【推销白酒反点什么意思】信用老司机教你怎么聊天。

在微额信用调查中，为了营造良好的沟通氛围，使调查工作顺利进行，给顾客良好的体验感，采用某种调查方式(以下简称聊天方式)对调查过程起着重要作用。针对同一客户，不同的客户经理是否发现调查效果完全不同？这就是聊天的魅力。大卫亚设，Northern Exposure(美国电视新闻)以下是调查中常用聊天方法的摘要，仅供参考。

一、暖场聊天方法

暖场聊天法是指在贷款前调查开始之前，以某种方式与客户拉近距离，为调查工作开个好头，谈论兴趣和关系等方式。例如，进入客户办公室后，陈列了很多茶具集，这时可以谈谈车，问客户喜欢什么样的车。顾客说红茶、红茶的产地一般有哪些？大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)各有什么特点？有的客户喜欢写作，谈书法，喜欢什么类型的书法，楷书、行书、草书等，有喜欢的书法家吗？有的喜欢收藏，那就说说收藏，喜欢收藏什么？有玉器、陶瓷、古董家具等比较得意的收藏经验吗？有些人喜欢炒股，那就谈股票，投资什么股票，就行情和客户闲聊。比如这个客户是老客户介绍的，那么就说说他们之间的关系，朋友、亲戚、同事、同事、上下游等。一般来说，进入客户经营场所后，首先观察，找到合适的暖场话题。当然，暖场聊天时间不容易长，当面聊天就可以了。然后进入调查过程。(这是一个伟大的时代。)(另一个时代。)(另一个时代。)(另一个时代。)

二、穿插的聊天方法

穿插聊天法是指在调查过程中适当插入与核心调查环节关系不大的主题，从而放松整个调查过程。例如，在谈论房地产的时候，可以谈谈小区质量和地区房价趋势等问题。说起孩子，马上就要高考了。可以谈谈成绩怎么样，理想的大学，专业，未来就业动向。谈到主营业务，可以谈谈这个行业的竞争态势、行业规则、国家政策等。谈谈商业模式，可以谈谈行业不同商业模式的特点，进行简单的比较。谈多元化发展，可以谈工作之间的第一次和第二次关系，各工作未来的发展前景等。总之，就是在正常调查版中插入不重要的话题，使整个调查工作不那么严肃、紧张、生硬。

第三，称赞聊天方法

称赞聊天法是指在调查过程中找到顾客适当的优点，称赞和称赞顾客，使顾客开心。例如，如果顾客的子女上了某所名牌大学，就可以称赞其教子，称赞其子女能出人头地。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、家人)顾客女儿可以和好婆家结婚，称赞女儿的生活幸福。客户在行业内有一定的地位，可以称赞他们有商业计划，到今天更进一步是非常强大的。客户的下游是什么样的大客户，结算很快很及时，可以称赞有这么好的合伙人，生意一定能做大。顾客愿意做慈善活动，可以称赞爱和奉献。综上所述，在调查过程中，如果遇到顾客优势信息点，一定要及时称赞和称赞顾客。(莎士比亚)。

四、专业聊天方法

称赞聊天法是指在调查过程中实时表达自己的专业知识和建议，提高自己在顾客心中的形象，增强双方的信任。例如，如果客户从P2P机构贷款，可以问利率是多少吗？大多数客户根本不知道实际利率是多少。此时，您可以根据每月还款来衡量实际利率，大多数客户会感到惊讶。顾客开超市，直接告诉顾客毛利在15%-20%。顾客从事服装生产，直接说详细的生产过程。顾客是养猪的，按季节卖给顾客，利润不同，一般上半年出栏很划算。尤其是5月1日前后。顾客种植葡萄，葡萄有很多品种，正常每株的间隔约为60-80厘米，不同品种的产量不同，可以提前上市塑料大棚，获得更高的利润。一般来说，专业聊天法会根据自己对行业细节特征的理解，向客户证明你更了解，专家之间的聊天自然会顺畅得多，所以在遇到陌生行业的客户贷款前准备的时候，要尽可能多地收集有关行业的信息。

五、临时聊天方法

探索聊天法是指在调查过程中，对自己已经知道的情况故意询问信息，在旁边试探诚实。例如，你已经从流水中注意到顾客在小贷款机构有贷款，你能测试一下顾客在小贷款机构有没有贷款吗？你已经从外卖司机那里知道，顾客每天向乡下运送2台饮料和其他副食品。你能试探一下顾客每天交多少辆车吗？(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视新闻))你已经知道顾客的资产负债比较高。可以试探性地问一下客户最近的债务压力是否比较大吗？既然你已经知道行业内的结算周期在变长，你能给客户试试最近的汇金压力是否比较大吗？在实际工作中，选择已经知道的劣势信息，设计探索性的问题，确认客户的回答基本一致，帮助验证客户话语的可信度。

