【刚做红酒事业起步】两年，如何从葡萄酒“小白”到营业额2000万？

用这把“三板斧”卖葡萄酒，你也可以！

有12年工作经验的英语老师前年酿造了葡萄酒。

仅仅两年的时间，从对葡萄酒一无所知到第一年营业额400万，再到今年上半年差不多500万，下半年旺季会达到1000万的业绩。那么，他是如何做到的？

从一张白纸到现在每个月纯挣20-50万，我的秘诀是“三板斧”

首先第一板斧，让别人能够放得下心来去跟你做生意的性格。这个跟我做12年老师所培养出来的个性有关。

第二板斧，拥有比较扎实的葡萄酒理论知识和实战知识。比如说，品酒，需要长时间的实践，去品不同类型的酒，这个过程比较长，但是葡萄酒理论知识可以在短期时间内学会。

第三板斧，广阔的人脉。我不知道我这个方法是否可以有复制性。我本人确实在12年的教学当中认识了许多的朋友。比如我现在开的一些加盟店，里面大概有三四间都是我的学生在做的。我还有一些学生是做老板的，作为老板，他们葡萄酒消费量也比较大，当他们跟我拿货的时候基本上就没有跟我讨价还价的，直接拿了就走。

借助外力，深度拓展

1.扎实的葡萄酒知识是你装逼的利器。

我们在做生意的时候呢，经常会有这种概念，钱是给专业的人赚的，如果一个人不够专业或者都没有他们的客人自己专业，他们客人肯定会有一种想法，我的钱怎么能给比我还差的人去赚呢？而扎实的葡萄酒知识是使得我们的客户相信我们，选择我们，认可我们的一个非常关键的因素。

我举两个例子。第一个；客户问你，你这个葡萄酒是真的吗？如何证明你这个酒是真的？

那么，这个问题就要求我对真假葡萄酒的分辨以及进口流程等等要非常熟悉。我还要对假酒很了解，教给他们如何分辨。第二个：曾经有一次我给我的一个客人提供中级庄的酒，那这瓶酒大概有十年了，然后倒出来的时候底部就产生了很多的酒渣。当时我的客人就非常的恼火，说我给他们提供的这个酒有问题。这个时候你就必须拥有一个非常好的经验以及对葡萄酒知识有一个比较好的掌握，才能够很好的跟他们解释。

特别是在开发一些新的客户，经销商、加盟商时，首要的问题就是要你证明你的酒是真的。同时我觉得第二个需要掌握的知识，是葡萄酒的进口流程。对进口流程了如指掌，都对以后的销售都非常有帮助。

2.满大街的人都认识我就好了。

我不知道大家有没有一个感觉就是当你走在大街上，或者去参加一些活动、会议等等的时候，看到到处都是人，我就会想如果这些人都认识我，或者我都认识这些人，那我的生意将非常非常棒！葡萄酒，以前是一种奢侈品，现在是很多人都可以消费得起的快消品，其实现在已经进入到广大消费者的消费类别当中。怎么样去拓展这个市场就非常的关键。我的理解是越多的人认识你，或者说你认识越多的人，那么这个生意就越好做。我经常跟我的同事他们讲，如果我认识的人越多，那么，我的客户基数就越大。

寻找客户，就像我们去钓鱼一样，我去一个地方钓鱼，如果我只拿一根杆，那么我就算我百分之百能钓上鱼，那我只能钓到一条鱼；但如果我有100根杆，假设我只有1/10的机会钓到鱼，那我100根杆一次能够钓到10条鱼！所以我必须跟广大民众取得联系，并且让他们记住我！那怎样让他们记住我呢？因为我们一般跟很多人都只有一面之缘，见过面之后可能大家都不再会有联系，所以最好的方法就是拿到他们的微信。微信比电话重要，重要100倍！也许你存了他们的电话在你的电话本里面，但是两天之后你可能不知道他是谁了，甚至这个电话，你可能一辈子也不会拨打。但是微信不一样，微信是让别人经常会记得你，并且知道你在干什么的一种工具。只要他们在你的微信里面，那么他们迟早都会认识你、了解你，并跟你建立起关系！

