【白酒整体氛围怎样做】制作白酒，共享八大内部体验，免费学习

广兵贵族|打造白酒，共享八大内部体验，免费学习！

3月3日

文|不是所有的酒都叫狂兵贵族

据悉，咨询公司内部也将定期组织培训、学习共享交流会，今天，数字军队总结了八大内部学习共享文件，干货满满，丰富多彩，目前统一整理，为读者服务。

分享“主题酒厂模式”

国际上，酒吧是世界酒业主产区生产的普遍模式和通行惯例，“酒吧”在国际上受到消费者的喜爱。研究认为，中国的白酒酒吧将成为全球酒吧模式的推动者。现在白酒酒吧的新旧世界水很清，旧世界的白酒工厂以“工厂队长”的身份强调生产。新世界的白酒工厂是“酱台工厂”，强调体验。

1.中国白酒酒楼的设计根据其功能可分为四种类型。

首先是传统式酒吧，以外国的酒为生产的核心功能。

二是将酒店式酒吧、酒店建筑及服务要素充分融入酒厂功能，强调综合性旅游度假及商务服务功能。

三、聚会式酒吧，企业或财团是主要投资者，或者主要是自己的商业服务平台，更注重隐私。

第四，未来的中国主张可以成为主题文化式的酒吧。

2、制定中国白酒村“葡萄酒旅一体化”标准化战略。

酒吧体验营销是通过观看、学习、制作、品品、酿造、西藏(即周庆、周锐、周迅、品玉液、玉露、张玉波)充分激发和调动消费者感官、情感、思维、行为和行为的手段。因为是酒旅融合，酒吧要有旅游思维，要根据环境诱导式和旅游空间设计标准解决发展问题。

新金十年主流品牌的道路和梦想

2003年以后的10年里，中国酒业蓬勃发展，被业界誉为黄金的10年。2012年主业进入政策调整期，2016年后逐渐反弹，这一阶段可以称为“失去的5年”。进入2017年后，毛、奥、剑等高端名酒陆续涨价，主业市场还不如新的黄金十年。

在过去的十几年里，风云变幻，国家经济发生了几次变化，中国白酒格局也不知不觉发生了偷偷变化。江白横公出生，小浪底葡萄酒疯狂涨价；洋河由微商州杀入，五粮液自由度自由混合。人民小酒烫半边天，狂兵贵族IP代购。联想丰联酒厂易主，口地下室守不住高盛；酒仙网探索开拓社区和团购，京东喝3000万瓶葡萄酒。

10年——对故事外的人来说，好像什么都不变，对故事里的人来说，痛苦就像皮肤一样。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、故事名言)那么未来十年主流品牌的道路和梦想会怎么样呢？下一个故事，也许，你是主角。你，准备好了吗？

下一个黄金十年主流品牌路：

1.快时尚品牌崛起的10年：00后逐渐进入社会，新一代生命力即将抢占“老年人”话语权。适应9

0后与00后的快时尚酒类产品借助新科技与新传播能够快速崛起，快速全国化，用速度冲击规模。江小白，唐小米就是个案例，但这个市场还有很大的市场和机会，这部分市场不会拘泥于小酒领域，一定会扩散开来逐步占领大酒的市场。

2、IP热点品崛起的十年：从人民小酒和光瓶贵族身上，我们看到了热点的力量。快速全国化，快速吸收社会资本入局，快速趟过传统企业十几二十年的扩张路。自媒体的大量普及，自媒体的视听多载体渠道化呈现，自媒体社交化的能量，都促使社会出现大量热点与网红。一旦碰到合适契机，就可能会出现快速崛起的热点品牌白酒。

3、传统区域酒企艰难挣扎的十年：区域白酒在区域内四面受敌，越来越难以建立壁垒。全国名酒下探，杂酒的社群团购挤占，都将把区域酒企拖箱深渊。从整个大的酒业形势上看，中国白酒业已经从上一个黄金十年的渠道引领性突破又转还回品牌引领性突破轨道上。而品牌引领和打造的IP化和故事化，都需要一个高位平台和一群能够站在消费者和线上传播领域思考的新新人类，这些是区域酒企所不擅长和不重视的领域。传统区域酒企亟待转型，面对时代变迁或将遭遇艰难取舍。

4、名酒头部效应更为彰显的十年：对于全国性名酒，稀缺性和时代历史背书不可复制。普通百姓一辈子都可能喝不到的茅台酒还是那瓶茅台酒。当然，虽然喝不到，但送礼的时候还是很可能会送出去的。茅台酒成为价格硬通货，其价格标杆作用导致其已经没有竞争对手。这种价格和价值标杆双重合一身份，只会进一步聚焦。这种身份站位，只在名酒间徘徊。没有社会巨变，就没有品牌巨变。

