【2017新疆白酒市场分析】观察丨从疆酒龙头伊力特的突破：高档酒暴增33%，疆外打破增长瓶颈……看商业模式变革潜能释放带给酒商的机遇

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文丨微酒团队

编丨姜珂

在全国名酒“复苏”势头强劲的背景，省酒龙头的增长突破一直都是行业关注的焦点。

3月9日晚间，新疆伊力特实业股份有限公司（以下简称“伊力特”）发布2017年年度报告，报告显示：2017年，伊力特实现营收19.19亿元，同比增长13.34%，实现净利润3.53亿元，同比增长27.65%。规模超越2012年17.72亿的顶峰记录，营收、净利润双双都是“两位数”的增长，此外还有高端酒暴增33%……作为疆酒龙头，伊力特在过去一年的表现可谓是一举打破过去两年增长的瓶颈，成为区域龙头突破的典范；微酒记者以年报为线索，找出了伊力特突破的三大亮点。

亮点一：

高档酒暴增33%，盈利水平超越历史

在伊力特2017年报中，营收和净利润均呈现“两位数”增长，而且利润方面更是增长近30%至3.5亿元；这一数据已经大大超越了2015年创下的2.82亿盈利水平。而对于背后的原因，从年报中产品结构可以看出：高档酒销量达11.6亿，同比增长33.92。显然，王酒、老窖等高档产品的爆发大大提升了伊力特的盈利能力。

年报显示：2017年伊力特根据市场需求，合理调整部分产品价格，优化市场供应结构，实现优质产品的定价定位功能，同时梳理现有产品体系，聚效主线产品，淘汰已经沉淀及边缘化的产品，清理产品条码 618 个。

其实，伊力特在产品结构和价格的调整从2016年底便已开始。据公开资料显示：这是伊力特继2012年以来首次对系列产品进行了提价，其中46度伊力特老窖调价至580元/件，幅度约在10%左右。值得注意的是，作为伊力特业绩贡献的主力产品系，老窖在2015年总体规模约6亿元，报表收入占伊力特总收入近40%。当时，国金证券就指出，老窖系列产品提价10%将对2017年业绩弹性产生较大的盈利贡献。由此来看，伊力特高档产品提价举措效果显现，极大地提升了企业的盈利空间。

对于2018年，伊力特提出：构筑全新的有竞争力的产品品牌和产品系列，完成对疆内产品线的梳理和疆外产品线规划，锻造全国市场核心大单品；由此不难看出，对于产品阵营的调整和优化，伊力特仍将继续；而对已显现出调整效果的中高端产品会成为重点。

亮点二：

疆内外同增长，打破外拓增长瓶颈

除了高档产品暴增外，伊力特疆内实现营收14.14亿，同比增加13.05%，在疆外实现营收4.05亿，同比增加15.94%。值得注意的是，疆外市场已一举扭转过去两年的颓势实现两位数的增长成又一亮点。

众所周知，青青稞、伊力特、老白干以及伊力特等大西北市场的区域龙头一直都不曾放过向外拓展的机遇。而近两年受行业调整的影响，伊力特疆外市场进展放缓。据伊力特半年报中显示，2017年上半年，伊力特在疆外营收仅为1.26亿，疆外营收大幅度下降43.79%；前三季度，伊力特在省外市场营收同比下降18.08%，较2017年上半年同比下降43.79%的下滑，有了明显好转；而经过第四季度的销售帮助伊力特2017年下半年在疆外市场实现营收2.79亿，帮助伊力特在2017年打破疆外市场的增长瓶颈。

其实，对于疆外市场的布局，伊力特也早已拉开。资料显示： 2017年2月，伊力特投资设立全资子公司可克达拉市伊力特酒宇商贸有限公司和新疆伊力特品牌运营有限公司，分别负责疆内、疆外白酒的营销服务。显然，设立全国运营公司从机制上激活营销团队，对于省外市场扩张具有明显的促进作用。而且伊力特在年报也指出：实施营销体系变革、经销商队伍改革，严格实行市场化运作，成立品牌运营中心，构建起统一的市场销售指挥中心，完善公司营销组织构架，形成合力，确保市场监督、营销决策、战略指挥、协调工作的有序统一。

此外，微酒记者还注意到：2018要完成拓展全国市场、服务全国市场的组织机构和核心业务流程设计搭建，完成品牌运营公司的定位、组织机构和核心业务流程设计。由此不难看出，伊力特正以体制、机制改革的手段作为撬动全国市场的第一步，为未来疆外市场的全国化拓展埋下基础。

亮点三：

主动向市场靠拢，商业模式变革前兆

众所周知，在伊力特的产品中，大部分都采用厂家提供酒，而销售终端运营均交给经销商来操作的OEM模式。

当然，此举最大的好处是费用低，伊力特2017年的销售费用0.71亿，其销售费用率仅3.7%，是上市白酒企业中最低的。不过，在酒业市场“挤压式”竞争环境，单纯依靠经销商深耕市场还是不够的。而伊力特也深谙酒业竞争中商业模式的发展趋势：从商业模式来看，酒类营销由“总经销+分销”向“连锁经营+互联网”的转变，本质上是流通向零售的转变，是向消费者更近了一步。传统酒类经销商顺势而为，开创了“总经销+分销+e”模式，互联网成为其驱动力，酒类流通变革能量持续聚集之中。

不论以何种形式，向市场一线和消费者靠拢的方向是确定的。而伊力特从去年投资成立的品牌运营正是试水疆外市场的直营，这也是首次开启试水直营商业模式的标志。据年报显示：新疆伊力特品牌运营有限公司2017 年实现营业收入 2.2亿元，净利润 535.18 万元。显然，通过商业模式的改革中灵活机制的带动，释放组织的潜能，对于伊力特疆外市场的开拓价值也体现了出来。由此不难推断，在新的竞争趋势下，伊力特还将持续优化商业模式，迎合市场竞争的需求。

微酒点评：

1、 作为雄霸新疆市场多年的白酒企业，伊力特在市场日益饱和的情况下，依然取得了营收、净利双高的增速实属不易。对于伊力特来说，2016年陈智接棒董事长一职后，呈现出了不小的变化。表现在突破体制，改善产品结构、改变原有销售制度，牵头成立品牌运营公司，带领现有大商开拓疆外市场；成立合资销售公司，捆绑疆外经销商利益等诸多方面。此外，可交债事项的完成，被认为2018年将是伊力特涅槃新起的开始。

2、 事实也正是如此，据微酒记者了解，在内部调整基本到位、外拓商业模式已经清晰的情况下，2018年，伊力特将加快出省步伐，寻求优质经销商的合作，以平台商方式让经销商实现更大利益是其核心战略。曾有业内人士认为，在酒企将利益看得较重，市场主导权日益向上游汇聚的情况下，伊力特让利经销商，配合经销商发挥其一线作战优势，无疑也是一种快速获得市场的方式，拥有与浙江商源成功合作模式为模板的伊力特在这方面是有经验和优势的，对于目前全国优秀经销商未尝不是一个机会。

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