同时，做销售首先要把自己销售出去，才能更好的销售你的产品。对于微信中的好有，我的原则是，只要你不离不弃，我必生死相依！

3.把不可能变为可能，对手也是客户。我在做业务的当中有一个很好的体会，如何把一些看起来不可能的事情变为可能？我们知道，只要认识更多的人，我们就有更多的机会，那么，对手的业务员也是一类人。我经常毫无吝啬地把自己的微信以及电话号码留给对手的业务员，并且与他们建立非常好的一个关系，而且我想尽办法去结交这样的人。因为所有的这些业务员都是在全中国做出最大推广的一类人。这些人掌握了大量的客户资料，以及最大可能的成交业务。有两种可能性，他们会成为你的客户。一是如果他们换工作的时候，因为之前的感情铺垫以及对你的产品的了解，他们可能会跟你拿货。同时，其实还是有部分业务员会偷偷的炒单，那么炒单的话可能会拿别的公司的货，那么我们就成为他们其中之一。还有一个可能性就是，特别在旺季的时候，也许他们公司的货已经卖断了，他需要从别的公司去淘货 ，那么我们也会成为他们选择之一。

4.坚持就是胜利。在这里我想讲一个故事，两年前我刚刚开酒庄的时候，有一个香港的朋友来到我的店里跟我推销他的葡萄酒，我当时没有采购他的产品。后来他每次有新款的时候都会来跟我做一个品鉴，而且一直是非常有激情的微笑着跟我做交流。在这两年当中，他不断的跟我沟通，一直没有放弃我这个客户。第二年我生意扩大了很多，这时我就想扩充我的产品目录，我需要做一些其他国家的酒，这时候我首先想到的就是他！经过一番切磋之后我决定跟他进货柜。这两年时间之内如果他其中某个时间决定放弃我，那么我们肯定就没有后面的生意往来。用他的例子反思，如果我去谈一个客户，刚刚碰到一些困难就放弃，那么我肯定就得不到这个客户，而且在他眼里我是一个非常容易放弃的人，与这样的人建立生意关系，也将是非常危险的。

5.童叟无欺。销售葡萄酒，有时候会经受巨大的心理考量，有时候在利益面前我们可能会迷失自己。比如虚标价格，因为我们觉得有些人可能了解行情。其实这样做事是非常错误的，因为这样我们只能做一次性的生意，没有人会给你第二次做生意的机会。

6.把利润下分，大家一起赚钱才是，真正的赚钱。我觉得这一点对会所模式的朋友来说非常有借鉴的作用。我们这个进口公司，真正做事的只有4个人，4个人经营一个进口公司可能会有点不可思议，这么少的人，业务从哪里来？其实我们手下有大概三四十号人这样的一个业务团队，不需要我们去支付费用，并且会自觉打拼。这就是我说的把身边人变成你的合作伙伴。如何去找到这样的人？愿意帮你做这个生意，不用你支付工资，还很用心去做的人，我大概分为几类：

一类是客户中的精英分子。特别是零售团购客户，这些人他们平时本身自己要喝酒，他们的圈子有一大帮人要喝酒。我跟他们的合作方式就是分成，大的客户直接给他们底价。他们可以利用我这个公司作为一个平台。我给他们副总，营销总监的名头，我们不是众筹，本质上是客户关系，但我在台面上会给这些头衔。他们本身喝酒可以以底价拿到，还可以跟周边人去做生意。

第二类是我身边的朋友，所以朋友要多交，才能更好地去发掘。这些里面很多是家庭主妇，她们老公很有人脉，自己本身没事做，又对葡萄酒感兴趣。那她有客户的时候就带到公司来消费，我们当场把差价给她。这种方式在一个小地方做的话，会产生一个问题：客户交叉。就要特别注意价格把控，什么样的客户对应什么样的价格。这一点很关键，在利益面前，一定要说清楚，价格把控很关键。

第三类，二三线市场拓展出的人脉。比如以前的同事，直接挂名我们在某地的办事处。所有证件给他们拷贝一份，进口流程给他们培训，其实他们并没有店面，也没有压力。重要的不是店面而是有多少有价值有潜力的客户。

7.三姑六婆、狐朋狗友、三教九流你们知道我做酒了吗？一定要别人知道你在做这个事情。有些人不是要卖酒给他，给他们传达一个信息——如果他身边朋友有做这个生意的打算，他会第一个介绍我出去，无形中有很多人在帮你做市场。