【白酒终端铺货】一线调查：上市三年后，广良的第一批经销商怎么样了？

2018年11月，不知名的广炳酒品牌悄悄地进入白酒市场，进行了小规模的试点店铺。此后的三个多月里，在没有大规模宣传、没有促销的情况下，自然卖出了一百万瓶。

2019年，春堂、广良——(广良——)作为移动第一只脚的新品牌正式上市，成为今年广炳珠领域公认的黑马。

2020财年，光良实现终端销售额16.35亿美元，2021财年，目标是终端销售额突破30亿。

三年后的今天，广炳州新秀已经成为广炳州桌子的一员。

在光良大步前进的同时，还有2018年11月-2019年初与光良结缘的“种子”销售商、终端和消费者。到今天为止，成为光良三年“老粉”的是光良

当初选择了广量的经销商，转到其他品牌了吗？终端老板还在不遗余力地推荐光阳吗？消费者改变口味吗？

从合作关系到兄弟关系

建王是种子销售商之一。三年前，他看着光良的第一眼，觉得“感觉很对”。

“当时第一次看到光阳的时候，外观很舒服，瓶身数字设计也很好，品尝结束后立即签订了合同。”说了。(威廉莎士比亚、Windows、读书、读书、读书、读书、读书)从第一次听到光良这个名字到第一次尝到实物，签约成为光良河北省沧州市献县经销商的时候，建王不到半天。(莎士比亚，莎士比亚。)

通建王

当时，建王经营着盒装葡萄酒品牌，生意主要在村里，只有两个人，两辆车。现在，建王把光阳卖给了整个献县。“现在我有7辆车，6个人。对今年300万韩元的销售计划有绝对的信心。如果见不到光阳，我就没有信心把事业做成县城。光良对我有恩惠。”

看到光阳在献县规模扩大，县里有几家代理其他白酒品牌的经销商前来咨询，想“入团”。但是县级市场只能有一个经销商，建王作为抢占先机的广良的第一个经销商，非常幸运。

健旺的自信来自广凉酒的质量和独特的设计，以及广良与经销商合作的方式。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，LENOTLET)他说，光良支持力也很大，很坦诚，彼此从合作关系变成了兄弟关系。

由于这种信任，建王今年已经积极投资了10多万韩元进行营销。

李康忠也在2018年加入了光良。山东省聊城市官县和临清县进行了少量尝试，目前光良正在辽源。

不久前，李康忠一次性向制造商支付了100万韩元，故城成为市级市场的头部之一。

李康忠

事实上，李强中在遇见广良之前，已经卖了十多年的三轮车，广良是他接触的第一个酒类品牌。

“看到光阳后，我才决定做白酒。在广炳州选择了广量。因为营销方式前卫，数据瓶能给消费者留下好印象。当然最重要的是酒质。山东是低乡的主要市场。现在我开会。

、接待、送礼，都用光良。”

虽然尝到了白酒行业的“甜头”，但是当被问及会不会多做几款白酒的时候，李强忠一口否决，“只卖光良”。

2019-2020年，云酒头条（微信名：云酒头条）曾就光良经销商进行多次专题调研，其中甘肃省金昌市经销商梁文斌、福建省连江县经销商雷文刚、福建省福鼎市经销商邱学彬、新疆喀什市泽普县经销商吕金龙等，都是光良的首批经销商。

今天，他们的朋友圈依然在更新每日销售实况，比之三年前更加繁忙。

他们为何想“升级”？

这一轮调研中，光良的“生态圈”有个特殊现象——消费者和终端都在寻求身份“升级”。

河北省邢台市威县是光良的一个重点县级市场，威县经销商侯桂福总结道，“光良在不穷不富”的地方卖得最好。

在这样一个经济水平并不高的县城，候珏臣算得上光良的中高端消费人群，其消费主要以光良59为主，几乎每天都喝。

以前，候珏臣喝酒没有固定的品牌，但基本都是百元盒装酒，送礼则会选择价格更高些的盒装酒，而现在全都换成了光良。

他还有一个身份，就是光良在威县的终端客户，成为终端客户的时间并不长，只有半年。问及为何喝了这么久光良才开始自己卖，候珏臣回答道，“因为我这家店就开了半年，光良就是最早上架的品牌之一”。

