【纯粮散白酒代理】山酒早就卖不出去了吗？可以通过7种方法洞察品牌链。

山酒消费已经升级，作为卖酒的人，你呢？

文|西魏

中国酒业品牌研究院高级研究员徐伟桂云柱，海牙咨询董事长。

白酒是最传统、最原始的销售方式之一，散酒销售几乎总是存在于白酒的历史中。随着产业化和包装的多样化，传统的散酒销售方式已经开始被普通消费者遗忘。散酒销售也逐渐隐藏在主流渠道中。

但是，质量和价值的双重回归赋予了散酒销售“低迷强势复苏”的可能性。去除包装、喝好酒、去除纯谷原浆、喝好酒的观念成为越来越多消费者的共识。

因此，随着互联网浪潮的诞生，以高质量、高价值的散酒为核心的散酒销售3.0时代的到来，散酒品牌联动正在成为散酒突破市场的新途径。

如何定义山州销售3.0时代？新的市长/市场环境如何变化？笔者深入分析了“品牌、互联网、散酒、品质、连锁服务”的组合模式，为散酒品牌的快速扩张找到了新的途径。

山州销售模式3.0时代诞生了“山州品牌化连锁模式”

山州销售1.0模式是山州销售的低价低质量时代。1.0时代最大的特征是以“低质低价”为代表，主要销售形式是单点销售和消费。消费形态在很多终端零售店广泛存在和销售，但这个时代的散户不是真正意义上的品牌。

山酒销售2.0模式是山酒销售模式“被遗忘的时代”，2.0时代最大特点工业化、包装多样化、高速发展，“山酒销售形式被社会广泛遗忘”，规范化的盒子\瓶子品牌化白酒品牌广泛盛行，山酒销售成为被遗忘的角落落后模式的代名词。但是，在这种背景下，一些企业仍然主张山州模式不可动摇，于是诞生了以“百洛川”为代表的2.0时代山州品牌企业。

散酒销售3.0模式是互联网品牌化的时代，也是进一步升级的时代。重新定义了这个时代的散酒销售形式和散酒品牌等。

3.0时代最大的特点是：山酒销售回归质量时代，山酒高质量高价值时代，消费者去除包装、喝好酒的消费需求觉醒，去除包装酒的质量价值和“品牌化认识”被广泛接受。山州销售模式创新的3.0时代是“品牌、互联网、山州质量、连锁服务”的新系统化时代。这个时代笔者将其定义为“山州品牌化连锁”时代。

山州品牌化3.0时代品牌产品制作的三大秘诀

价格高级化：树立品牌区分认识，定位山州的高级酒

传统山州的销售战略是低质量低价格的战略，而山州品牌化3.0时代的销售战略是高质量的高价格。通过对山州品牌化的品牌认识，树立品牌背书。以高质量支撑更高的价格。

传统产酒1.0时代的产品消费者价格非常敏感，往往一斤酒可以从0.5元到1元精确到1元价格带。3.0时代的散酒品牌化产品价格是以10元为基准制定零售价格的，从10元、30元、50元、100元开始就是各种大众价格。

3.0时代，散酒品牌化侧重于两个消费者群体。一个是城市内的资深酒民，以高品质为原点，从30元开始寻找纯谷原酒价格。第二，作为县乡的传统散酒消费群，他们也正在收敛为更著名的散酒产品，这是在散酒品牌化和价位不断升级的时候带来的。

价格高级化的运营点是围绕价格升级建立品牌识别系统。这是因为在城乡市场的小食品中，消费者消费观念相对滞后，在对商品的正确认识和辨别方面比较薄弱，缺乏有力的品牌意识和品牌消费观念。因此，如何通过散酒品牌化和价格定位构建“品牌形象、品牌依赖性形成”，成为产品定位的关键。

高质量优化：价值回归质量定位，建立制造商跟踪防伪系统。

在散酒销售模式开始回归祖先的热潮中，原酒品牌的产品质量保证成为消费者重要关注的焦点。1.0时代产酒销售低质量的原因是过程无法控制产品质量。因为销售方式是开放式销售(开团销售)。目前，主流乡镇消费者基本上都在消费低级大众酒三巨头“散酒”、“广炳酒”、“低级盒装酒”。

3.0时代山酒品牌化模式从市长/市场推出开始就成为了“山酒高质量酒”，在质量上以优质的酒力压下了“广炳酒和低级箱酒”。去掉包装，加强喝好酒的质量回归诉求，直接倾听消费者的核心消费心理。

3.0时代山州品牌化竞争者瞄准了“广炳州和低级箱州”(价格区间为10-50韩元)。以“零包装成本”保证了“高质量性价比”，解决了不必要的支出。然后通过“制造商控制的防伪系统”、“一次性销毁技术”、“回流阀”等技术手段，各产酒团的酒都由主流工厂直接控制。因此，3.0时代山酒品牌化的质量成为了“标准化的成品山酒”，并不是通过开祭坛大规模销售的方式来实现销售。

