【白酒销售技巧和话术书】靠卖酒走江湖一定会成为一种手法：你能做几招？

销售技巧实际上是象征性地销售满足人的心理的方式，这种需求往往是暗示性的潜意识。聪明的销售话术是针对说服对象的潜意识，将潜意识转变为动力。可以看出，这样卖啤酒其实是卖文化的，卖可口可乐是活力和正宗的，卖彩票的，保险是卖的未来的期待。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在内心的心理需要，将销售话术与这些心理需要结合起来，可以打动他们，改变态度。(莎士比亚，温斯顿，消费者，消费者，消费者，消费者，消费者，消费者，消费者，消费者，消费者)

第一大销售手术：保安

人总是有助于趋利避害，内心的安全感是最基本的心理要求，用安全感说服顾客是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中，基本上都是以安全保障为出发点进行说服。在汽车销售话术中，这种汽车的安全系统对保障旅行中的家庭有效，对买车的人来说将是有力的论点。例如，在卖房子的情况下，告诉顾客物价上涨，房价上涨，资金减少，比投资住宅安全。另一个例子是，购买该设备可以改善顾客的体验，吸引更多的顾客，如果不购买，竞争对手可以购买，抢走顾客。

安全感的反面是恐惧感。如果安全感不能打动顾客，不妨用恐惧感吓唬他。卖儿童智能玩具，不让孩子输在起跑线上，是一种威胁。顾客观察皮肤中的螨虫，销售化妆品也是一种威胁。日本一家保险公司的售货员用录音机模拟死者与阴间和阎王的对话，更加震惊了因为没有给家人买保险而受到惩罚的事情。吓唬也许是最有效的销售话术。

第二大销售话术：价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，乞丐主动向灾区捐款，除了善心之外，似乎还有获得社会认可的潜意识。抓住价值感也是重要的一点。说服你买保险的话，可以这么说。“给家人买保险是买平安。这是作为父亲和丈夫的责任。”“，”使用这个设备会大大提高公司的生产率，这表明了你这个设备部主任的慧眼。“。烤肉贩卖机“丈夫拖着疲惫的身体回来的时候，他想吃多么好吃的食物，妻子带来美味的烤肉的时候，丈夫的心是多么幸福？“呵呵，如果你用小口这样说，那老婆不买，我都想鄙视她。

第三大销售手术：自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高水平的需求。我不仅有价值，还有自己的风格和特色。这也是销售话术常用的说服点。买车：“这辆汽车不仅性能很好，车型独特，线条流畅，有特色，非常适合你这样的成功人士。(大卫亚设，北方专家。)同样，卖烤肉机也可以这么说。“丈夫和三四个好朋友回家的时候，你要为他们做饭店一样的烤肉，这样主妇的手段才会显现出来。(莎士比亚)。

"你可以对那个设备部主任说。"使用该设备后，公司一年内可以节省2万元，效率也会大大提高。总经理和同事们会称赞这位设备部主任真的很棒。" "

第四大销售话术：爱情和亲情。

不用说，爱情是人类最大的需要和欲望，应该是销售话术的说服点。你知道在西方看拳击比赛的主要观众是谁吗？调查显示，是老年女性，不要认为老年不需要爱情。但是要以爱情为说服点追求战略，不能直说。特别是对方是女性的时候，你一个年轻人要乱说，给对方抽烟，或者找对方男朋友抽。要做。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，爱情)我们都救不了你啊。要善用语言，激发对方的想象力。例如，销售仍然是烤肉贩卖机。你可以这样对她说。“迎接丈夫的生日，用红色的蜡烛和鲜花创造了浪漫温暖的两人世界，一盘烤肉、两杯葡萄酒，两人浅吟。丈夫穿着令人垂涎的烤肉，看到贤淑美秀丽的你，会有多么幸福的感觉。”好了，别说了(换句话说，我要找烟)，让那个妻子自己想象吧。你可以说这种销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。

不同的环境氛围需要随机应变。

1.酒销售技巧和话术前销售技巧：客人点菜后可以直接点酒，将自己收集的信息(通过客人食物的消费和聊天收集的信息)结合起来，进行合理的销售。

例：老师，你好！今晚我们喝白酒、葡萄酒还是别的！

客人在苏州，老师，你好！今晚我们喝酸奶、醋、刚榨出来的果汁，还是其他饮料！如果客人犹豫，正好找机会说：今晚你喝的是白酒。你想要点无糖酸奶吗？可以保护胃。

2、饮料营销技术和手术

餐中销售技巧：如果我们餐前营销失败，我们可以使用“3次酒，5美食物”，宴会将因此达到高潮。这时服务员不放过机会的酒店销售和酒往往能成功。

3、饮料营销技术和手术

饭后销售技巧：饭后客人都有醉意，老师，看到大家都很高兴，请喝点蜂蜜水、醋、枣汁，醒酒。(威廉莎士比亚)(美国电视剧《Northern Exposure》)。

4、饮料营销技术和话术对儿童营销技术的

小朋友们去酒店吃饭一般都是父母带着的，对于不经常光顾餐厅的孩子们来说，食堂里的一切都会感到新鲜。如果你想问孩子们喜欢什么食物，他们通常不会说话，但在挑选饮料方面却恰恰相反。在电视广告的作用下，孩子们对饮料的种类似乎有些珍贵。接待儿童时，要考虑销售那种饮料，才能使他喜欢。也要考虑父母的意见。

所以建议推销健康饮料。

5、 酒水推销技巧和话术 对老年人的推销技巧

向老年人推销饮品时要注意营养结构，重点推荐含糖量低、健康的饮品。如：“您老不如品尝一下我们店的特色饮品、含糖底、营养丰富，还价廉物美。您不妨试一试”!

6、 酒水推销技巧和话术 对情侣的推销技巧

情侣去酒店用餐有时不光是为了吃饭，往往还比较注重餐厅的环境和氛围。浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务员在工作中要留心观察，如果确定就餐客人是情侣关系，服务员可以针对男士要面子、愿意在女士面前显示自己的实力与大方的特点，可适当推销一些价格稍高的饮品。

7、 酒水推销技巧和话术 对爱挑剔客人的推销技巧

在日常工作中，服务员经常会碰到一些对餐厅“软件”和“硬件”评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人，服务员首先要以最大的耐心和热情来服务，对客人所提意见要做到“有则改之，无则加勉，不卑不亢，恰当解答”。要尽可能顺着客人的意思去回答问题。在推销酒水时，要多征求客人的意见，如：“先生，不知道您喜欢什么口味的饮料，您提示一下好么，要不我给您推荐几款现在销售不错的饮品?”要切记，无论客人如何挑剔，都要保持微笑。

8、 酒水推销技巧和话术 对犹豫不决客人的推销技巧

有些客人在点饮品时经常犹豫不决，不知道该点那个好。这种客人大多属于“随波逐流”型的，没有主见，容易受别人观点的左右。因此，对这些客人，服务员要把握现场气氛，准确地为客人推荐出你想销售的饮品，并对所推荐的饮品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的饮品。很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员的推荐。

9、 对消费水平不高的客人的推销技巧

一般来说，工薪阶层的客人消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求消费价廉物美。在向这些客人推销时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过多的推销高档菜品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，就需要在中、低档菜品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。

销售员基本素质：

1、懂得倾听

保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉，不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌，尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

2、善于主动创造

作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会，有一句话这样说：“成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。”生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会，很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。

3、懂得恰当推荐产品

恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品，成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。

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