候珏臣从消费者成为终端客户，邵豫东则是从终端客户变成了经销商。

2010年到2019年的十年间，邵豫东在新疆巴州代理了一款饮品，覆盖终端4000余家，顶峰时期年销量突破千万，其还在阿克苏地区经营着超市。

▲邵豫东

2019年，邵豫东在自己家的超市里看到了光良，“我当时看着包装挺好看，动销也不错，就联系了光良厂家，想在阿克苏其他地方卖。”

然而，他得到的答复却是“整个南疆，只有库尔勒市还没有光良的经销商”。

于是，邵豫东停掉了饮品生意，从阿克苏来到500公里外的库尔勒，开拓这片唯一的空白市场。

到目前，邵豫东已经在库尔勒开发了2300多家终端店，仅去年下半年销售规模就达300多万，今年据不完全统计，截至目前的销售规模也有500万左右。

这样的“升级”，在光良三年来的扩张中绝不是个例，究其原因，无疑来自消费者和终端对于光良的高度认可。

光良很“真”

光良所倡导的核心价值是“不装”，用通俗一点的表达来解释，其实就是“真”：真正的纯粮酒，真诚的品质表达，真心地做好品牌。

消费者或许搞不明白“不装”是什么，但他们却能感受到光良的“真”。

今年50岁的李桂余是最早一批喝到光良的消费者，他几乎每天都在喝酒，其中一半的时间喝光良，还有一半时间喝酱酒比较多。

而前一种情况，一般自己喝，或者和亲人朋友一起喝。

喝惯了几百元、上千元酱酒的人，怎么会喝得来低度浓香的光良？

李桂余的回答是，“因为光良比较真一点，喝着不头疼。”

这句话的意思其实是，光良是真正的纯粮酒，所以饮后舒适。而其中还有一层意思，即光良“不看面子看里子”，自己喝的时候，就是喝个真实的品质。

翟桂明在聊城开了家店卖三轮车，在李强忠的推荐下首次品尝光良之后就成了光良59的忠实粉丝，“只要喝酒，无论是自己喝，还是请朋友喝，现在就只喝光良，以前我是喝清香型的。”

在交流的过程中，翟桂明还表示光良酒质很好，适合送礼，希望光良厂家可以推出6瓶礼盒装。

刘华则把这层意思表达得更具体些。

她在湖南省衡阳市经营着一家“好又多超市”，在光良上市初期曾一天推荐过25瓶光良产品。

在超市最显眼的货架上，刘华把光良19/39/59整齐地摆了一排，把“光良粮食瓶”放在正中间，每当有人来买光瓶酒，刘华就会倒上一杯光良给对方品尝，并告诉对方，“这个光良酒就是用瓶子里这些粮食酿出来的，这个价位里真正的粮食酒。”

偶尔有顾客要买百元内的盒装酒，刘华也会推荐对方选择光良。

▲苏传政

山东济南的经销商苏传政以前主要经营啤酒，在接触光良之后才开始研究白酒行业。他在大众酒品牌里选择了光良，也是因为光良的“真”。

他表示，“这款酒从产品设计语言上来说让消费者能感受到是实实在在、明明白白的消费，类似于高端酒里的真年份；从三个价位的酒体设计来说，也是符合各个价位消费者需求的；企业也有良好的整体规划发展，不同于别的企业赚快钱、打市场，光良是有长远规划的。”

光良这三年，塑造了新品牌切入白酒市场的新神话，如果连年倍增的销售额还不够具象，那么这批光良“老粉”的切身体会，一定是光良成绩的最佳证明。