品牌高数化：定位山酒中的品牌酒，打造品牌化山酒认知格局。

成熟的大品牌企业不能操纵对品牌模式的重要原因是不想降低自己的品牌形象。(威廉莎士比亚、品牌化、品牌化、品牌化、品牌化、品牌化)往往，当地名酒品牌在打造大众产品时会采取双重品牌发展战略。双重品牌既有优点也有弊端，特别是在同一地区的根据地市场。”。

“3.0时代产酒品牌化”对产酒品牌创建产酒品牌的独立品牌，形成直觉非常重要

散酒品牌化“大品牌效应”。对于中小企业来讲，返祖的散酒品牌化模式目前还是一个品牌类的品类机会蓝海，将企业品牌与散酒品牌捆绑统一有助于企业在区域市场实现破局。

3.0时代散酒品牌化运作上的“高质、高价、高品牌形象”定位，为大众酒市场打开了一片蓝海市场，因为消费者喝到好酒提供了品质背书保障，跳出了中小酒类企业与知名光瓶酒、低档盒装酒企业的惨烈市场竞争。

散酒品牌化3.0时代渠道构建四个准则

传统渠道——扁平化建立厂商直控终端

500公里配送半径是散酒品牌化系统运营的制约条件；但是在500公里配送半径内是散酒品牌化最佳运营空间，在此空间内进行通路下沉，建立深度推广，实现终端掌控及扩张提供了有效载体。

散酒品牌化成功的过程实际就是小区域市场消费者价值回归的过程，这个过程操作以点带面，精耕细作效果明显。散酒品牌化采用的垂直扁平这种推广模式，相比较传统县级代理商制优势明显；传统代理商制是一个县设立一家代理商，主要执行铺货配送服务，厂家还要辅佐代理商开拓市场，并做好市场协调、监控与服务工作。而3.0时代散酒品牌化模式，直接由厂家或经销商建立散酒深度服务团队，直控终端产品，定期维护终端并进行标准化服务，增强了企业对终端的掌控能力也构建了品牌安全感，同时市场一线信息收集反馈能力也明显提升。

利润分配——区域市场二元制代理加盟两不误

传统1.0时代和2.0时代的散酒售卖模式主要由小企业操作，并且一般情况下这类企业只能买传统散酒，没有常规大众产品。结合大众酒产品，在城乡市场餐饮终端一般分布面较广、不太集中，且规模、大小、品类各异，可谓参差不齐的现状。

3.0时代的散酒品牌化将其产品分成两个系统进行运作：一是规标的盒装\瓶装白酒经销商；二是散酒品牌化加盟商\运营商；这样就形成了二元制的市场配置格局。而在散酒品牌化加盟商这个环节上本身也具有二元制的业务属性，既一是区域运营商，这类商家需要自身开店并且同时承担一个区域的连锁店开店加盟运营职能，在其区域内发展的加盟店其享有管理权和供货权；其拥有直营店零售盈利及加盟店物料配送量大盈利中心。

连锁建设——资源整合联盟植入两相宜

3.0时代散酒品牌化连锁模式，强化模式统一输出，既统一产品形象，统一终端形象，统一运作模式的标准化操作方案。指导加盟商(运营商)对分销市场的散酒品牌化落地进行开发管理。提供全方位有竞争力的产品和品牌支持，稳定延伸网络。建立标准化配送维护体系，实现市场覆盖最大化、利润最大化。

连锁模式建设的核心是通过模式输出解决管理细化和开店速度快速做大规模，而要想提升开店速度就必须在店面的开放形式上做文章。笔者经过多项目案例运营时间总结将“散酒品牌化连锁店面类型”分为“店中店、创业店、标准店、旗舰店”四种主要类型，这四种类型店面通过在资源整合可以实现加盟植入两相宜，大大提升开店速度。

新型渠道——渠道直销化传播网络化

其实自从微信火了以后，整个营销推广的传播属性就发生了巨大变化。结合“散酒品牌化连锁”系统运营的连锁加盟属性及小本开店的属性，在实践中笔者总结出了渠道直销化传播网络化的基本准则。

渠道直销化是指在渠道建设的过程中，运营人员本身的社交圈子和朋友圈成为重要的渠道建设基础和渠道成员来源，所以基于这样一个事实，笔者总结了散酒品牌化新型渠道建设新模式“渠道直销化”。

但是从实践操作中总结发现，渠道直销化最后要转换成具体的线下实体店整个渠道建设才算闭环完成；这样在渠道直销化的过程中实际上是解决了“传播网络化”的工具问题，从而实现了在新型渠道建设中的“传播网络化渠道直销化”一个基本的运行模式。笔者将其总结为“散酒品牌化连锁的朋友圈O2O模式”，实际上等于在朋友圈完成了一个O2O的项目落地；其实这样的模式在没有移动互联网的时代是很难想象的。

散酒销售3.0时代来了，你怎么看？文末留言等你分享！