【中粮白白酒网站】“白红”精选谷物：长城葡萄酒“战争终端”酒类经销商的准确定位

这不是个例子。

2000年福建吉尔马自主进口，开始在全国范围内经营进口葡萄酒，2008年陕西天秋高调代购意大利unit，2010年湖北人大开始涉水，2015年五粮液对象百川进军葡萄酒。白酒对象“染红”不仅始于20年前，而且近几年有愈演愈烈的趋势。

白酒经销商积极“染色”，当然预示着葡萄酒市场的潜力，但在热效应上更深一点的问题值得思考。白酒经销商进入葡萄酒市场一定能成功吗？显然白酒经销商制作葡萄酒不缺乏渠道和资金，但也有“缺乏专业性，销售思维难以改变”的缺点。

对此，葡萄酒运营专家建议：“白酒经销商要想在葡萄酒领域取得长期发展，首先要以本地区为基础制定长期规划，选择真正的品牌深耕市场。”另外，葡萄酒销售应该越来越专业，选择有成熟运营渠道经验的品牌或葡萄酒商，会更有优势。" "

那么问题来了。什么品牌是好品牌，有成熟的运营渠道经验？长城葡萄酒用“全团话”打开了葡萄酒市长/市场运营的样品。

战略上非常重视，决战终端的火力完全打开了

酒业的发展经历了产品时代、渠道时代，进入了消费者主权时代。产品时代，拼的是产品，典型的特点是人是我没有的。频道时代，拼写是覆盖率，典型的特点是人有我。今天消费者时代，经验和服务是拼出来的，典型的特点是人都是我优越。

消费者主权时代竞争首先要找到消费者。消费者在哪里？在终点站。因此，“终端建设”对一个品牌的发展至关重要。

2018年开年，长城葡萄酒对外公布，将“全团话”作为五大战略方针之一。随着五大方针的公布，全团末期成为长城葡萄酒营销动作和渠道下沉工作的中心。

对终端的重视、中粮酒业副总裁、中粮长城酒业总经理李思宇的态度说明了一切。“长城葡萄酒多年的成功来自于对终端的深度控制。在未来的发展中，终端仍将是长城葡萄酒市长/市场扩张的重要载体。”

事实上，长城葡萄酒把“全团话”作为重要战略进行了部署。在十五字方针中，除了全团末期外，“好的产品、大品牌、强调职务、新机制”这十二个字都与全团末期密切相关。例如，以“强调职务”为例，长城葡萄酒将八大地区细分为25剧场，划出小的销售剧场，优化剧场销售单位结构，这样，剧场实际上可以将工作重心沉淀在销售终端上，将更多精力集中在终端服务上，进行剧场主展。

25大田区成立，五大品牌的全国化布局，可以说是2018年长城葡萄酒“全团末期”的基础年。一年后的今天，长城葡萄酒成绩斐然，品鉴会、驻藏游、核心终端建设、电商渠道都取得了不错的成绩。

客观来看，长城葡萄酒对“全团话”战略的重视、建设终端的力量、强度和国产葡萄酒品牌无人能及。在过去一年的坚实基础上，长城葡萄酒的“全字”战略仍在持续发展和优化。

今年2月，李思荣提出了2019年终端建设工作的具体方向，重点是建立与终端建设目标相一致的人才队伍、继续推进五大战略品牌布局、提高消费者品牌互动、开发电商和新兴渠道等。

与去年相比，2019年长城葡萄酒“全团话”的建设方向考虑了经销商销售葡萄酒的现状和新兴渠道的特点。例如，对于经销商“葡萄酒品牌没有市场管理，没有销售和服务人员”的观点，长城葡萄酒提出了建立人才队伍的建议。建议以新一代年轻消费群体的消费趋势为基础，探索新的零售业，扩大电子商务渠道。

从这个角度来看，长城葡萄酒“终端”战略从市场实际出发，具有创新意识，这是品牌和合作伙伴在市长/市场竞争中取胜的保证。

战术上正确落地，“长城集中号”定位了酒商的痛点

如果连续两年说“全团话”的方针，就能保证长城葡萄酒渠道战略的可持续性。那么长城葡萄酒的战术细节是经销商经营葡萄酒的良药。

以长城葡萄酒智能化终端项目“长城芦荟”为例，这种模式对经销商有很大价值。据调查，白酒商改变葡萄酒有两大困难。第一，渠道链条太长，据调查，大多数白酒经销商都沉迷和享受现有的分层代理、多层分销模式。葡萄酒要求最高效、最短、成本最高的商业模式和流通模式。

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其次是销售市场基因存在根本差异，很多白酒经销商草率地到国外选择几款产品；但殊不知，即便是国际大品牌，在不同国际和地区市场，酒的口感调配、酒的外包装，都会根据当地消费者市场来进行一定的本土化适应和调整。

“长城荟”模式，解决了上述两大痛点。其一，“长城荟”通过物联网的技术方式实现货物流向的精准把控，能具体知道产品的销售渠道、销售区域、销售客户，因此能根据终端潜力更有针对性地展开营销活动。其二，“长城荟”通过与微信公众号、小程序的进一步链接，与消费者进行更为直接的沟通。消费者不仅能看到详细的产品介绍，还能了解到产品生产过程，甚至是酿酒师的信息、酿酒葡萄的信息，葡萄酒工艺、技术实力、产品特点。

另外，“长城荟”还能够帮助经销商实现下游溯源、进销存管理、终端管理；对于核心终端来说，“长城荟”有注册管理、陈列管理、协议维护、品牌互动等作用。

无论从顶层设计还是操作细节，长城葡萄酒不止关注经销商的进货情况、经销商的出货情况（消费者的购物情况），更在乎动销、服务，更注重渠道、终端的利益及消费者的体验。可以说，在“白染红”趋势下，长城葡萄酒的“战终端”模式为酒商带来了无限的想象空间。