【白酒红酒如何经营】卖酒利润高80%以上，餐厅不卖酒，如何卖酒是关键。

温馨提示：这篇文章约4450字，烧脑时间15分钟，筷子游戏事故记者李三刀发源于深圳。

利润有多大吸引力？马克思在《资本论》的一段引用中表示：“资本害怕没有利润或利润太少，一旦有20%的利润，他(资本)就有50%的利润，他(资本)就在冒险。”

PS《资本论》指出资本家是资本的人格化，因此上述“资本”一词在理解方面更适合读为资本家。更客观地说，资本家更多地指“人”，但实际上《资本论》的“资本”是指抽象概念化的“资本”，而不是指“资本家”。

我认为《资本论》利益决定资本的活跃度和倾向，如果这就是商业的本质，商人追求利益也是自然的。2016年，英薄荷全球市场研究咨询公开了“15%-20%的饮料销售额对整个餐厅50%的利润有贡献”的数据。其中饮料包括酒，据调查，我国白酒和特调饮料在饭店利润超过50% ~ 80%

从吃饭这个词按利润排名的话，地位比吃饭高，酒(酒类、葡萄酒、扬州等单一零售酒等)或酒(特调、典型的鸡尾酒、新式车主、特调酒、精制等)的利润高于普通非酒精饮料。

PS:为了便于阅读，酒和酒统称为酒。有特别注明的酒，只指零售酒。

业界也可以看到实体店喝酒的偏好。以长期占据全球咖啡第一位的星巴克为例，2016年星巴克已经在海外很多门店喝了在线(意大利单品)咖啡和(IPA)制作的混合酒后，外国人去星巴克喝酒也是标准的。

在我国市场，星巴克第一家酒吧的尝试在北京落地。因为推出了主流，星巴克的人均一下子突破了100。尝到甜头的星巴克今年将主营主流的第一家门店放在了名为不夜城的上海外滩上。星巴克酒吧成为上海的大网，虽然好恶有所不同，但人气很好。(威廉莎士比亚、星巴克、星巴克、星巴克、星巴克、星巴克、星巴克)

拥有咖啡江湖武林盟主地位的星巴克都挡不住喝酒高利润的诱惑。别说其他品牌，经营餐厅后厨不困难，主流产品的高利润只有一个，容易操作，能提高店铺的音调，这是战略。但是，卖场在考虑是否推出主流产品时，是如何想出一系列推出酒的操作方案的？不酿酒只是一件事，能不能做到，怎么样才是核心。

毕竟，餐厅的运营不能只盯着外部世界，不可否认有多少千秋大的霸业被盲目破坏，但更多的霸主是根据高报自称、多方面的考虑，从本篇文章的经营角度谈一家餐厅对主流产品的系列思考，不做和怎么办的问题，也涉及到主流产品与一家店铺的关系(必然性、必要性等)

卖酒确实能增加利润，但卖酒也不是任何饭店都能做到的

一些大众餐厅的指导方针是，这些料理的利润不到30%。一旦老板们发现酒价比食物高得多，那就太荒唐了。(莎士比亚。)。

利润只是一件事，酒更像是难以拒绝的贵客。卖场不需要太强的技艺。(喝酒的动作要比做饭更帅。)，除了利润高，酒还可以提高人均客单价。更重要的是，出品速度快。同时，让顾客度过背部烹饪时间，主导菜肴的销售。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，食物)有这么多优势，餐饮店老板怎么能拒绝喝酒的诱惑呢？

其实，餐厅能不能卖酒，能不能卖什么酒，这不是餐厅说了算，不是顾客说了算，餐厅的经营范畴里有没有酒才是重点。如果确实卖酒，一些城市需要餐厅提供消防许可、食品流通许可、酒类流通许可、酒类零售流通许可等。餐厅卖什么酒取决于以什么形式卖酒。

如果许可证只是第一重关，那么主流的知识和严肃性是第二关。大多数火锅店或餐厅对酒和饮料都很随意。反正得到了许可。柜台后面的货架上可以陈列几种酒，或者别人怎么卖，怎么卖，这样商店卖酒的市长/市场价值就很弱了。

