【江小白酒分销商怎样做】成初大讲堂、五句话、康州、洋河、固定、酒商事例告诉我们如何深耕地区，使市场精细化。

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演讲嘉宾、星初副总经理胡殊整理编辑：古德白。

6月19日下午，微葡萄酒主办的“星草大礼堂”在沈阳站开课。盛楚副会长侯帅用生动的例子说明了酒类销售人员如何进行区域深耕，以及如何制作市长/市场精细化。

小编特将核心内容整理如下。

胡军认为，地域深耕、市场精细化是白酒行业必须补充的课程。当大家从外部找到好的方法打破调整期时，更多的是要从内部改变资源结构。他指出，目前中国酒业最牛逼的品牌都是重视这方面的落地的。

五句话，解释如何具体化运营市场。

如何进行这样的精细化？胡军说了五句话，解释为大量事例。

1

深度部署，建立终端的精细管理。

南京一个经销商怎么能做到4000万到4000亿。

这个经销商与其他经销商有很大的区别，他的商务公司一直经营比较稳健。他做了几件事。

第一，渠道管理。第一步是减少两个商人，甚至砍掉两个商人。公司将120家2家企业从120家侵入到40家时，销量从4000万家飙升到了8000万家，价格从36家飙升到了48家。两批的价值是什么？能形成品牌吗？不行。他们的价值是配送，大家都找他们配送。如果把100个减少到50个，剩下的50个就不能做品牌了。唯一能得到的是，你持有的这50家2家商的利润空间比原来的更高。因为减少了竞争。(大卫亚设)。

他做的第一件事是摆平两批商人，固定两批商人。

第二，终端管理。现在酒厂的终端管理和快消品终端管理在意识上存在差异。

两天前，我和许多专门从事哈尔滨快消品的经销商业务员一起跑了市场。业务员跳舞欢呼唱歌访问终端。业务员出来就没别的想法了。我今天把整个哈尔滨分成了40个小区域，他走进各店问你要什么啤酒。你要哪个水？你想要什么食物？你要哪种方便面？一口气问了10多个品牌。在他的意识里，就是以跑步量接受咒语。如果你和他们一起跑市场，你就会意识到这是差别。他们对终端的库存，对终端的库存，对终端的客情完全是两个概念。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，终端名言)你会发现，这种古老的终端访问时间越长，就能创造出巨大的价值。

第三，价格管理。这两年所有白酒厂都在做一件事，就是很贵。在终端上，我们要管理好价格，我们才能盈利。

第四，团队管理。这里的细节更多了。

总结：如果现在的商业模式仍然依赖流通，那么你下面没有终端，你的业务员不会沿着线跑。没有人知道，不管他们今天是跑酒店还是打麻将、坐网吧还是在超市凉快，你在未来几年都会很麻烦。(大卫亚设，Northern Exposure，)现在茅台五粮液也应该成为市场。所以这是我们的第一步。我将把大流通模式改为终端管理模式，真正引进深度流通，寻找快速消费品经验，学习快速消费品的路线访问、分割、学习快速消费品的终端管理、表管理、团队管理。(注：译注：译注：译注：译注：译注：译注)

这个过程实际上需要我们经过一次洗礼。这次洗礼是白酒的快速道具化，这个过程很重要，对我们所有的经销商和企业都很有价值。

2

流通渠道要精细化，共同购买渠道也要做

我遇到了一个经销商，在目前的环境下，团购仍然做得很好。

我认为这个没有背景的经销商很强调人。例如，他向别人问好。第一次见到我的时候，一定会鞠躬说“胡聪，你好”。还有，请快点递烟。“我不抽烟。”请说。不抽烟不行。“尝尝这烟就好。你真的可以不抽烟。”，特别是有礼貌的一个人，为人非常认真，特别有礼貌。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，)他的第一步特别是做人。

后来他成立了一个俱乐部，后来由于三公有限而进行了调整。他想了很多办法，第一件事是先吃饭。

请客吃饭的事现在很多行业都不想做，都在减少商品的成本。实际上，现在来看，酿酒培养消费者最快的方法是什么？买饭、送酒仍然是最有效的模式。当时阳江在全国能做得那么快。我们看到杨霞那么多模特，请客吃饭，送酒，我以为这是杨康的核心竞争力，这一点他还在做。