下一个黄金十年的白酒品牌梦想：

1、高线光瓶拯救大众酒厂：目前大众光瓶酒上量价格已经拉至29-39之间，以汾酒，光瓶贵族为代表的光瓶酒已经在50元价格有很大销量，部分区域名酒的高端光瓶酒已经字100元左右放量。高端光瓶酒的高利润和高渠道适应性给中小型酒企一次巨大的转型机会。加之，在这个机会中，光瓶酒旧势力中的部分白酒品牌因品牌基因欠缺和投入模式变革受阻而退让出巨大空间，也给中小型酒厂多了一份喘息的空间。

2、名酒的千亿梦与百亿梦：无论超大巨头茅台五粮液，还是名酒前茅的洋、泸、郎、古井、剑南等，无论他们是想做到千亿市场还是百亿市场，实现梦想路数都是有限的几条。要么是进一步渠道化操作，区域化落地；要么是大搞兼并战，兼收并蓄而成为大型集团；再就是大众酒开发运作，甚至是品牌低端化密集开发。

当然，自从泸州老窖品牌低档化开发遭遇价值价格混乱、进而品牌形象和价值感大幅跌落后，估计短时间内没有名酒企业会胆敢尝试此路了。兼并战和异地设厂灌装，是比较容易操作的，茅台五粮液都有异地设厂，衡水老白干和古井贡酒都开始进行兼并收购；而更早异地设厂操作的白水杜康和沱牌，也都在阶段内取得了相应不错的战绩。而名酒的区域化落地和渠道化，实际上是他们最不擅长的，短时间效果虽然并不十分明显，但长时间坚持，一定会对区域名酒产生较大挤压效应。

3、社群团购小经济大开发：对于更多的杂牌子小企业和名酒的开发产品而言，做好社群团购，做好小经济运作。依据自身优势，少卖酒、卖好酒、多赚钱，也是一条正道。

所谓的“社群小经济”是利润型经济而不是数量型经济。做小经济不要贪大求全，但是可以搞得很高端。小经济是小而美的，其小而美就体现在高利润。小经济的营业额或许只能做到200万，但是他的利润可以是150万。

中国酒业新黄金十年，你我都在其中，无论哪一种道路，都伴随着挣扎奋起，也都恍惚着梦想与希望。你的道路与梦想呢，想好了吗？

做“

企业如何涉足并玩转连锁专卖系统”主题分享

企业想通过连锁专卖店的模式来发挥自身产品和品牌优势，并形成市场规模和影响，最终享受连锁化带来的红利。

1、企业玩转连锁专卖系统1+1+1+3法则：一核一体一态三化

2、何为1+1+1+3法则：

一核，任何连锁专卖系统必须要根据自身优势资产提炼生存和发展的内核，任何其他有价值活动必须围绕此内核而开展工作，并受其统率。比如，湖北银杏家族连锁店，以银杏作为连锁专卖的内核，银杏作为一个国民皆知的大IP,一直得到全民正知正见，而银杏家族连锁店以银杏为原料产品，让更多国民享受到银杏带来的福利。连锁专卖模式很重要，但很多只重视模式而缺少内核的连锁，最终都以失败告终。

一体，内核存在的主体形态是什么样的，可以理解为连锁专卖的方向定位，我们到底是以食品方式表达内核价值，还是以服务方式表达内核价值，或者其他形态表达内核价值。有一个基本体态来展示内核的外在形态，同时他也决定了连锁专卖的产品方向。比如，市面上现在比较流行的**小吃、**生活馆、**体验馆、**铺子等等。

一态，确定内核和形态后，连锁专卖存在和发展的业态该是什么样的，决定连锁专卖的发展模式和运营方向，是走大而广的大业态模式，还是小而美的小业态模式，决定连锁专卖店的区位、配置、人群、策略等关键要素。

三化，主要指产品智能化、业务一体化、扩张资本化。

1）连锁专卖最重要一点就是产品问题，而产品最核心的就是SKU问题，通过智能化技术应用，解决SKU的即时性、预售性、定制性、时效性等问题。

2）连锁专卖作为一个店，本质是一个消费的场所，在一个有用户和粉丝的场所里，业务本身是没有局限行的，线上线下业务一体化，跨界横向业务一体化等，都是可以合理存在并有效的，只要围绕用户和粉丝需求。

3）连锁专卖的成功标志之一就是快速扩张化，快速扩张一定要想法加入资本的介入和催化，这也是快速扩张的不二法则。

做“产品的五力动销模型”分享

酒水产品动销问题是酒水企业永恒的命题和难题，无论是新产品还是老产品，无论是大型一线企业还是县级小厂都绕不开产品动销的问题。产品快速动销才能让一个企业持续、良性的发展，如果仅在渠道上堆积虽能产生短期销量，却会对企业在渠道上造成不良影响，需花费大量的资源进行处理，处理不好会导致产品销售停滞、退出区域市场，甚至可能导致企业的生存问题。

