【红酒销售以后有发展吗】廖桔：新客户进不来、老客户在流失，做红酒零售还有未来吗？

本期分享：

红酒零售商社区商业模式诊断方案

旨在解决以下问题：

1、广告费增加，购置成本飙升。

2、现有客户流失，回购率降低。

3、行业竞争压力大，过渡严重。

4、社区团队责任计划不明确。

适合企业

零售商

案例背景

是一家从事葡萄酒零售业的企业，主要产品是法国餐酒，直接从国外引进，零售销售。

企业创立于2017年，第一年销售业绩1000万，第二年销售业绩4500万。
销售方式主要以打爆款为主，通过在今日头条和抖音上投放低客单产品广告，吸引平台用户购买，后续再通过一定的利益诱惑，把这部分客户加到微信上运营，做微信零售。

企业问题

问题1：广告费越来越贵

以前一款爆款能做两三个月，广告费也相对低。现在爆款的周期变短了，流量成本也越来越高，靠广告引流过来的客户急剧减少，今年前端广告甚至出现了亏损，如果亏损加大，到后面微信零售产生的业绩都不一定能支撑前端广告投入。

问题2：老客户逐步流失

18年，肖总通过朋友的介绍，成为了桔子会的会员，回去后便开始落地社群商业模式，购买了一批手机，布局微信个人号矩阵。目前公司布局的微信上有老客户50000万左右，但是这些老客户大多只是在活动期间，靠打折促销才会愿意复购，有些甚至一段时间没联系或者没活动就直接把销售微信删了。

问题3：新兴渠道崛起

越来越多的人开始投身红酒市场，电商、微商、实体都有大量商家入驻，消费者购买红酒的渠道也越来越多。渠道增多意味着分流越来越严重，企业想要盈利，只能拼命抢人头，不然就会被淘汰。
加上各平台进入的门槛不高，导致很多竞争对手纷纷跟风，抄袭，在公开平台的创新也是日益吃力。

问题4：团队管理问题

没有完整的培训流程，没有反馈体系，没有数据部门分析，编辑部门和销售部门几乎无沟通，也不知道如何去沟通；文案水平低下，朋友圈内容严重落后；销售部门的日常工作不能量化，业绩是唯一的标准，无其他考核标准。

廖桔诊断

丨分析

如今广告费越来越贵，行业竞争压力越来越大，单靠今日头条、抖音吸粉获客肯定是不行的，想要持续健康发展，就要用复购流量和转介绍流量替代广告流量。
目前企业已经有一定微信个人号数量，并且有一定的老客户积累，在客户复购这一块做的还不错，对于“微信矩阵锁客户，产品体系来变现”这两步已经有了初步的落地。后续重点就是要将“客户转化为会员，会员升级为合伙人”。

诊断方案

1、会员制锁客

客户只是购买一次的关系，只有将客户发展成会员才能永久锁定客户。

在把今日头条等平台上的客户加到微信上之后，要第一时间主动联系客户，告知客户购买后已经享有会员资格，并介绍会员福利以及特权，让客户确认加入成为会员。

对于长时间潜水的客户，可以设计一套话术，用登记会员的名义，让老客户确认成为会员，约定长期购买规则。

2、转介绍裂变获客

有了第2步的基础，在推动会员转介绍时，就可以专门做一套定制赠品，可以是定制酒品或者酒具，只作为转介绍奖励给会员，注意是只有会员转介绍才会有，这样就可以加强会员的特权感。

为了让客户能够一对多的快速裂变，我又为他专门设计了一套转介绍奖励机制。

具体怎么做？

1.给每一个会员朋友圈宣传素材，只要会员发朋友圈，就赠送一套定制赠品，期间要提前设计好规则以及话术，比如要求发朋友圈保持三天。

2.拼团：由会员开团，只要会员凑够一定人数参团，就可以得到团长免单的特权，并且只要参团客户成功购买，还送团长一套赠品。

这样既能实现一对多裂变的目标，在这个过程中又加强了会员的特权感，让会员觉得，他给你转介绍是双赢的，而不是单纯的为你送钱，后续即使没有活动，他也会愿意给你推荐客户。

3、打造“杂货铺”平台

在诊断过程过程中，最让企业负责人头疼的就是分销的问题，为此企业负责人特地找我诊断了2次，第一次诊断过程中，我给企业设计了一套分销体系，但是后面他们回去核对后发现，用红酒做分销的话，后续会面临很多问题，所以后面企业负责人又来了一趟。

我告诉他，如果还是要做分销，可以转换思路，选择用一款新产品：电子烟作为会员产品，用这款产品作吸粉裂变，将成交客户加到微信做酒品零售，后续再搭建平台商城将电子烟和红酒都放在其中，因为两者属于强联系产品，客户群体重合度也比较高。

在商城里，也可以卖其他商品，比如酒具等，将平台打造成一个杂货铺，让分销商去帮你卖产品。

4、社群团队规划

①吸粉团队：今日头条、抖音等平台广告投放
②微信销售团队：在公司沟通成交
③服务团队：服务分销商开展业务

总结

每个流量背后，都是一个真实的人。在流量越来越贵的大环境下，精细运营好一个用户比懵懂拉新10个客户更有效。
通过“微信矩阵锁客户、产品体系来变现、客户转化为会员、会员升级合伙人”这四步，企业就可以做到用复购流量和转介绍流量替代广告流量，实现客户自循环，这也是零售商家未来的出路所在。

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编辑丨书桔

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