第六，期待聊天方法。

期待聊天法是指在调查过程中适当地给予贷款结果希望，使客户能够与你一起成功完成调查过程。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视新闻))例如，客户拥有多套房地产，但只想提供一套房产证。这个时候可以提供更多的房产证，证明你的资产实力更丰富。领导给的贷款一般会更高。根据你目前的情况，完全满足你资金需求的概率比较大。客户不愿意担保。此时，如果不愿意担保，贷款限额将低，无法满足实际要求；如果愿意提供担保，限额将尽可能满足需求。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视新闻))顾客不愿意提供企业征信等核心资料。这时候，你可以说已经通过了领导初审。如果企业征文报告如你所说，没有负债和逾期问题，可以发放贷款。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，成功)在业务实践中，期待聊天法旨在通过事前调查初步判断客户贷款通过可能性较大的前提，但不是肯定的回答。为了避免产生误会，如果在调查过程中承认的话。

为客户完全不符合机构贷款条件，针对不配合行为，自然不要给予期望，直接放弃。

七、气场聊法

气场聊法是指在调查过程中在核心问题上客户不予相应配合，导致调查无法正常进行时，明确表明自己的立场，给客户施加压力，以达到获取信息的目的。比如在调查中客户有销售数据，但以各种理由不愿意提供；客户以仓库较远为由，不让查看存货；客户大股东或配偶不愿意签字；客户逾期超标，不愿意提供流水证明其逾期程度等，此时可以向客户阐明机构信贷政策，如果这些问题达不到合理解决，机构不会通过贷款申请。在实务中，气场聊法是在触碰信贷底线原则，实在无法退让的情况下，向客户阐明机构信贷政策以及由此导致的利害关系，让客户自己选择是否配合，给予客户施加一种无形的压力，让客户能够配合调查工作。

八、咨询聊法

咨询聊法是指在调查过程中遇到自己确实不了解的信息，把客户作为专业人士，以学习的口吻向客户套取相关信息。比如生产某种产品的技术标准要求是什么？销售某种白酒的返利政策是怎样的？生产某种产品的具体流程是什么？原料配比是什么？其中的核心环节是什么？哪个环节对产品的质量影响比较大？种植某种经济作物的周期是多长？投入产出比是多少？由于在工作实务中，总会遇到之前未曾接触过的，或者比较陌生的行业，那么对其一些行业规律肯定了解不够，由于这些信息可能与信贷风险有关，不能不懂装懂，此时需要虚心向客户请教，让客户有一种专业人士的感觉，促使客户愿意跟你交流。

九、换位聊法

换位聊法是指在调查过程中遇到客户对于自己调查工作不理解的情况下，向客户能够换位思考，理解自己的工作职责，而不是故意为难客户。比如客户不愿意说明贷款用途，提供核心资产证明材料，不愿意谈及家庭情况，不愿意透露行业的利润水平，不愿意透露上下游客户等情况，此时可以要求与客户换位思考，假如您要借钱给我，肯定也会从这些方面对我有个全面了解，也不会轻易把钱借给我，何况我是代表机构来和您约谈的，即使我愿意相信您，机构看不到真实的数据材料，也不会相信的。在日常工作中，客户可能会在任何一个调查环节表现出不理解，此时需要和客户解释为什么要这样，假如是您来做这份工作，也会这样来操作，相信我们是专业的，是按照信贷工作通行做法来操作的，并没有故意为难您的意思。

十、引导聊法

引导聊法是指在调查过程中遇到客户的谈话已经偏离调查主线时，需要及时打断客户，把话题拉回正常调查环节，或者是遇到客户不知你要获取什么信息，需要主动引导客户来回答你的问题。第一种情况比如常遇见比较健谈的客户，说到子女时，谈他是怎么教育的，孩子是如何努力的，终于取得一个比较好的发展；谈到合作伙伴时，谈自己与某个大客户建立合作关系的故事；谈到自己在行业中的发展时，大谈自己在行业中所处的地位，发挥了什么作用，哪些人都是他带起来的等，这些问题可以谈，但不能耗费太多时间，如果发现客户没有停止的意思，可以及时打断客户，把话题拉回调查主线上来。第二种情况比如客户从来没有测算过自己的原材料成本，此时可以帮助客户做生产成本分解核算；客户从来没有测算过自己的利润，此时可以帮助客户按照销售和各项成本核算其利润；客户从来没有盘点过库存，此时可以帮助客户详细盘点库存总量等。本质而言，就是客户跑题，你要把他拉回主题，客户不懂，你要想办法帮助客户弄明白。

在小微信贷调查实务中，总会碰到不同发展背景、不同性格特征、不同知识水平的客户，每一个客户都不会是完全重复的，所以必须根据现场客户的反应，实时调整自己的聊天方式，在一次调查中，以上十种聊天方式可以组合使用，尽力营造一种轻松和愉快的交谈氛围，无形中获取你想要的信息，在完成调查工作的同时，让客户享受良好的服务。聊天，是一种技能，会产生一种良好的口碑。