【严志勇白酒】文军回来了

编辑标准：从实现“两瓶中的一瓶”到瞄准“三瓶中的两瓶”，泉州的整体实力近年来一直领先白酒行业。今年9月，云州头条内容组进入泉州主要生产地，访问了多家泉州企业。在实地调查和访问中，感知泉州目前发展的最新脉搏，思考泉州适度发展的更深层次逻辑。

奋进泉州系列(点击链接即可阅读原文):

《领先十年，川酒下一程的“理由”》

《如何打造好白酒酒庄？古川：先做“酒”，再做“庄”》

这是深埋在人们记忆中的酒。

文军系列酒在20世纪80年代风靡全国，市长/市场影响力家喻户晓，被选为商业部的优质商品，在各种食品展览会上获得了无数奖项。

当时，文君经历了最辉煌的高光时刻。

2001年，文君主被剑南春控股。2007年，文君主被外资企业(法国-路易威登集团)控股，2016年LVMH集团退出文君主。几十年来，文君的发展经历了几次波折。

白酒行业自2013年以来，经过深度调整，正以品牌营销为核心，从过去的“渠道中心”转向“消费者中心”。

2000年以后，错过了白酒产业最好的黄金十年，文君主业经历起伏，一步一步地制定了稳步发展的战略计划，“记忆中的一瓶好酒”正在回归。

《凤凰一曲，天才文君》可能会迎来它的复兴时代。近日，云州头条(微信号：云州头条)进入文军术厂，与四川省文君洲工厂有限责任公司技术总监严志勇进行了深入采访。

严智勇

“我们有做酒的欲望”

1.(云州头条)文君主最近几年在白酒市场上表现几何吗？

严志勇：文军公司的产品近几年销售额大幅增长，从数据来看，2019年文君圆周产量同比增长了15%以上，销售收入同比增长了60%以上。2020年，受疫情影响，文君珠停产时间较长，生产能力下降，但销售收入仍然达到了超过30%的增长。2021年1月至6月，温州产量增长了30%，销售收入同比增长了近100%。

2.这种高增长率在白酒企业中也很少见。文君君是怎么做到的？

严志勇：2016年后，四川省强调开展“泉州”品牌提升计划，加强品牌梯度培育。2019年，文军被评为“第一届四川省10朵小金币”之一。

品牌恢复、产品结构调整、文军的产品附加值大幅提高，销售量也迅速增加。这几年来，文军的各种产品都出现了脱销的情况。

除了政策层面以外，文君主也做了很多努力。

第一，我们通过各种方法唤醒了消费者对文君主的回忆。文君的定位是中国历史文化名酒。我们的想法是努力使文君成为中国历史文化第一品牌。我们在告诉消费者，他们记得的一瓶好酒又回来了。

我们实际上处于深耕市场。近年来，我们的酒越来越畅销，很多地方都有人想成为我们的代理人，开拓市场。但是我们的想法是一步一步地走。有些市场我们暂时不会空着做。一旦要做，就必须把它做成标杆。(约翰肯尼迪)。

第二，文军的产品口碑和销售量都在恢复。在腾挪这样的狼周旋的白酒市场上，我们已经让文军的市场成为标杆。钨的市场是最难做的市场。给你。

上百家酒企，几乎每个人身边都有一个酒老板，人们出去消费的时候，一部分是从后备箱里拿自己的酒，没有从后备箱拿酒的基本上都会选择文君。

第三，文君酒的产品品质是我们最大的底气。轩尼诗控股文君酒近十年，期间文君一直在不停酿酒，文君酒的库房里现在积攒了大量的老酒，文君有基础酒的底气，更有好酒的底气。我们随便哪一款产品都是三年或者三年以上的基酒做的，这是很多酒企没法比拟的优势。

我们现在对产品的要求也非常严格，层层筛选、层层把关，有着严苛的产品质量控制标准，有些内部控制指标可能是很多企业没去想、也没去做的。

第四，邛崃近几年一直在做旅游文创产品开发，文君酒可以说是邛崃拿得出手的一张响当当的名片。我们在做的文创产品，比如小文君，有普通版，也有情怀装。

情怀装的小文君6瓶为一盒，每一瓶后面都有一幅图，讲述卓文君与司马相如的故事，比如“文君当垆，相如涤器”，不同的故事组合成一套。我们对产品开发以及对消费者口味的掌握，都下了很大的功夫。

第五，借助像川酒全国行这样的大平台，文君的风格特点和文化内涵都得到了很好的展示。比如在广州，我们原本就有非常好的市场基础，去年的川酒全国行又帮我们在那边“加了一把火”。