第一，没有必要性，第二，没有独特性，餐厅主流的价格比便利店还贵。因此，顾客不在店里喝酒，也不在店里买酒。一旦有这种动作，卖场卖酒就有反作用了。

在销售酒这件事上，零售确实会与商店产生干扰。一些聪明的老板和聪明的酒类零售商一下子合起来，为顾客提供只在餐饮渠道销售的酒类或只在餐饮渠道销售的酒类品牌。虽然通过了独特的关卡，但小贵，品牌知名度不高，产品质量一般。(英国)莎士比亚(SAVILASTON) (英国) (英国)(英国)(英国)(英国)(英国)(英国)(英国)。

等问题。

较为高级些的玩法是提供观赏价值更高的鸡尾酒或者自创/自制酒饮，一是品牌方和酒厂合作玩贴牌，如海底捞精酿；二是推出一定知名度的鸡尾酒，如莫吉托、马天尼等；三是门店自创一些酒饮，并从命名的方式拔高顾客好奇心。

高级的玩法当然可以有更高的定价权，利润空间也大些，只要顾客对产品认可度较高，门店完全可以将部分产品的利润突破到90%甚至以上。

但问题在于：专业调酒师工资并不便宜，酒类知识也不简单，所以餐厅在思考酒品上线与否的问题上，不能只是考虑利润。门店能否卖酒、能卖多少酒、能卖哪种酒以及怎么卖酒，这都是不能被忽略的内容。

✔如何看待酒和餐的关系？卖酒前须理清餐和饮哪一类才是门店的主要经营项目

当老板在思考要不要卖酒的时候，其实可以看出该餐厅的核心在于餐而非在于酒饮。思考怎么卖酒其实也就是思考如何衡量酒品这个新人与餐品这个正主的契合关系。

从市场实际可见，有些餐厅卖酒后被顾客追捧回不了头就将餐厅改成了酒吧；有些餐厅没有方法也没有思维，导致门店怎么推酒都是白费力气，这类门店的顾客根本不在餐厅喝酒也不在餐厅买酒；也有些餐厅就能完美调节餐和酒的融合关系，但同样不可否认也确实有大把餐厅在卖酒的折腾中沦落。

卖酒最常见的方式是将酒当成一个不起眼的陪衬，这类老板也没什么心思好好卖酒，门店进的都是一些大路货然后加价销售，如果是酒品牌主动要求入驻，那么老板除了想赚个入场费，卖不出去还能直接退了，有些合作关系甚至是卖出去多少再以此结算。

如果不重视酒的作用，那么酒这个空降兵自然也不能发挥它应有的作用，当然顾客也不是个“憨憨”，别看年轻人钱花的很豪迈，但谁贵谁便宜、谁走心谁走利他们还是能拎得清的。

这种抱着酒不重要但又想卖酒，同时又不认真选品的思维基本玩不好酒类产品的销售，一方面这是在消耗酒品牌们的耐心，另一方面餐厅这个卖酒的行为对于顾客的赋能价值也不大。

卖酒的其它方式是只卖专供餐饮的产品，有些老板也倾向于自己去选品，其中的难点在于如何把握小众与大众产品的度，老板喜欢的不一定是顾客认可的，再者，如何用合适的酒搭配对应合适的菜品，这也是一门学问，酒的度数、甜度、色泽、配饰以及气味等都会影响到菜品的体验，反过来不合适的菜品也会影响到好酒的感觉。

高级的玩法更考验场景与氛围，如果只是一家环境一般的苍蝇馆子，老板想要上华丽的鸡尾酒，这反而弄巧成拙，就好比顾客打开层层华丽包装却发现里面装的是一支被用过的口红，这不仅是主次不分，更是不着调。高级玩法有着更高的价值，但也有极高的门槛。

卖酒不仅有风险，更有门槛，餐饮老板们在上货时必然得谨慎，在筷玩思维)看来，门店在卖酒前要先有合适的方案，再针对该方案进行可行性测试，造好船有了游客再扬帆起航，这才能不跑空船。

