【葡小白酒业】分析|喝醉的鹅每月的订购模式和她的10000名会员

文| WBO团队

每月订购是醉酒鹅早期的主流销售模式。这是一个类似于个人烹饪的模型。——顾客只需要付款，不能选择酒。你每个月喝的酒都是商家为你调配的。此前，这种月度订购模式在美国、英国等葡萄酒消费成熟的国家并不少见，但在中国甚至没有尝试过。

喝醉的鹅每月的订购模式运营了3年多，但几乎没有酒上的复制。为什么会这样？这个模型是如何工作的？它到底能不能给酒商带来利益？对此，WBO进行了深入的研究。

会员总数有数万人，全部以口碑传播

每月订购的话，到底是什么东西？该型号是醉鹅妈妈(原名王胜汉)团队制作的直销型号，据公众号“醉鹅妈妈”称，2015年1月会员共有6种套餐选项(半年红*6瓶、半年白*6瓶、半年红*12瓶)，从半年开始订购，一瓶酒的运费为。会员价格、线下活动、在线福利等期间可以享受会员优惠。

这和很多私菜党的经营模式——是人均收费，食客不能点菜，商家按金额配好食物差不多。

据王胜汉说：现在每月订购的会员数超过一万人。

如何培养参与每月订单的会员？据王胜汉向WBO介绍，每月订购的利润太薄，没有做过广告，会员主要来自喝醉的鹅妈妈本身的会员。一是通过网络内容传播的影响，二是通过顾客的口碑传播。

“每月订购会员的主要年龄层集中在25 ~ 35岁，会员源源不断地进来，很多人暂时关注，逐渐理解并开始订购。”

以酒吧酒为主，尽可能在半年内不推重复生产地酒钱。

据王胜汉说，每天订购的目标客人主要针对葡萄酒“小白”，不分类每日订单，而是包装所有葡萄酒。

“我们的客户更多的是对葡萄酒不了解的人。每天订购的是帮助他们探索葡萄酒世界。所以课程没有高中低级分类。”王胜汉说。“不仅如此，我们还将确保同一产地的酒不会在半年流中重复。努力让顾客探索葡萄酒世界的丰富多彩。”

王胜汉指出，每月订购的产品大多偏向正版化的酒吧酒，涉猎非常广泛，还有以色列、奥地利等小产酒国的葡萄酒。

“但是我们偶尔推出品牌葡萄酒，还把penfold max放在每月订购的项目上。”王胜汉说。“这样做的目的主要是向消费者展示这个项目的性价比。毕竟，一瓶PENFOLDS MAX的京东售价也需要300多韩元/瓶。”

通过在线语音识别和离线活动提高体验

关于如何提高项目和成员之间的粘度。每月订单主要通过醉鹅娘平台和线下活动提高体验度。

“我们每月在近10个城市进行线下活动，现场主要进行葡萄酒的品鉴活动。另外，我推出的每瓶酒都会有语音监察。我会把语音产品监察放在平台上，让顾客体验。”王胜汉对WBO说。

地区经销商可以提高客户的粘度，但必须满足两个条件。

WBO也采访了中国各地区从事精品酒销售的多家经销商。很多经销商说这是一个很好的模式。

长沙福伊精品酒业有限公司总经理方赫指出：“这在业外不是一个崭新的模式。”以花店为例，当我想给办公室增色一点，却不想自己买花或挑花的时候，我会每周给花店钱，让他们好好送到花店去。(大卫亚设)。

同样，醉酒鹅每月的订单模式是针对对葡萄酒要求不是特别高的、非资深爱好者和大型团购客户，但每个月都想喝其他酒的小资。这种模式满足了消费者猎奇心理，用户上量后商家包装购买时价格也非常有利，可以说是双赢。

但是多年来，除了醉酒鹅的平台，经销商很少这样操作。(威廉莎士比亚。)为什么呢？汤山美也是1855贸易有限公司总经理董会成说，能做这种事的商家首先要有专业性和信用度，其次要在当地有足够的影响力。

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“由于我们在小工蜂的集采平台中，可以挑选数量不多的尾货去做这类尝试，因此完全具备可行性。但由于处在区域市场，顾客不像醉鹅娘那样容易上量，噱头或许会多于实际效果。”董怀成说，“当然，这样的噱头对于酒商而言，一定是正面的。”董怀成称。

方奕也指出：这样的模式对于区域型经销商而言有很强的可操作性。经销商可以在自己采购的SKU库存范围内为顾客选酒，能找到20人也可以去做此事。更关键在于，这是有效增强客户粘度的一种方式。这种方式其实特别多，但目的一致。

优自西方精品酒供应链创始人吴湘华认为：随着互联网应用的深入和物流条件的改善，这种模式未来会有一定的发展空间。但在目前，如果要在区域市场复制月度订购模式需要满足两个条件，第一、该区域内计划性葡萄酒消费者的基数。这些客户用酒相对高频，有饮酒习惯；第二、酒商不仅要专业，获取客户的手段也要创新，比如通过互联网与线下活动结合来吸引客户。