【白酒圈层营销】百主权营销的到来，对我们酒友应该注意什么？

从近几年白酒的销售来看，酒友圈的老酒友们可能会有这种感觉，拼酒的宣传越来越少，很多酒商开始诱导酒友品尝，同时很多酒在宣传中也强调稀缺性和价值。除此之外，近年来白酒体验馆越来越多，很多白酒营销企业也开始与酒友互动。本来便宜卖的酒停产了，或者涨价了，有的酒越卖越贵，更不知道的是，便宜性价比高的酒偶尔不会问，越卖越贵的酒反而经常讨论。(莎士比亚) (以英语发言)(以英语发言)。

这个现象让很多老酒友无法理解，一开始我也不知道。后来写平台的时间变长了，和一些人交流，参加一些活动，也逐渐了解了现在的白酒大环境，还在了解主流主持。虽然很多酒友对白酒有深刻的认识，但毕竟是少数，不可能对市场产生什么影响。

其实在酒朋友圈之外，大部分消费者对白酒的认识是空白的，很多人平时喝酒，但1、2、3不能喝。更有趣的是，很多不喝酒的人家里也储存了很多酒，所以不得不感叹卖酒的人对不喝酒的人有什么神功。(莎士比亚)。

最近武汉圈的酒友经常讨论康庄酒香，一开始很多酒友都是大厂嫡系的忠实拥抱，除了马朗习，金沙、珍珠、武陵酒等酱香术也没有进入他们的法案。我不知道最近是怎么开始谈论康庄酒香的，和他们交流，发现康庄售货员和他们吃饭介绍的。

对于酱香康酒，我没有尝试过，也不了解其质量和价值。但是在这个过程中，我不得不尊敬他们的营销人员。能够消费高级白酒的消费者之间深入，使他们对自己的产品产生兴趣。(大卫亚设，Northern Exposure)不仅如此，他们的目标非常明确。和他们吃饭的武汉酒友们，大多数是消费能力强的酒友们，对于工薪阶层酒友们来说，没有咨询过这个酱酒。

事实上，这是圈层营销。圈子营销实际上是把大象顾客当成圈子，通过信息传递、经验互动进行精准营销。目前，白酒营销主要面向中产阶级以上客户，缺乏白酒对消费的理解，通过体验观的体验，通过吃饭、交流，解释白酒故事和行情，引导消费者重新理解白酒，引导消费白酒的目的。

对于这种营销，现在酱香和小众香型白酒中存在的更多，相比之下，浓郁的香味和香香占据了更多的传统通道。与圈子营销相比，传统渠道面向广泛性，但传统渠道发展了几十年，其他品牌进入门槛高，中间环节多，这都是分配利润，为新入驻的企业进入这个市场，利润基本上是穿衣的。

这也是后期酱香和小众香型酒想要权层营销的原因。毕竟圈层营销的门槛低，只要酒厂的酒能烹饪的不透明空间，就可以进行圈层营销。毕竟，圈子营销的核心是卖家通过与消费者的互动引导消费者购买的营销。相比之下，传统渠道酒由于销售渠道多、中间环节多，售价高，但分配给各个环节的利润低，所以反而不适合圈层营销。事实上，圈子营销卖家需要不透明、中等利润高的酒，这就是他们推动这种酒的原动力。

正因为如此，现在的一些酒价格越来越贵，贴纸定制酒越来越多。在赤溪酒涨价的情况下，最初创造了利润空间，使现场成为开放价值空间。目前，一些二线酒企业的直系酒价格已经上涨，除此之外，出售这种酒的渠道也很多，所以各环节利润低，渠道没有动力。价格上涨进一步压倒了渠道收购的积极性，但打开了价格空间，为该品牌定制酒提供了更多的不透明空间。

