【逆反销售白酒】利用顾客的“逆反心理”销售商品，教他们说话技巧，把缺点变成卖点

作者：李云飞

前知名互联网公司创始人、大型食品连锁企业CEO从事互联网及实体连锁行业已有16年。搜狐网、网易财经、腾讯、凤凰网、中信网、百度等知名媒体平台陆续收到专题报道，擅长网络营销、连锁企业管理。

很多销售人员在介绍产品的时候聊天，吹嘘自己的产品有多好，但是现在的消费者都很理性，很难被这种自我推销的方法说服，有时会感到反感。王奶奶卖黄瓜自吹自擂的这种手法不再适用。

那么，我们如何介绍我们的产品呢？也就是说，能不能吊起顾客的胃口，突出产品的性能？我会教你如何利用顾客的“逆反心理”介绍产品。不要离开，接下来更精彩。

“逆反心理”就是逆反行为。顾客喜欢听。那么我们就不好了。方法很好用。不仅不会吓到顾客，反而会吊起顾客的胃口，对你产生好感。你做的事情诚实，实际上是关心顾客，顾客自然信任你，销售产品的过程

那么，用“逆反心理”介绍产品时需要注意的几点呢？一起看：

一、利用产品缺陷法

需要注意的是，这种方法有瑕疵的地方必须是产品的小缺陷，不能成为实质性的产品质量问题。也就是说，卖产品，交朋友。如果真的是产品质量问题，我建议你也不要卖给顾客。

例如：张女士，你买的这台相机价格便宜，但首先说明这台相机是我们的样板机，但使用不久，功能上没有问题。但是你看，这边有一些划痕。这有关系吗？(锡德比舍尔斯，Northern Exposure)

张女士：没关系。我自己写。只要功能没有问题就行了。那还有别的问题吗？

售货员：不，请放心。我也是诚实的人。如果有什么不好的事，我会提前解释的。以后使用中如果还有其他问题，请随时联系我。(大卫亚设)。

你这样说，顾客当然觉得心里踏实，当然会和你达成交易。

第二：优点上的缺陷法

那就是我们介绍产品的时候，故意说产品的优点是缺点，利用悖论。

例如：张女士，你看到的这个热水器在其他方面性能很好。有一个缺点。使用过程中，如果关闭热水阀10分钟以上，主机将自动关闭，要重新打开热水，必须再次打开灯。(大卫亚设、Northern Exposure(美国电视剧)、热水、热水、热水、热水)

张太太：啊，我明白了。为了节约能源。

售货员：是的，他是节能装置，是为了你的安全，但我们怕你麻烦。

张女士：这没关系。我把握好时间就行了。再说洗澡也不能拖热水那么久！

售货员：是的，但是一定要说清楚。我也是真正的人。不管产品的好坏，我想先说

张太太：好的，谢谢。坦率。

坦率的人和不想买产品的人是谁？因为我不担心顾客被欺骗！如上所述，现在客户购买产品是信任你的过程。如果顾客让你感到不坦诚不信任，不管你的东西有多好，都不会和你一起买的。(大卫亚设)。

使用“逆反心理”销售方法介绍产品，客户对你有好感和信任，交易变得更加容易。

当然，在使用“逆反心理”介绍产品时，要记住，产品的缺点是产品的性能、质量等不妨碍顾客重点关注的问题，一般是小而详细的缺陷，是顾客不太在意但实际存在的问题。

想卖好产品，首先要结交好朋友，学习销售，首先要学会做人。

来，今天在这里分享。下次机会见。

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