【红酒餐厅运营方案】「微酒实战」不靠“输血”，葡萄酒主题餐厅、酒窖的三条“生存法则”

图文无关

文\ WBO队

葡萄酒主题的餐厅存在于许多一线城市。

然而，由于葡萄酒本身不是高频消费品，很容易做得曲高和寡。在民间消费为主的时代，更有不少葡萄酒餐厅、酒窖黯然关门。然而，也有一些葡萄酒主题餐厅存活了下来，有的还做得风生水起。

这些餐厅是如何做到的？最近，记者了解到上海一家开了11年之久的葡萄酒主题餐厅。这家餐厅的管理层向记者介绍了他们的一些运营法则，其中一些颇有借鉴意义。

01

专业度+足够丰富的选择

首先，由于葡萄酒的属性，一家葡萄酒主题的餐厅始终是定位高阶人群的。因此，要相信来吃饭喝酒的，多少还是有要求的人，故专业非常重要。

上海NAPA纳帕红酒主题法餐厅从葡萄酒的选择到员工的招募都非常注重专业度。据该餐厅的管理层介绍：餐厅的葡萄酒不会从二手市场采购，而是跟有知名度的酒商合作，采购前要确定这批酒的来源。波尔多的葡萄酒则都是和波尔多酒商公司合作，且要确定葡萄酒是在其酒窖中没有动过的。此外，葡萄酒的运输需全程为冷链。

葡萄酒的选择面需有足够广度。NAPA纳帕红酒主题法餐厅有的酒单上有1000多款葡萄酒，餐厅藏酒则多达18000瓶。各种不同的葡萄酒通过大产区、子产区、某块田，不同年份进行排列。比如波尔多的名庄拉图，餐厅有十多个不同年份产品供顾客选择，若希望尝试新不同的葡萄酒，顾客每次光顾都可以喝到不同的。

首先，名庄酒是标配，目前在中国，富豪群体还是以喝名庄为主；一些偏门的，价格到几万元的勃艮第酒同样需要；但同时，餐厅也需要中间价位与100元级别的入门酒；另外还有一些小众的有机酒、自然酒。

餐厅创始人老胡（Philippe Huser）毕业于瑞士洛桑旅游学院，他告诉记者：尽管是坐落于外滩的高端餐厅，但喝上千元葡萄酒的顾客只有50%，另外50%则是喝千元以下，甚至几百元的葡萄酒。因此，不论是什么价位，每一瓶酒都需要精挑细选，才能让顾客感受到其专业性。

02

一定摈弃高溢价思维，部分产品直采

据老胡介绍：对于葡萄酒爱好者，NAPA纳帕红酒主题法餐厅希望营造一种“小孩子走进糖果屋”的氛围。

正因为如此，NAPA纳帕红酒主题法餐厅的酒单从2009年至今每年都获得《葡萄酒鉴赏者》（Wine Spectator）的嘉奖。

需要注意的是，专业并不代表高溢价。由于葡萄酒主题餐厅如今越来越多，竞争激烈，高端顾客在消费者，同样会比价。基于此，NAPA纳帕红酒主题法餐厅一方面自己开设进口公司直接进口葡萄酒，并维持葡萄酒们名庄酒在成本价上面加价25%-30%。

老胡指出：合理的加价率非常重要。爱喝酒的人，都大概知道各种酒是多少钱，尤其是名庄酒。如果加价率高达2-3倍，除非是招待，自己根本舍不得喝了。相反，如果加价率不高，顾客会感到划算和开心，还会再次光顾。

03吸引陌生顾客尝试并复购

即便是在上海这样葡萄酒相对成熟的城市，很多进店的顾客，对葡萄酒也并不是想象中那么专业，一些人只是由于看了某部电视剧在NAPA纳帕红酒主题法餐厅取景，从而进店尝试。

如何把对葡萄酒了解不深入的顾客培养成忠实用户？这则需要在服务上做文章。

首先，NAPA纳帕红酒主题法餐厅聘请的厨师，都是对葡萄酒有兴趣的，这样可以与侍酒师“协同作战”，提供优秀的餐酒搭配产品。

其次，餐厅服务生在推介时，更多突出吃西餐配合一杯红葡萄酒是很完美的一种搭配，从而激发对葡萄酒不熟悉的食客的尝试欲。事实上，很多人并没有感受过搭配葡萄酒用餐的妙处。

据老胡介绍：一般而言，我们会询问客户比较多喝的是什么类型的葡萄酒，然后找一个方向去配合他，毕竟，每个人口味都不同，抓到他们平时的口味予以配合极为重要。如询问顾客喜爱高酸度、中等、微甜的味道的酒还是果味重的葡萄酒或是比较涩的葡萄酒。

对于那些对葡萄酒了解没那么多的顾客，餐厅则推出了配酒的套餐，如套餐总共有五道菜，每五道菜都有半杯葡萄酒来配餐。通过去体验不同的餐酒搭配，顾客将有吃不同餐、喝不同酒的经验。体验套餐就像培训一般，让顾客最终确认自己的偏好。

为了保证回头客的新鲜感，餐厅需要每个阶段都换菜单。NAPA纳帕红酒主题法餐厅是每3个月换一次。很多菜肴都需要突出当季食材，还需要在在摆盘上不断变化，就连套餐中配餐的酒也需要时不时更换。

NAPA纳帕红酒主题法餐厅在日益激烈的上海滩，不仅坚持经营，通过口碑传播致使顾客愈来愈多，并且不靠任何输血，健康维持盈利。如上所述，葡萄酒是一个低频、价高的消费品。这家餐厅能取得如此成绩，与其足够专业、价格合理、服务细致这不无关系。而这三大法则看似简单，要做到极致却实属不易。

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