他告诉我，在高峰期，一个晚上可以参加五桌，每桌敬酒，每人一杯，一夜可以体验五桌。(莎士比亚)。

第一步先用宴席开路，通过宴席认识了很多人。

第二步是旅行。他说如果我没有很多钱，就去周边旅行。关系成立。你们拿不拿酒无所谓，反正我带大家去旅行。通过旅游组织了一些小团体。旅行回来后，特别是做人，所以大家都买了酒从他那里买了。

他发现这些中小企业有圈子，圈子性特别明显。圈子和圈子之间有很强的圈子。他在所有圈子里发展了核心人物。

去年年底，我参加了由核心人员组成的团购预约会。特别震惊。一天晚上有100多张桌子，每两三张桌子都有一个核心人注视着。现场卡，现场订单，一晚上进行了800多万个团购。

据他介绍，采用订餐会的方式，一年做几次，一次一年结束预订。预约结束后他不拉东西。例如，到了夏天，我们为所有老板准备了6个冰桶，我们把所有人想要的其他酒都放在冰桶里。(威廉莎士比亚。)一到夏天，

，到山庄大家吃饭的时候说，让送来酒，马上就有专人从他的酒窖里带着冰好的酒直接放过去。然后，请客老板很有面子的说，“这是刚冰好的，大家喝”。

一来二去，大家就问你从哪买的，大家就不断地介绍客户。

实际这就是团购的精细化。像这种商务团购的转型就非常彻底。

3

乡镇的下沉，打造乡镇的精细化

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目前只有乡镇市场竞争相对宽松些。

阜阳的乡镇原来卖的都是古井，35块钱一瓶。前几年为什么金种子只用1年时间就把它拿下了？实际就是针对乡镇市场专门的运作。他推出一个千乡万村的工程，做了5件事。

第一件，每一个乡镇上安一家乡镇分销商。

第二件，每一个乡镇发展一个乡镇分销员。他在每个乡镇上找一个40、50岁的中年妇女，一个月给几百块。妇女每天早上九点骑自行车到乡镇上，到那些批发部把他的货搬出来，晚上回去帮他把货搬上去。完了之后这几个酒店一天溜一圈就完了。

对于乡镇的大姐来说很简单，一个月挣几百块钱。那对经销商来说，经销商的成本很低，最重要的他实现了每个地区都有自己的业务员。

第三件，乡镇酒店的全覆盖。乡镇酒店就干两件事情。第一件事情，把乡镇酒店的吧台买断。今年给你这个吧台摆满酒，这个酒你给我摆一年，剩下的酒全送给你。第二件事情是，把包厢用空箱子或者是用瓶子把周边一圈摆起来。就这两件事情，酒店的氛围到处都在。

第四件，乡镇批发。一个乡镇好的批发部就那么三家五家。你让乡镇批发部进货然后把它摆出来就结束。

第五件，乡镇一些团购的区分。你到乡镇去请一个乡镇里的小头头，乡镇的书记吃个饭人家很感激你。你给人家送两瓶酒，人家当成宝贝。你到乡镇上做是给人家面子，别人会感激你。所以他的动销效果特别好。

一个乡镇的量并不可观，但是如果你这样的乡镇多了以后，你会发现它的消费是非常可观的。

4

深耕会宴，打造宴席渠道的精细化

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宴席市场是真正的刚需，不与经济形势挂钩。

大家抓宴席的方式，除了大家常规的比如买一赠一、买酒赠烟等外，两个环节必须重视。

第一，重视礼仪店的作用。礼仪店这两年在整个渠道里话语权很强。我们去跟礼仪店讲，一年你给我包一千桌，或者一年包200场，这200场我给你什么样的利润？这个过程是排它的，它的效果显而易见。

一年一个红事会，一年可能要包几千桌上万桌的婚宴，你去跟他谈下来。比如你订800，我就要求你给消费者配套进去。就是客户只要订800块钱，你必须把这瓶酒配进去，甚至客户都不知道多少钱，但是你把这瓶酒配下去。你想想，几百桌，上千桌下来那个效果是非常明显的。