从渠道角度来看，定制产品比嫡系产品有更好的运营空间。毕竟这种产品受限制少，知道的人少，信息不透明，定制者可以通过圈层营销获得暴利。一些定制葡萄酒，200元葡萄酒质量，300元售价，600元网络挂价，包装精美，看起来和600元葡萄酒一样好。所以很多酒商把它作为600元的直系酒宣传给消费者，消费者上网查了一下，卖了600多个，再看一看，只卖了300多个，觉得便宜，所以买了很多。

更有趣的是，很多消费者对酒的质量没有认识，他们身边的很多人对酒的质量没有认识，用600韩元的酒招待这300韩元的酒，会以更少的成本获得更多的效果，这也是他们买这种酒的原因。

这也是部分大型通道在主流工厂推动赤溪酒涨价的原因之一。主要是因为这种大渠道实力强。他们经常与酒类工厂有合作产品，可以通过赤溪酒涨价给他们更大的空间，出售不透明的定制。(威廉莎士比亚，坦普林，《读书》)然而，对于中小渠道来说，赤溪股价上涨的压力更大。毕竟，这种酒价格昂贵，利润低，如果价格再次上涨，卖得不好，渠道经营将更加困难。对于酒厂来说，涨价会影响传统渠道葡萄酒的销售，但会给大商家更大的空间。在某些方面，除非大环境被打破，否则没有其他品牌竞争，对酒厂的影响不大。

大环境1:30不变，但其他酒吧怎么能眼睁睁地看着多个品牌的酱香酒企业吃肥肉呢？近年来，越来越多的资本进入漳州领域，促进了漳州的能力和号召力。部分二线品牌酒企业涨价后，三线酒企业推出了代替价格的直接产品。

这一过程中，一些实力较弱的渠道和品牌忠实度较弱的消费者转而消费三线品牌嫡系酒。从消费者角度，这类酒相比二线品牌定制酒来说，要靠谱一些；从渠道角度，这类酒也有一定的空间让其操盘。

这一变化也加剧了圈层营销中的竞争，一些有实力的消费者，一年可以碰到好几家酒厂的营销者给其“讲故事”，从某一方面，这也有利于消费者筛选、参考、学习，更深的理解白酒。但对于营销者来说，这确实加大了他们动销的难度，因为圈层营销的核心是可观的不透明利润，但圈层之间的竞争容易把这种不透明变得透明。比方说当消费者知道你这款酒的拿货价时，你如何赚他的不透明利润？除此之外，圈层营销经常有卖价300，实际品质只值200块钱的酒，虽然大多数消费者鉴别不出其品质好坏，但是大多数竞争对手对其酒质却了如指掌。

从某一方面，当前的圈层营销主要还是围绕不透明在进行，但随着加入的品牌酒企及从事这类营销的从业者变多，不透明的酒会慢慢变得透明。在这个过程中，一些实力不足，只能通过不透明生存的品牌将会被淘汰。

说到白酒的不透明，主要表现在价格和品质上，圈层营销的销售者极力推动“价格即品质，酒厂不是傻子，一分钱一分货”的概念。对于这个概念，有个前提是酒厂和渠道商有没有把消费者当傻子，如果把消费者当傻子，这句话根本就不成立。一些定制酒商，定制个200元品质的酒，网上挂价八九百，然后说这是八九百元水平的酒。这种把消费者当傻子忽悠的酒，我凭什么相信你的“一分钱一分货”？

面对质疑，相关营销者们要誓死捍卫，而竞争对手则拼命质疑。在线下圈层，这种矛盾表现得并不明显，但在互联网上，这种矛盾非常清晰。一些人的文章或酒评，惹得他们不开心，在没有办法删文的前提下，那就是铺天盖地的质疑和攻击。更有意思的是，这一过程经常会引来其他品牌营销者对作者的力挺，留言区一下子成为了擂台，热闹非凡。

我的文章和视频经常产生这样的效果，对此我也习以为常，因此我经常说我的内容只供参考。毕竟在这个圈层，我有表达我观点的权利，至于你们认不认可，那是你们的事，但你们指望我按照你们的想法写文章，那就是天方夜谭。

