【卖白酒销售话术】抖音(抖音)王牌播音员实操保全(a) |主业“品牌自营”播音员话术五步法则

文：北京方德咨询组

产品是主播和观众之间的桥梁。对于中国酒业“品牌自营”的主播来说，直播达人和网红的人气和热度不足，也没有更明显的人设，单靠主播的颜值很难支撑整个直播，所以产品介绍术更重要。因为我喜欢主播介绍的商品，主播本身对产品的最终交易作用并不明显。

如何介绍产品，引起大象用户的兴趣，介绍产品卖点，催款信函，强制订货，最终用户订单交易，这是一个完整的直播转换逻辑，只有掌握好这个转换逻辑，直播才有价值。

“产品介绍”不是主播在直播间使劲喊着买买买买，最重要的是要掌握好五步法则，让大象观众一步一步陷入你们挖的“陷阱”中。

第一步：引起关注

很简单。别人走进你的直播间，有兴趣继续听你唠叨吗？也就是说，关键是观众是否会留在你的直播间。否则观众进进出出，就像骑马看花一样，谁能看你的“演出”，这种直播间不能带来交易转换，线上再高也没有任何意义。(大卫亚设)。

那么，怎样才能让观众留在你的直播间呢？福袋、无毒抽奖、限时秒杀等福利只是其中之一，最重要的是播音员的话术能不能引起人们的关注，能不能保住人。(大卫亚设)。

播音员介绍产品之前，首先要引起观众的关注，让观众对产品感兴趣，播音员才有机会详细介绍产品。下面以65度1.5L原白股为例，看看如何吸引用户的注意力，可以走三个阶段。

1、吸引注意力。

话术：直播家庭，你最高喝了多少度的酒？50度，或者55度，60度，在公共屏幕上扣扣，让主播看看你喝了多少酒。我也给你推荐一下。(大卫亚设)。

通过提问引起观众的思考，用与主播互动的情况吸引观众！

2、引起共鸣。

话术：真正懂酒的人都喜欢高度酒，高度酒越喝越有味道，为什么这么说？因为高度的酒很丰满，层层丰富，回味悠长。经常喝高岛酒的人喝低度酒会觉得乏味，高岛白酒里的食物含量更高，喝起来更好。家人，你们喜欢喝高度酒还是低度酒？

这样很容易和喜欢喝高度酒的人产生共鸣。即使平时喜欢低度酒，也有兴趣继续听。

3、产品上市。

话术：今天播音员推荐的是65度的1.5L原初白酒，65度的你们喝过吗？有的在球屏幕上有扣，没有没有扣？

前面的话术铺好了，自然推出我们即将介绍的产品。

第二阶段，卖点介绍。

当播音员成功地将观众的注意力集中在产品上时，下面是产品货架前的解说过程。这部分很重要，要让观众理解和喜欢你的产品，才能达成最终交易。

很多主播不知道该怎么解释自己的产品卖点，还是揪着眉毛胡子，一一列出产品卖点，枯燥无味。或者大力“吹牛”，不分停车，不知道你在说什么。(莎士比亚)。

这里将介绍《万能销售介绍法》FABE，该法从产品特征、优点、利益、证据四个维度介绍产品。

F代表特征(Features):白酒品牌、酿造工艺、原料、香型、口感、包装等。

a是优势：与其他产品不同的优势，包括品牌、质量、价格等。

b是利润：经济性、健康、场景化等

e代表证据(Evidence):执行标准、酒花、原料、品牌背书等。

或者以65度1.5L原初白酒为例，根据FABE法则介绍该产品。

f:这款酒是八大名酒生产的，有1.5L65度院长白酒、景德镇陶瓷瓶、红色礼盒包装。

a:这种酒不经过任何混合，是固体制成的纯阳酒，酒丰满，层次丰富，回味悠长。

B: 1.5L容量单衣啊。差不多3斤的酒。而且是65度的高度纯粮食酒。今天我们工作室不是399米，也不是299米，只要199米，平均一斤是66米，连一包软化字都不到。

e:看看这个执行标准，GB(优秀级别)。固体制成的纯阳酒。我们XXX酒类工厂生产的所有酒都是纯阳酒。

第三步：催款信函手术

再次加强产品的卖点，增加信任背书，通过价格

格的比较，以及限量限购的氛围带动，激发观众购买的欲望。

话术：直播间的家人们，我们是XXX官方旗舰店，每一瓶酒都是纯粮食酒，假一罚三。这么好的一款酒在某东上，要498元（助播演示：打开某东产品页面，价格显示498米），今天在我直播间送福利，不要399米，也不要299米，只要199米就可以带回家，这么好这么优惠的一款酒，你还等什么呢？想要的赶快在在公屏上扣1，数量有限，每人限购1瓶，我们根据人数放链接；这项福利主要是针对我们粉丝的，还没加关注的赶紧点击左上角加个关注。小黄车里的X号链接，马上开名额，还没有扣1的赶快扣1，后台助理已经统计好了，已经有X个人刷想要了，我们就放X瓶，让报名的粉丝都能抢到，现在开始放链接，5（X号链接），4（X号链接）....1（X号链接），上链接！抢到的回来刷抢到了，没抢到的回来刷没抢到，回头继续给你们放福利。

第四步：逼单话术

这一环节是成交前的“临门一脚”，进一步延伸产品的卖点（增加场景化），同时营造“恐慌”，不给观众留下思考的空间，只能下单买买买。

话术：65度的纯粮食酒，3斤只要199米，这完全是今天直播间给粉丝的福利，再不抢就没有了！这是一款高度酒，适合收藏；红色礼盒豪华包装，不管是送长辈还是送领导，是不是更有面子呢？现在已经放出X瓶了，还有Y瓶，没有抢到的赶紧去抢，抢完了今天就没有了。（可以让助播演示下单过程）

第五步：成交话术

快结束的时候，也不能忘记做“最后一击”，同时也是引导观众加关注，加粉丝团。

话术：所有下单成功的哥哥姐姐们注意了，直接点击左上角小爱心，加入咱们的粉丝团，今天咱们的X号链接已经完全爆单，后台帮我做备注，所有粉丝团的家人，咱们优先安排发货，今天下午就开始排单，并且直接赠送七天无理由退换货；没有加入粉丝团的家人们，你只是想咱们的福利，你不是支持主播，咱也保证给你发货，但订单直接向后排，已经有X个家人在左上角加入粉丝团了。已经下单还没有付款的家人们，还有10秒钟系统自动关闭订单，赶紧付款哦。

北京方德咨询推出

不管是3分钟话术，还是1分钟话术，45秒话术，都脱离不了产品介绍的5步法则，只是侧重点不同而已，至少要包括3步；在每一步的过程中，尽量要多一些与观众的互动，这也是抖音考核直播间的一个重要指标。

对于“品牌自播”的主播来说，你没有直播达人、网红那么高的人气，还是老老实实从介绍产品5步法则开始，学习直播实战技巧吧！