产品力：营销工作只能让好的产品卖的更好，不能让存在大量品质缺陷的产品持续卖好。所以产品的内在质量是一个产品动销的基础。

定位力：一款产品不可能满足所有消费者的所有需求，一款产品开发时一定要想清楚满足哪一些消费者什么样的需求。场景化的产品定位思维能够帮助我们找出、锁定核心消费者。在营销动作上就是围绕核销消费者开展工作。如消费者的消费场所、消费者的活动场所、消费者的购买场所等等。

渠道力：即是产品的推动力量，经销商、终端、从业人员都是渠道的环节，渠道环节利润的合理分配，是产品得到持续推动力量的关键。

资源力：各类营销动作需要资源配置的支撑，公司资源聚焦到核心动作上投放，才能产生更好的效果。（铺市、终端促销、终端生动化、消费者促销、线上传播、社区推广）

组织力：所有营销动作均需企业营销团队落地，营销团队路径清晰、目标明确、分工合理、执行到位，是产品良好动销保障。

做县级市场基地化建设“1618”工程分享

目的：基地化大本营市场精细化运作，构建网格化渠道结构，通过团购开发、渠道构建、氛围建设、团队建设四位一体的进行基地化打造；

原理：1、聚焦：聚焦核心终端、聚焦核心产品、聚焦核心人员；2、分级：终端分级运作管理、人员分级培育管理；3、统一：业务人员动作统一、终端形象建设统一；

“1618”工程核心关键点：1是指一个县城100个公关意见领袖、6是指“2+4”终端氛围建设、第二个1是指打造乡镇100家核心终端店，8是指市区建设80家核心终端店；“1618”工程包含五个工程：1、意见领袖培育工程；2、终端氛围建设工程；3、终端开发筛选工程；4、产品分级运作工程5、公关营销工程；

资源陪衬：团队建设、物流配送、资源整合；

操作要点：一是专人负责终端店管理与氛围建设；二是制定一个标准，统一执行、统一形象、统一动作；三是严厉督查、严格奖惩。

做“白酒根据地市场建设的五一攻略”分享

根据地是企业经营的战略基地和扩张依托。炼过硬团队、建成功模式，为企业扩张提供源源不断的人力、财力资源支撑。“卧榻之侧岂容他人鼾睡”,建立竞争壁垒，强化竞争优势。

根据地市场建设五项攻略：

1、关键意见领袖---“带头人”工程

“消费先驱”和意见领袖培养，建立意见领袖社群互动与传播体系，促进品牌口碑传播及品牌核心人群认知。

2、品牌建设---“影响力”工程

全方位塑造品牌形象、多渠道提氛围，明确建设目标、制定执行标准，提升品牌市场表现，烘托整体市场氛围。

3、核心点建设---“深井”工程：

深挖核心网点，培育 “铁杆”客户，优选核心烟酒店、餐饮终端，进行集中深拓，通过政策杠杆、客情手段、增值服务等系列举措，实现单点销量提升，跟进一系列搅动手段。

4、新通路建设---“长尾”工程：

消费场景细分，围绕多样化的消费需求和消费场景，细分市场、定向开发，多方面寻找销量突破口。

5、团队建设---“强兵”工程：

以练代训、以训代练相结合，强化管理、关键考核，有效激励、培训拓展，激发团队斗志、提高员工活力。

做“白酒品牌IP价值建设逻辑”分享

1、 结合品牌自身调性，对其背后资源与特征的挖掘和展示，寻找品牌与大IP之间的契合点；

2、 基于品牌文化基因，结合自身独有价值观，配合一系列后天营销活动，唤起人们对白酒最深层、最原始、最本真的记忆；

3、 白酒品牌IP价值实施路径为先天优势 + 象征价值 + 口味特色；

4、 先天优势即从文化特色、区域特征、产品定位去挖掘，具体为景区生态、故事传说、知识产权、代言体系、产业链五个纬度进行归纳；

5、 象征价值基于地理坐标和历史事件挖掘产品品质及唤醒精神文化内核，特别要基于品牌本身文化内核进行升级，结合主题活动进行内容建设实现品牌传播落地；

6、 口味特色具体表现为地、粮、窖、艺、曲、水、洞、坛、菌、香的某一特色进行放大突出其口味特色。在传播层面的广告语、主画面并进行强化和展示。

做“区域酒企四端建设营造”分享

战略观点：对区域酒企来讲策略路径是直接影响市场胜负成败的关键。

方向是区域酒企要解决的首要问题。区域酒企需放弃以前对外只管招商、不管市场的江湖术法，开展根据地营销策略，构造区域壁垒、等待时机、由内而外滚动发展。

区域酒企构建根据地市场壁垒，想要实现根据地市场板块化、咬合化、保持根据地市场主销价位的强占据，四端的营造建设就是根据地营销待实施的重大举措和制胜逻辑--产品端、组织端、渠道端、需求端。