在乡镇上，像北方山东、河南、河北这些地方，有很多村子里理事长，红白理事会的负责人他们有话语权，有的是组长有话语权，每个村子，每个乡镇，一个村子一个村子的找，一个乡镇一个乡镇的找，找到他们的宴席，配套很多资源。

古井在邢台做得有多细。他们一口气买了20个拱门，去跟人家办婚事的说，村里谁要办婚事，只要办，我免费给你提供拱门，以及后边的遮阳棚，后边各种喜事的一套东西。我估计人家自己办事这一套买下来几千块钱。但是古井说，我免费给你提供，我就一个条件，你用我的酒就行，我的酒政策还很好。通过这个东西他就实现了婚宴的突破。

对于厂家和经销商来说，我买一个拱门可以无限的用，我的成本是很低的。但是对于消费者来说，这一套东西下来就几千块钱。然后你跟消费者说，你买我一两千块钱的酒，我把几千块钱的东西送给你用，你用不用？古井就是通过这个实现了婚宴的突破。

最后是会销的模式，深度开发中小企业团购。这个阚总（阚总精彩演讲，微酒随后附上）会跟大家有更深的分享，我也不展开讲。

会销是去年盛初很主张的一种方式，会销的本质就是找到中小企业团购。我们有很多企业团购一年就是买三单五单，没有更多的消费。对于这样的人怎么办？你就是要抓住关键结点去做会销。开会可以开大会，也可以开小会。大会和小会的效果是一样的，其实它的核心很简单。

第一步，找到圈子。我们的经验主要来自廊坊。廊坊接了一个新产品一个月卖了1000多万。实际他就通过会销。

他的会销很简单。第一，就是找到一个关键人。这个关键人很重要，他可以是烟酒店的老板，也可以是酒店的老板，也可以是你家的团购业务员。比如我找的是烟酒店老板，我就跟烟酒店老板说，今天晚上要给你做一场活动，这场活动对于你来说就一件事情，你给我请十桌客人。也很简单，每个烟酒店后边找十个核心消费者是有的。然后烟酒店老板就跟核心消费者说，每一个核心消费者请一桌客人。

就是烟酒店去找他背后的团购消费者，让他的团购消费者请一桌人，请十桌来，厂家给你配套政策，配套活动，配套烟酒茶所有的一套做好。完了通过会场的控制，通过促销活动的设计，通过品牌的宣传在现场去获得进货。这个过程实际还是非常有效的，基本每场下来少则十几万，多则三十多万，一个月做20、30场下来，基本上500、600万能保证。

这个速度是比较快的，我们在很多地方做过复制，发现效果还是比较明显。

会销里边细节太多了，会销有很多政策的制订，关键环节的把控是非常重要的。

5

地推模式，打造氛围的精细化

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“521”的时候老白干在河北做了地推活动，用他瓶子或者箱子或者易拉宝打出了异形堆。然后在每个不同的堆里做活动，在市场上产生了非常明显的效果。一个县级市场不能打多了，20个县级市场就会非常有氛围。当然这个时候需要集中你的人力和精力去做，把氛围做到极致化。

综述：无论你的商贸公司是偏团购还是偏流通，还是偏商超，偏烟酒店的，都不重要。重要的是，你能不能围绕你的渠道，把你的渠道做到精，做到极致。你是做烟酒店的，如果以前只会跟烟酒店说，我这个货78给你，然后有20块钱的返利，给点陈列。这是不够的。现在要求做的深度是不光给他20块钱的返利，还得跟烟酒店老板说，你请客，你送酒，我帮你请客，我帮你送酒，我帮你发展团购关系，挣的钱归你，出的费用归我，然后跟老板建立起深度的客情关系。

如果你是做流通的，你要跟每个团队说，我要有能力一个月之间所有的分销商不在，我可以把我的货铺遍市场，这要的是精细化的能力。

如果你是做乡镇的，你要求每个乡镇有一个户，有那么几个核心终端，有一帮人在帮我维护。只有这样才能在市场上获取核心竞争力。易酒批这样的公司他就不可能取代你在市场上的地位。对于厂家和品牌而言，大家也愿意找这样的经销商合作。

这就是我们去做终端的深度合作，去做终端精细化以及区域深度打造的核心意义所在。

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