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文君归来

3. 文君的老酒存量巨大，为什么会出现断货呢？

严志勇：断货的原因是文君酒的销售增长超过了我们预期。文君酒的每一滴酒都是自己生产的，没有外购一滴酒。步子大了不一定是好事，在文君的既定战略中，我们是一步一个脚印走的。近几年口碑恢复，销量提升，但我们一直严格把控质量，我们的产品没达到出厂要求是绝对不允许出厂的。

说到这里，我再讲一下我们的技术实力。文君酒厂的技术团队都是在酒行业浸淫多年的行家，很多人都在文君干了十年以上，也有很多人拿到了酿酒行业各种技术能手的称号。这些人都经过多年筛选，技术好，人品好，对文君酒的文化理解非常透彻。所以在技术保障和技术力量上，我们是非常自信的。

4. 很多企业都是以销售为前端，但感觉文君不太一样，似乎更注重的是技术层面？

严志勇：这是一个企业的文化，这种文化以技术为核心，以技术为先导。这么多年，白酒在发展，消费者也在沉淀，在学习、思考。什么酒好，消费者的身体会告诉他。回过头来看，那些长期卖得好的酒，都是以品质为基础的。白酒的未来发展，核心技术、核心品质一定是第一位的。

5. 你怎么看白酒的酒庄模式，在酒旅体验上，文君酒庄是怎么做的？

严志勇：就当前酒庄发展模式来看，文君酒庄是打造小而美、小而精的独特思路。文君酒庄目前拥有川西坝子最多的老酒、老窖池，跟其他酒庄相比，文君有基酒存量优势，老酒存量的优势。另一方面，文君酒文化底蕴深厚，更是其他酒庄无法比拟的。

中国酒庄要正面宣传白酒文化，展示白酒酿造过程，吸引消费者关注。每个企业都有自己的特色，而打造酒庄也需要体现特色，不能搞复制，要把自身产品优势宣传出去。酒庄的打造要跟产区结合起来，好山好水出好酒。同时要与当地建筑风貌结合起来，和周边大环境融合，还要与餐饮文化结合。另外，酒庄要给消费者参与感，与消费者互动。

6. 文君的全国市场是怎么布局的，区域市场表现如何？

严志勇：在川内，文君酒主要是先集中在邛崃和成都本地市场，逐步扩展到整个四川市场。文君酒在整个四川的销售增长都比较好，还有重庆。省外市场主要在江苏、广东、福建、河南、河北等地。以江苏为例，我们发现，江苏人消费比较理性，他们更注重性价比高的产品，文君在那里很受欢迎，尤其在苏州，朋友之间喝酒，喝得比较多的就是文君酒。

7. 文君酒有着很长的历史，在过去的风雨历程中有些什么样的收获，下一步发展是怎么规划的？

严志勇：过去的几十年里，文君酒经历过风风雨雨，如今已经进入良性的上升通道，我们绝不会做有损未来发展的事。我们现在的规模并不大，我们知道自己的压力，即便是我一个做技术的，也会经常和一线销售人员，包括经销商、消费者去交流，去了解他们喜欢喝什么酒。

我们从酒的饮用舒适度、口感的适口性，做了大量调研。在每一个新产品开发出来前，我们都会做大量测试，我们自己的人会最先去体验。近几年我们推出的新产品都可以用四个字形容，就是精雕细琢。在享受美酒功能的前提下，一定要把美酒的口感做得非常好，保持文君口感的优美舒适度，是我们一直在做的。

市场的反馈也证明了我们的方向是对的，比如我们的小文君。邛崃的小酒市场竞争如此激烈，我们的小文君依靠口感和质量，一步步抢占市场，已经成为邛崃的No.1。这款酒我们定价28元，是邛崃小酒市场里面最贵的，但也是卖得最好的，在四川的销量增长也非常迅速。

文君酒在老一代消费者心目中有着深刻的记忆。我们现在要做的就是唤醒消费者关于文君的美好记忆，让他们知道，他们心里曾经的那瓶好酒又回来了。我们曾经的广告词就是“一瓶记忆中的好酒，即将归来”。我们一直在打“文君归来”这张牌，效果也确实很好。

推广上，我们有酒庄体验，我们在酒庄里设置了专门的参观通道，通过文君酒文化体验、生产工艺体验、美酒品鉴等，让消费者对文君酒有更深入的了解，产生更深厚的情感勾连。

在产品上专门推出了80年代最畅销的文君酒的复刻版“金质文君1988”，不仅复刻了当年文君老酒的包装，同时在该款产品的酒质上也坚持使用老酒。

文君经历了风雨波折，也收获了经验无数，可以预见，在消费者主权时代，文君酒的好酒品质必将迎来属于自己的新时代。