【怎么做高端白酒】高档白葡萄酒如何开发高净用户

前几天写了一篇关于团购开发的文章，关于高净值用户开发部分，我略略省略了，有的同志说要写。

所以我简单地写了。其目的是梳理多年来自己的想法。这些想法可能与所有人的路径一致，也可能不正确。仅供参考。(大卫亚设)。

这篇文章只适用于积累了一定资本的酒商参考，刚入门的可以忽略。茅台经销商不用考虑。毕竟茅台在卖方市场。

另外，需要注意的是，高顺用户的持续开发取决于酒商们的品牌选择和经营的规模化、系统化。

即使锁定了读书层，这篇文章的最后结局也可能会被骂。

高净值用户在白酒销售端也称为大客户营销，大客户字面上是指大客户，高净值在概念上是指家庭净资产在600-1000万韩元区间的人。

从销售的意义上解释为简单粗暴地高净值人口是富人。

白酒是非生活必需品的，高级白酒的社会属性更强，所以高净值用户才是高级白酒必须固定的消费者群体。(大卫亚设)。

首先，你要明白，今天的高净值用户已经不是20年前的农民企业家了。特别是在一二线城市，绝大多数高净值用户都有较高的文化水平、社会地位、丰富的江湖经验和错综复杂的人脉关系。因此，高净值用户开发并不像以前那样简单粗暴。

其次，需要明确的是，高净值用户对生活质量的追求，对商务宴会的要求，对注重面子的人，甚至对性价比的要求都很高。

最后，高净值用户是完全竞争激烈的市场。不是只有一两个人在努力开拓，他们可以选择的消费渠道并不单一。(大卫亚设)。

基于以上三个基本认识，可以谈谈如何做好高净值用户的消费市长/市场开拓工作。

做好高净值用户开发，也要明确你是什么样的人。(约翰f肯尼迪)。

下面简单介绍一下高净资产用户的开发战略。

一、高净用户整合

基于目前高顺用户的高学历、丰富的经验和多种选择渠道，可以看出，目前高顺用户本身并不缺乏产品选择，缺乏可靠可靠的人。

以北京这样的一线城市为例，社会主流人群有三类：分别是富有的商人、有权力的官员和有文化的学者。就目前而言，只有这三类人才能坐下来平等交流，相辅相成，互相尊重。所以要融入这三类人，最直接的方法就是你成为这三类人之一。

很多人说我做不到。我是卖酒的。它可能适合成为等待树桩的供应商。主动出击，开拓高净值用户似乎很难。

那么，如何融入高净值用户呢？酒商有三种方法。

一个是建立桥梁纽带。

营销的本质是营造氛围，促进销售。店面销售在高档白酒销售中确实有特殊价值，但开拓高净值用户可能后劲不足。开拓意味着什么？把潜在的和有意的变成实际交易对象。

这是俱乐部会所或白酒收藏馆的价值所在。会所、白酒收藏馆也很好。其目的不是直接开门向来往的客人销售，而是准备沟通的手段。在这个载体上，你的客人可以在良好的沟通氛围中彼此达成共识，与你平等交流。潜移默化的实现销售。

因此，高端葡萄酒业务的最终部分是高端人脉资源集群，这种人脉资源集群之间的互动更方便由葡萄酒商组织。毕竟，鸡尾酒会是高端用户的有效社交。

这种方式的实现并不难。如果你自己有一定的积累，也就是前面提到的规模化、系统化。

二是成为其中一类人。

最能操作的是成为“周博士”，也就是成为白酒专家。白酒专家也要摆脱纯主流限制，提供更多的知识传播、购买建议、价格评估、收集建议，甚至理财保管。

在相同价格、相似产品的竞争中，高净用户更注重购买体验、服务附加值和与人的沟通。在此基础上，高端酒类销售需要注意的不是销售，而是购买经验和服务附加值。

第三，其中一类人带来了。

也就是说，虽然有合适的向导，但如果你有与三类人对话的基本素养，比如知识、学识、观点和共同的兴趣爱好，那就有前提了。(约翰f肯尼迪)。

其中的基础就是多年的积累，而不是临时抱佛脚，人的素养不是一朝一夕就能修炼的，而是日积月累、潜移默化的形成。

二、如何为高净值用户提供服务

前面文章说了，优质品牌、优质产品、优质服务是高净值用户的需求，其中品牌和产品是主观选择、被动接受。经销商不是工厂，但必须和制造商站在同一个阵营。服务的本质是满足需求，而不是创造和指导，特别是对高净值用户有明确的需求导向。比起引导需求，理解和满足更令人满意。

为高额用户提供服务的基础是互动，而不是单一倾诉、销售。互动的方式有很多。以酒为媒介的联谊、以酒为主题的回礼、以酒为核心的个人定制。但是所有的细节都要仔细打磨。所有纽带的稳定性都来自细节。(大卫亚设)。

特别要注意的是，在活动邀请选择中，要熟悉被邀请的人的圈子，不冷落所有人，让所有人互动，不仅会参加无效的社交酒局，还会受益。(威廉莎士比亚、斯图尔特、Stuart)一般来说，最好选择行业互补或同级管理人员，每个互动相互熟悉的客人至少有两三个，这也有助于巩固和扩大新的人脉阶层。

三、如何保持圈子

保持圆圈的

过程就是公司以及个人成长的过程，还是那句老生常谈，你是一个什么样的人，就能聚集什么样的人，再深入一点就是，你处于什么层次，你就能维护什么层次的客户群体。在这里我着重强调一个产品，就是私人定制产品。私人定制产品代表了个性化、尊贵化以及对客户的重视，花小钱办大事，个性化定制不可或缺，也是维护客情的重要手段。

有人以为维护圈层靠叫几个妙龄少女，跑跑夜总会打打牌就可以，这种方式只是停留在客户维护的1.0阶段，可以抛弃了。

与客户成为朋友，为高净值用户提供更多的附加服务才是维护圈层的唯一可靠手段。

怎么成为朋友？还是回到第一条，您需要融入到环境当中，构建稳定的、良性的社会关系生态环境，并成为可以与之对话的阶层。

这就是为什么很多酒商要买宾利、开劳斯莱斯、打高尔夫球的原因。

本文还是一篇概述，仅用于抛砖引玉，最后强调一下，本文并不适用于守株待兔或者偶尔依靠某个“贵人”提携获得大客户资源的公司，适用范围应该是规模化并且有一定软硬件支撑，谋求长期良性开发大客户资源的公司。