【查看江小白白酒】从产品及运营角度浅析白酒江小白的成功之路。

在茅台、五粮液等巨头的压力下，江小白为什么能再次突破，文本将从定位、品牌、销售三个方面谈谈江小白的成功战略。

去重庆一定要做什么？吃火锅吗？现在去重庆，一定要向火锅店老板说：“老板，请再给我一瓶江小白。请给我青春版！”的总和。

我是江伯。生活很简单

江小白是重庆江旗酒吧生产的味道清淡的高粱白酒，是用红皮糯米高粱作为单一原料酿造而成的。大象用户在申请年群体中占有一席之地，当一些人感叹“年轻人不懂白酒文化”时，江小白认为“白酒不懂年轻人”。抛开传统白酒高档包装，提倡简单，用印在瓶身上的脱离文案与消费者互动，在竞争激烈的白酒市场上硬生生地打造了一条血路。(莎士比亚)。

2011年成立于重庆，2012年3月推出第一个高粱白酒“我是江小白”，在最困难的白酒业中，江小白年销售额3亿，年化100%逆势增长，京东官方旗舰店两周卖出1000万韩元。这是江小白5年来取得的成绩，是意想不到的成绩。

如果一个投资者给你5000万的资金，让你在白酒行业创业，你会怎么想？

我不知道大家是怎么想的。我肯定会想的。这个投资者有病。怎么样才能成功？在如此成熟的白酒行业，5000万、5亿美元也很难成功！

但是江小白做到了，仅仅5年时间，茅台、五粮液等巨头的眼皮下就制作出了江小白。据说传统产业没有机会，江小白是如何成功的？文本将从定位、品牌、销售三个方面谈谈江小白的成功战略。

1. 定位而生，为消费场景提供解决方案

江小白取得成功的第一个战略不是“定位”。在谈定位之前，先谈STP理论。STP需要学习市场细分、目标市长/市场选择、定位、营销的人熟悉STP。课堂上的老师必须反复向我们提到这个概念。因为那真的很重要。创业前必须彻底思考这三个问题。

美国营销学家菲利普科特勒提出的STP战略

市场是由很多消费者和供应商组成的集合，没有一家企业能满足所有的需求，所以我们要进行部门，选择目标市场。

什么是定位？定位是营销战略家杰克特劳特灵感的名著，也是本人非常认同的观点。它改变了人类对“满足需求”的旧营销认识，认为“满足需求”不能战胜顾客。特别是在生产力发达的今天，各个领域都有很多供应商。如果我们仍然执着于满足需求，就一定会失败。相反，我们必须赢得用户的心。今天的企业竞争是赢得用户的精神战争。那么江伯是如何赢得这场战争的呢？

在分析江小白的定位战略之前，如果是我们，在白酒行业会如何定位？也许很多人会这么想。白酒是餐桌上可以喝的东西，分为酱香、香、香、味香、凤香、香、其他香型(生狗对酒比较了解)，生产符合用户需求的产品。

但是江伯不这么认为。目标是从场景开始，为特定的消费场景提供解决方案。我们喝酒的动机是什么？商务接待，接触感情，消除感情.啊，其实都是活生生的场面。产品必须为特定场景提供解决方案。仔细分析可以发现，江小白的定位是以下三种消费场景。

小型聚会，三四个同事之间、朋友之间、同学之间的非商业招待；小小的瞬间，表白成功，获得满意的offer，领导人的表扬，辞职，换工作的小小瞬间；想起小小的心情，坐在高中前排的她，大学篮球和兄弟，第一次走出校园的恐慌。小聚会，小瞬间，小心情，这就是江小白的产品定位，为这三种消费场景提供多种产品。它提倡年轻人正视感情，不回避，不害怕，自己做。这种定位战略是有助于江小白在竞争激烈、巨头垄断的白酒行业开拓新的蓝色海洋的重要战略之一。

