【白云边红酒盒50度】问道劲酒，对话白云边，花冠亮出何种市场雄心？

文|云团队(id: yjtt 2016)

9月10-11日，山东华冠集团董事长刘艳波、总经理冯振律公司营销决策中心一行访问湖北白云边、江霸，参观交流。

从生产技术、包装设计到品牌运营、市场营销，花冠深入考察学习。

在此4个月前，花冠就曾主动拜访过河南仰韶酒业，双方共同探讨了区域品牌如何打造样板市场、如何运作大单品、如何提升品牌知名度等，被称为“鲁豫之约”引发行业高度关注。

继走访仰韶后，花冠此次主动出击，两天之内密集走访湖北白云边和劲酒，折射出何种市场信号？

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对话白云边，花冠关注什么？

花冠和白云边，既有相同又有差异。相同之处二者都是区域强势品牌，都把做好样板市场作为立身之本。

花冠扎根本土市场山东菏泽，重点开发周边济宁、聊城等，采取“连点成线、连线成面”的市场策略。

与花冠类似的是，白云边市场策略也是首先运作好省内样板市场，其省内销售占比达到70%左右，而武汉一地最高峰时就贡献了20亿的销售。

在竞争激烈的湖北市场，白云边牢牢把控了高端市场。白云边畅销产品12年、15年、20年，核心价格锁定100元到300元，是湖北白酒企业中产品价格最高的，由于品牌定位中高端，消费者忠诚度很高。2017年5月，白云边宣布产品提价，进一步产品升级，强化其湖北酒业高端品牌定位，是区域强势品牌中走高端路线的代表。

花冠自行业深度调整以来积极进行产品升级换代，其主打的“冠群芳”系列目前有三条产品线，其中星系列定位中低端大众化消费，在绵柔基础上裂变出的“金冠蓝钻”，定位百元价格带，主打中端政务、商务消费。而其柔系产品则定位在百元以上，瞄准中高端消费市场。

在品牌打造上，从2002年开始，花冠每年在农历九月九都举行盛大的储酒仪式，储存优质原酒，这一活动坚持了16年，成为白酒行业内首次集“储酒品质文化”、“感恩许愿文化”、“九九重阳文化”于一体的酒文化传播平台。经过长期品牌宣传，消费者已经形成了花冠就是品质酒、文化酒的品牌联想，大大提升了花冠的品牌影响力。

因此，此次花冠拜访白云边，除探讨区域强势品牌如何深耕样板、步步为营、稳健扩张外，学习借鉴白云边如何运作中高端品牌应该是题中之义。这也凸显了花冠未来产品升级、突破中高端壁垒的决心，通过学习借鉴白云边经验，花冠在打造中高端品牌上将更加得心应手。

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问道劲酒，花冠学什么？

与借鉴白云边中高端品牌运作不同，花冠走访保健酒龙头劲牌酒业，提升品质和终端打造或是关注重点。

据悉，在双方座谈中劲酒董事长吴少勋表示，劲牌将产品品质永远排在第一位，只有好产品才有好市场。要不断强化企业的研发实力提升产品质量，通过不断创新，力求把产品做到好而不同。这和花冠秉承的“实实在在做人，认认真真酿酒”的企业核心价值观不谋而合。刘念波董事长也十分赞同劲牌“按做药的标准生产酒”的文化理念，希望双方能够加强技术领域上的交流，互相学习。

劲酒的终端市场开发、运营、管理能力水平很高，培养了一支执行力极强的营销团队。花冠推出抢占100元价位段的金冠蓝钻后, 在市场布局上推行“3+X”战略,主要以菏泽、济宁、济南为大本营，战略布局整个山东省，试图将金冠蓝钻打造成鲁酒超级大单品的代表。公司在菏泽、济宁、章丘、济南等地相继召开新产品上市发布会，同时加大营销推广力度，加强新品品牌宣传、终端铺市和产品动销。

在这一系列市场营销中，如何开发终端网络，怎样促进产品销售，如何提升营销团队的执行力等，劲酒都有诸多经验可以学习。

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花冠急行军 亮出何种雄心？

马不停蹄，两天拜访两家同行，花冠这一场急行军，折射了其何种市场雄心？

2016年酒业复苏以来，名酒企业率先回暖，并依据强大的品牌影响力纷纷推出中低端产品，进行渠道下沉，这对区域白酒品牌带来了巨大的压力。山东作为缺乏名酒的消费大省，成为各大酒企重点布局的对象，如果不能进入行业前列，就有被洗牌的危险。

经过多年的苦心经营，花冠目前已经拥有了牢固的根据地市场，并初步开启了全省化的进程。公司按照“边布局、边突破、边发展”的市场策略，以菏泽、济宁为基础市场，沿济广高速、日东高速、济青高速沿线进行市场布局，形成以“济南、聊城、日照”为新核心市场，“枣庄、临沂、青岛、淄博、德州、东营、莱芜、泰安”为布局型市场的市场格局。2017年花冠开始发力济南，这表明2017年花冠在“全省化布局”上将实现较大突破。

与全省化布局和攻打济南相对应，花冠的产品升级也在有序推进。新品金冠蓝钻终端价在百元左右，产品高端大气，受到了渠道和消费者的追捧。2017年，花冠又推出一款新品“冠群芳·柔酒大师”，其战略定位是抢占300元价格带的大单品。

目前集团已经拥有花冠酿酒股份、山东御思酒业、山东国花酒业和江苏大风歌酒业等四家白酒生产企业，并在澳大利亚收购大型葡萄酒企业贝尔维德尔酒庄，成为鲁酒中最具竞争力的选手之一。

按照刘念波的观点，当面临行业变革之际，营销观念与思维的保守陈旧，必然会促使企业有一个新的制度确立，这个制度就是对企业结构的调整。因此他提出企业发展中“三个不匹配”及要解决的“四个结构性问题”，其中就包括“市场结构调整”、“产品结构调整”、“人才结构问题”等，此次接连拜访白云边和劲酒，或许就是希望对标行业标兵，学习其先进的市场营销、品质提升、终端打造经验，为“二次创业”打好基础。

花冠接连走出去交流学习，未来将如何搅动鲁酒阵营，拭目以待。