可能是因为这种乱象，使得愿意在网上写文章的酒友变少了，不少人有了群之后更愿意在群里交流，毕竟这个圈子相对闭合，相比互联网大平台少了不少事。对于大多数酒友，买酒品酒、分享酒评都是为了交友、好玩、愉悦心情，辛苦写一篇酒评，被一堆人莫名其妙地骂得一身骚，真的让人恼火。相比之下，在互联网上长期发文，没有一点想法坚持不下来。说到这里，不少酒友会疑惑，我做白酒平台有什么想法？其实我做白酒平台，肯定有想法，只是说出来没多大意义，不如做出来让大家来看，让大家去评价。

其实对于酒友，应该重视白酒营销的圈层化。从大的环境里，圈层营销有利于提升消费者对白酒的认知，也吸引一些消费者关注白酒，通过互联网等平台了解白酒信息。从消费角度，消费者一定要想清楚自己的白酒需求，圈层营销的销售者往往会通过品质、价值、稀缺度、金融属性等方面推动消费者购买白酒，很多时候其会推动一些消费者过量购买一些酒。就像文章前面所说的那样，一些从不喝酒的人，竟然买了一屋子酒屯着，请问屯这些酒有什么意义？我曾问过一些这样的朋友，有些人竟然说不清楚，我第一次碰到这种情况时非常诧异，现在居然习惯了。与其中一些酒友深入交流，我也明白，许多人并不了解酒，并不了解自己需不需要酒，只是在一些场合与一些人聊嗨了，说开了，头脑一发热，想都没多想就买了一堆酒。

因此对于酒友，与任何酒圈的人交流，不管是酒友、酒商，还是品酒师、白酒专家，一定要清楚自己对这类商品有没有需求，有任何购买冲动时一定要三思。对于大多数人来说，赚到手上的钱都是辛苦钱，没必要买太多的酒来挥霍自己的这些钱。当然有些酒友买酒是为了投资，但您投资酒商品时一定要思考一个问题：您买到手的酒涨价了该如何卖出去？大多数酒友是没有卖出渠道的，许多买到手上的酒，涨价了却变不了现。

对于互联网平台，现在也是酒企和渠道商把控得很死的一个位置，这里面有很多信息，对于酒友来说确实要多琢磨、筛选，不然很容易被带节奏。其实对于酒友来说，在互联网上学习白酒知识，学得深的话可以学得很透，买酒时不怕别人带节奏，不过这需要酒友思考自己值不值得花这么多功夫琢磨白酒。而这也是我曾经所说的，对于酒友，如果玩酒只是简单地玩，那就刚需买酒，大厂嫡系；如果要想深入玩，那就要多花功夫、多学习、多琢磨、多研究，在这个角度，没有谁能够代替你。

总的来说，我们无法阻止这一波白酒圈层化营销，但是我们可以想清楚自己需不需要白酒，在白酒圈子里，不管是面对销售者、酒友还是权威、专家，一定不要被他们带节奏。在这个领域，即便不充值的老专家，他的一些观点和一些话虽然客观，但不一定适应于您这种情况。另外，圈子化营销的基础就是该酒水充足的利润和信息的不透明，完全没利润的酒水是没人愿意推的，不仅如此，圈子里的人还要防这类酒侵占他们的市场。就像我说出口汾酒、宝丰优质坛30、鸭溪窖小雷泉好却总被人骂一样，因为为其站台的酒商几乎没有，防着这类酒的酒商一大堆。在当前，白酒主要还是渠道动销，不管是传统渠道还是圈层渠道，酒厂裸卖性价比的酒做大了会得罪渠道，也正是因为如此，当前愿意在互联网上裸卖性价比的品牌酒非常的少。最后，关于我对白酒圈层销售及酒友的应对建议，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。