2. 品牌人格化，用户情感寄托

明确的位置和具体化

产品后要做什么？是销售吗？不，是做品牌！品牌人格化是江小白俘获广大80、90后的另一重要战略。

在介绍品牌之前，我们先问自己一个问题：什么是品牌？下面这两段对话，我想每个人都耳熟能详。

01 老板有什么啤酒？

有哈啤、燕京、青岛。

那就来燕京吧。

02 老板，有雪花勇闯天涯吗，多少钱一瓶？

有，4块。

现在我们知道什么是品牌了吗？对话一是产品，而对话二就是品牌，它是用户在特定场景下对产品明确的消费诉求及认知，最高级的品牌是人格化的，它是用户某种特定情感的寄托。

在品牌管理领域，有一句圣言叫语言钉子视觉锤，它是打造品牌的有效方法，我们来看看江小白是如何打造品牌的吧。

首先，江小白这个品牌名就是人格化的，它不像茅台、五粮液那般遥远，它是很容易亲近人的、也是很容易被人记住的。江小白的所有文案和视频，都是在用第一人称“我是江小白”诉说着故事、表达着情感，其实江小白就是每个人那段惶恐、压力、奋斗的青春岁月。

当老友相聚或一个人孤独寂寞想要喝点小酒时，用户就会想到江小白，因为它不是没有生命的产品，它是人格化的，它是可以听我诉说情感的。而这，也是中国酒文化的精髓，情绪的需求。

其次，我们再来看看江小白在视觉锤方面是如何做的。

纵然时间流逝，我们依然年轻

江小白正是靠着大量上图这样的瓶身设计和走心的文案，红遍社交网络的。它增进了用户和产品之间的情感连接，产品不再是冷冰冰的了。这样独特的视觉设计，能够让用户在第一次看到它时就注意到它并且记住它，即使不能说出名字，也能这样跟朋友传播：”你喝过那个在酒瓶上画动漫人物还写着文艺诗句的白酒吗？“而这就是视觉锤的巨大作用。

这就是江小白的品牌战略，依靠人格化的品牌俘获80、90后的心，成为迷茫、奋斗、压力的年轻人的情感寄托。

3. 用户倒逼渠道，改变行业价值链

不妨问问自己，定位精准、品牌人格化后，下一步战略你会怎么做？

如果是我，我一定会请很多销售，去向各大经销商、饭店进行推销，因为白酒行业原有的销售逻辑是：渠道为王。从总代理到二级分销商，再到饭店老板，如果他们不卖你的东西，那用户就买不到。整个行业的商业规则，是渠道方和产品方赊销和博弈的零和游戏。你便宜点，利润多点，我就多卖。可江小白是怎么做的呢？

江小白并没有将大部分精力放在攻破渠道商上，说实话你也攻不破，与五粮液、稻香村等相比，客单价低的江小白是无法入渠道商法眼的。其实，用户才是背后的羊，所有的利润来自于用户，应该牢牢抓住用户才是硬道理。江小白的战略制高点是：用户倒逼渠道！

江小白的CMO说：“当很多用户到了饭店，都向老板主动询问有没有江小白时，渠道商就会自己找过来。”

因此，江小白将大量的资源投入到了营销上，直接和消费者接触。于是，电影里（从你的全世界路过、火锅英雄……）、地铁上我们都看见了江小白的身影。在这里，我不得不将他们的文案拿出来分享给大家，实在是太精彩了，我猜江小白的背后一定有位营销大师在指点江山。

江小白地铁广告

江小白电影植入

把所有人都喝醉，就是为了和你说句话

喝进去的是酒，聊出来的是情

不是我们贪杯，而是想多聊会

这样的文案，我相信大多数人看到后都会想尝试一下

看了上面这些文案和产品设计，我想大家应该理解江小白的成功之道了吧。精准的定位、塑造人格化的品牌、用户反逼渠道，江小白依靠这三大战略在一片红海的白酒行业找到了蓝海。不是传统行业没机会了，只是我们大多时候都缺乏创新！！！

本文由 @平章大人 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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