✔在实际体验中，酒品确实要比餐品更讲究

我们还是得回到最初的问题来思考如何评估餐厅应如何卖酒，以及如何评估餐厅应该卖什么样的酒。

简单说就是餐厅要先给自己评级，上等餐厅卖上等的酒，中等餐厅卖中等的酒，普通餐厅卖普通的酒，对应的玩法也是类似的逻辑，总不能说一家米其林三星的餐厅卖雪花啤酒吧？也总不能在人均12元的快餐店卖价格三四位数的马爹利XO吧？

虽然说更优质的品牌与更优质的环境能提高顾客对于餐厅产品的心理定价，但少有餐厅会为了能卖酒而去升级餐厅的。在顾客的实际体验中，餐品和酒饮各自解决的功能也是不一样的，对于消费者来说，如果只是为了吃饱饭，那么环境等就不是评估要素了，如果想吃好点、消费再高些，则需要环境等氛围来烘托。

一般来说，饮品/酒饮并不是餐饮消费的必要选择，随着饮品/酒饮价格的叠加，顾客对于餐厅体验的要求也有相应的提高，如果只是喝一罐可乐或者啤酒，那么最一般的环境都不会有问题，如果是加了装饰的鸡尾酒等，这时候就要讲究环境和氛围的美感了，要不然顾客拿起手机拍照的内容为“一杯华美的鸡尾酒背景是油腻腻的铁桌子”，那这就尴尬了。

总体而言，在酒类呈现的思考上，长饮、价格高的、有装饰的、产品独特的要比短饮、价格低的、无装饰的更讲究些。对比之下我们可以看出，餐品只看价格来对标应有的环境，而酒饮更复杂些。

更细化来讲，讲究些的环境/氛围搭配讲究些的菜品，最终才能搭配讲究些的酒饮，相反一道好菜（价格高的）配上一般的酒饮（价格低且丑的）这也并不合适。所以餐厅要顺应自己的氛围、环境、菜品等基础设施来搭配酒饮的类别、呈现方式以及价格。

餐厅总有一些高利率菜品和引流菜品以及特色菜品，那么酒饮也可以推出同逻辑的高利润、引流、特色等细分产品。

讲究些的餐厅还可以将酒饮分为餐前酒和餐后酒等，但这一服务在大众餐馆玩不起来，首先是国人喝酒喜欢从一而终，一餐饭能不换酒就不换酒，其次大多餐馆的菜品基本是按顺序出菜而不是按搭配出菜(大多中餐馆一桌菜上齐的速度很快)，再者大众餐馆也很少会配备侍酒师，所以也做不了酒饮方面的推荐。

如果餐厅有意用酒饮来提高餐厅的专业度，那么还需要更改餐厅的上菜动线和上菜知识，这个工程较大，花费也更高且必然会拔高餐厅的人均客单价，更可能造成一定的客群流失。

在筷玩思维看来，酒饮的利润相较于菜品确实要高些，但如何优待酒饮这个新角色以及如何用酒饮这个工具来实现一定的市场价值（顾客价值与品牌价值，简单说就是顾客开心、餐厅也开心），这是餐馆卖酒前的必备思考。

✔结语

餐厅卖不卖酒这可不像上一道新菜那样简单。

老板需要考虑以下问题：

1)、法律方面的限制，如流通许可证等。

2)、酒饮知识方面的储备，要么不做，要么做好，少有做着玩就能做成的。

3)、卖酒可不止是利润的问题，还须考虑到市场价值，如顾客是否满意、餐厅是否盈利。

4)、给酒饮做好标签和定位，是辅助产品还是主打产品以及如何实现餐酒契合度的问题。

此外，餐厅在售酒方面也得注意量的问题，喝酒出问题的事件也并不少，同时还得留意顾客是否驾车、是否可以提供叫代驾服务、对未成年人饮酒的劝阻。此外，有些顾客喝多了也可能有些情绪激昂，餐厅在安全设施方面也需要提前做准备以及员工对于酒品知识和服务的培训等。

总之，卖酒并不是一个简单的事儿，餐饮老板入手前真的需要好好规划、仔细考量。