【企业红酒团购】醉诗仙山东经销商的两种玩法：有人全渠道推，有人探索精准团购

文| WBO秀竞争

山东是张裕醉诗诗家门前的市场，山东经销商对张裕产品有特别的信心和感情。

在盲品冠军张裕醉诗仙微醺之夜济南站，WBO葡萄酒商业观察记者和几位醉诗仙山东各地的经销商进行了沟通。

济南腾禾商贸有限公司卢艳丽：全渠道推广，在济南烧起醉诗仙这把大火

济南腾禾商贸有限公司卢艳丽称：“从品牌上来讲，醉诗仙是张裕公司的百年品牌，是真正用心去推广的品牌，是葡萄酒行业稀缺资源；从酒质上来讲，她获得过百元葡萄酒盲品冠军；从价格上来讲，非常亲民，切入大众葡萄酒的主流区间。这样的好产品，我们自然要抢占。”

但是济南作为山东的省会市场，是一个大市场，究竟该如何切入这款新品呢？

“全渠道迈进，是公司对醉诗仙定的市场基调。但并非所有的终端都铺，我们会严谨选择一些适合葡萄酒销售的终端。” 卢艳丽称，济南大约有2000多家烟酒店，我们会选择200家烟酒店铺醉诗仙，选择的标准是：一定是专业卖酒的门店而不是小杂货店，老板要有一定的葡萄酒团购资源。

其次，济南腾禾商贸有限公司还将选择50家餐饮店进入，分别是10家左右A类店、30家左右B类店以及10家左右C类店来试点，增强醉诗仙在济南餐饮渠道的影响力。

另外，针对商超体系，济南腾禾会以银座系统为主切入渠道，在200家左右的统一银座便利店完成铺货。

“铺货只是第一步，醉诗仙在济南当地的推广也非常重要，氛围到了才能带动销售。” 卢艳丽称，他们会选择20家重点商超，买堆头，上促销，给消费者试饮，拉动一波销售；其次，会在40辆送货车印上醉诗仙广告；还会选择50家名烟名酒店，通过上店招的方式拉动品牌的影响力。

淄博润瑶商贸有限公司总经理徐瑶：从中小企业家团购切入

（淄博润瑶商贸有限公司总经理徐瑶）

淄博润瑶商贸有限公司总经理徐瑶是醉诗仙在桓台县的代理商，她在当地推广醉诗仙，走了一条不同的道路。

“在我们当地，二批和终端对新品一般持观望态度。与其铺货让他们观望，还不如我先导入团购渠道，导入我们县城的企业家圈层，在形成好口碑后再导入全渠道。”徐瑶称。

于是徐瑶开始尝试做6-8人的针对中小企业家的小型品鉴会，为什么是6-8人呢？

“低于6人，气氛不够热烈；高于8人，我又很难一一解释、沟调到位。我希望来参加小型品鉴会的每一位老板，对醉诗仙的品牌内涵都有理解，对68元的盲品冠军醉诗仙树立信心。” 徐瑶称，公司以每月不低于两次的小型品鉴会的推广方式，逐步辐射了当地50多家企业家客户。

这些企业家客户不仅自己喝醉诗仙，也会将醉诗仙作一般接待用酒、员工福利、聚会用酒，很多员工在老板的带动下，也逐步开始接受醉诗仙。

“而且，公司针对团购客户订制了1.5万元的促销套餐，包含43箱醉诗仙、6箱张裕三星白兰地以及价值1000元的加油卡。这个套餐在当地非常受欢迎。”徐瑶称。

徐瑶告诉WBO：只要醉诗仙在当地市场形成一定的口碑，她就将逐步从团购渠道向全渠道过渡，她希望在桓台县任何终端都能看到醉诗仙。

张裕山东公司总经理李英俊：“醉诗仙就像是一颗优质的种子”

（张裕山东公司总经理李英俊）

张裕山东公司总经理李英俊在醉诗仙微醺之夜上的发言赢得不少掌声。

李英俊称：“我们山东人骨子里是朴实的，深爱我们脚底下这片土地。我感觉醉诗仙就像是一颗优质的种子，她是张裕公司的百年品牌，张裕未来要全力去打造的大单品之一；她有好的肥料，张裕公司会给与这款产品最大的市场支持和品牌投入；她有好的栽培种植方式，张裕公司的人员会和经销商一起，并给予经销商指导；她还有自己的一亩三分地，张裕在这款产品的招商策略是一城一商策略。你们说，这么好的一粒种子，是种还是不种呢？”

多么形象的比喻！在座的经销商用最热烈的掌声给予了自己的回应。

WBO在和李英俊以及醉诗仙经销商的沟通中发现：在山东市场，大家不拘泥于固有形式，只要能卖酒，就会大胆去探索；经销商非常信任张裕，愿意为新品开拓市场去做最大努力。