为“走出广西 走向全国”做好了充足的准备。

在微酒看来，此次阶段性展示汇报对丹泉来说是承上启下的一次关键总结，其不仅总结了改制20年来，丹泉在品质、品牌、市场方面所取得的一系列成果，树立了丹泉勇于创造历史的“奋斗者”形象，同时也展现出丹泉要建设百年企业、做百年品牌的决心与毅力。

一位行业分析人士表示，“历经了前一轮的野蛮生长，酱酒目前已进入了‘冷静期’，这段时间也是企业做深做透市场，提升品牌力的关键时期。从丹泉的规划则明显能看出其成就百年企业的决心，体现出了企业一如既往的稳健，且稳中有进。相信在上述规划的指引下，丹泉能够带领桂酒取得长足的发展，不断加深桂酒在全国市场的影响力。”