四端是连企接企业内部到外部的纽带，四端营造是相互咬合、相互支持、相互强化的一个过程，并从横向、纵向以及时间段上，把根据地战略进行深层次的分解与对接，形成完整的通路链接。

在产品端：产品是品牌的载体，是市县酒企能否立足根据地、向外滚动发展实现质的一步。优化产品结构；核心驱动、两翼侧动。打造一支符合根据地市场需求端富有竞争力的超级大单品，并在大单品两翼衍生格斗产品与形象产品，构筑核心单品壁垒。格斗产品防御竞品对核心单品的冲击、形象产品对应消费者升级、与核心单品实现无缝隙链接。

组织端：专线组织是实现根据地营销最为重要的因素，只有打造一支优秀的销售团队才能不折不扣的把企业营销策略执行下去。

渠道端：在根据地市场区域酒企需摒弃传统的经销商模式，采取厂商联合机制。以厂营商销终端拉+精细化管理的新驱动模式是带来根据地市场稳增长，实现县域酒企根据地品牌化的关键。

需求端：组织端、产品端、渠道端都是在围绕着需求端在做铺垫、服务。了解消费者诉求，愿景才能与消费者间产生共鸣，产品才具有了生命，才能换来有效塑造消费者的口碑宣传与品牌美誉度。

需求端方面要适宜的营造环部环境，提高产品品质、契合消费愿景，建立给需互通平台，增加消费者好感度，培育消费意见领袖并转化为品牌宣传特使。消费者与消费者间的口口传播是最好的市场扩张利器。

四端建设营造、缺一不可，只有组合在一起，才能产生裂变的力量，才能有效实施根据地战略营销，为区域酒企由内而外滚动发展创造稳定的大本营。

做“大健康（舒颈乐）电商实战策略”分享

健康行业电商平台的建设思路分为整体规划、分步实施两大模块，总体规划根据实际情况采取三个步骤来实施构建。

第一步：授权健康行业垂直门户线上经营权或战略合作开发线上产品，全面介入电商渠道 .

1）利用现有的第三方网购平台或健康行业垂直门户平台，通过授权或者签署战略合作的方式借助现有的电商平台。

2）通过平台的购销配送体系，直接面对终端产品用户。避免了前期企业线上平台建设的高额费用、物流成本、及售后服务，保证渠道的畅通。

第二步：改善内部管理机制，成立电商部门，整合企业所有资源 .

1）针对公司业务组织架构，加强管理机制，成立专门的负责电商的部门，改变旧的传统销售部门划分人员监管电商的管理模式。

2）整合现有的电商人员，专门深度负责电商渠道（微信公众号），包括电商渠道的开发、平台的选择以及电商渠道信息的反馈等，以此来适应酒类电子商务高速化发展所带来的一切影响。

第三步：自建企业电商直营平台、旗舰店和电商系统，建立线上线下信息平台 .

1）在公司对上述两步电子商务实施后，公司已经具备基于电商渠道的企业内部管理及运营机制和基本的网上应用入口，能够承接企业自营平台、旗舰店以及数据化的电商系统的运营及维护，基本的物流配送及线下经销商的布局也以基本完善。

2）在这样的基础上开始自建企业电商官方旗舰店或者官方直营的网上商城，将线下经销商体系纳入到公司的电商渠道，实现线上线下的共同运作。

做“区域市场调研原理”分享

“知己知彼，百战不殆。”调研工作是开展营销工作的第一步，是战略定位、商业模式规划、交易模式规划、品牌战略规划、产品线规划、市场分级规划、组织分工规划、费用管控规划等等一系列的工作的基础。营销策略的制定需要用调研数据来说话，用调研的事实来呈现。

第一：有利于为企业的决策和调整策略提供客观依据。

第二，有利于企业发现市场机会，开拓新市场。

第三，有利于准确的市场定位，更好的满足顾客的需要，增强竞争力。

第四，有利于企业建立和完善市场营销信息，提高企业的经营。

第五，是企业宣传品牌的一种方式。

“不谋全局者，不足谋一域。”调研工作的开展，针对两大目的，通过三种方法，结合四种渠道信息组成。两大目的指的是常规市场调研，专项调研（新品上市、窜货等）。三种方法指的是实地访谈、信息资料收集、数据分析。四种信息渠道来源指的是企业团队人员、经销商队伍、终端客户、互联网