【白酒招商如何去和代理商沟通】酒、大理酒游戏也有套路和坑，酒友和新入门的酒商请注意

在白酒平台玩了这么多年，我接触了很多酒商。酒友曾经劝我不要和酒商有太多接触，这样不好，影响自己评价白酒的独立性。我个人不这么认为。事实上，这主要是看人。有价值的酒商可以进行深刻的交往。他们不会干涉我的评价和观点，同时还会告诉我酒商和白酒营销的事情。这让我对白酒产业有了更全面、更透彻的了解，也让我可以从更多的角度向酒友粉丝提供白酒信息。

事实上，对于做平台的我来说，现在看起来也很淡。主要想交有价值的朋友。要交有价值的朋友，首先要做有价值的事。然后坦诚地分享自己的认识和信息，分享讨论，同时要理解对方的感受。在此基础上，可以筛选合适的人交朋友。(伯纳德肖。)在这个过程中，筛选是非常重要的。你坦诚的时候，对方也要能坦诚，你能理解别人的时候，对方也要能理解你，你有价值的时候，对方也要有价值。基于这种对等的关系，我们值得交往。从这个角度来看，你会发现对方在酒权中的作用并不重要。重要的是，能否相互尊重和理解，这样我们才能互相帮助，共同成长。

说到今天的这个话题，其实对酒友和新入门的酒商来说还是很重要的。对酒友来说，了解酒商的工作，了解他们的操作和套路，在选择喝酒或喝酒的时候，可以防止自己掉坑。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、酒名言)对于新入门的酒商，我建议先冷静地学习一下白酒的相关知识。很多人看到这几年白酒行情上涨势头很好，就进来了，认为自己可以从中挖出一桶黄金。(大卫亚设，Northern Exposure，)老实说，白酒是传统产业，不是兴奋之夜。这种领域看起来很美，但实际上有汹涌的暗流，提高自己的辨别力，防止掉坑很重要。

在很多酒徒眼里，酒商赚钱很多，但实际上这取决于行情。白酒刚恢复的那几年，卖酒确实赚了钱，一些品牌酒的门槛也很低。有些酒卖得好，一瓶的利润可以达到200韩元(500韩元以上的酒)。但是，随着白酒行业的不断发展，酒类工厂的价格不断上涨，经销商的中间利润越低，到目前为止，白酒经销商其实很伤心。(莎士比亚(莎士比亚)。(莎士比亚(莎士比亚))。

现在，很多三四行漳州实际上出售了很多倒挂的价格。(威廉莎士比亚，坦普林。)他的整个操作是这样的。例如，某酒经销商货款价格为500韩元，酒厂的建议售价为700韩元，年底完成任务后，将返还70韩元的相关商品。因为现在酒卖得非常多，这些酒往往以460韩元左右的价格批发出售，也就是说酒商在出售这种酒之前盈利之前亏损。他们的利润是等到酒厂年底利润结算。这家结算酒厂往往扣除用品鉴酒、酒具等。对酒商来说，只有卖掉这些商品才能完成自己的利润。当然，这还不是个坑。一些酒吧拖欠酒商的回扣，要求酒商明年支付更多的钱，结算回扣，交钱的酒价上涨，酒商们要左右为难地玩耍。

虽然这样算，经销商总体上还是赚了钱，但是资金压得太大，回扣结算不好，自己的销售就计划不好，经销商反而会吃亏。(威廉莎士比亚，温斯顿，财富)说到这个，让我想起一个经销商说的话。目前，一些品牌酒与其代理，不如把钱放在银行里赚取利息。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、有钱)但我认为自己的白酒渠道完成了，为了让渠道有正常的货流，自己的客户不会失去，只能咬牙做。为了他们，将等待这个行业的寒冬过去，直到下一个春天到来，赚1比1。(莎士比亚)。

事实上，在某些方面成熟的酒商都是按照白酒的周期性规律赚钱的，行业不好的时候他们会吃亏，但尽量保持少的损失，有些完全不必要的酒不会直接做。行情好的时候，利用这个大环境和客户资源赚钱。事实上，从某些方面来看，酒商会发现，一枪不赚钱，我们要沉淀。这也证明机会只给有准备的人。(大卫亚设)。

事实上，在葡萄酒代理店，我不推荐网红品牌很多的那种炒作。很多酒企把钱花在媒体领域，吹嘘这个市场无限好，还有很大的发展空间。有些品牌主甚至吹嘘自己去年卖出了100多亿，然后，不知道这100多亿交了多少税。但是对白酒企业来说，吹牛不算什么。酒质、销售、机主库存、生产能力都可以吹牛。这里只是没想到而已。(莎士比亚)。

事实上，从某些方面可以看出，现在有些品牌酒企通过商人赚经销商的钱，他们的生存手段是通过各种宣传、各种口号吸经销商和投资者的血，发展自己。对酒友或经销商来说，与这种品牌相去甚远，这是肯定的。他们的产品没有性价比，酒商也没有利润空间。出售这种酒创造的利润是为了品牌方和他们的平台的媒体。

说到选酒代理，很多酒商想找质量好、性价比高的酒代理的观点从酒商的角度来看是错误的。酒商选择酒代理，如果一定是卖得好、利润高的酒，性价比高的酒往往没有利润。你卖什么？另外，酒销售的核心不是你有多少渠道客户，客户不推荐代理酒，而是这样做比去一些酒业销售公司下手要好。一群90后想创业卖酒，结果被我一次沟通说服了。我说你没有稳定的客户。你代理酒是什么？酒有性价比就能卖，质量好就能卖吗？不要以为自己家里有一些钱就能卖酒赚钱。卖酒不是卖食物，渠道客户很重要。

对有顾客的酒商可以代理酒。但是，我建议在挑选酒之前梳理一下顾客。首先，请首先建议你的客户一年能为多稳定的销售做出贡献。(大卫亚设，Northern Exposure，)此外，顾客消费白酒的价格、对品牌的要求、与顾客的关系。一般来说，具有利益关系和权利关系的客户非常稳定。基本上你拿什么酒，他买什么酒，对于这种顾客，一般都会选择信息非常不透明、利润充足的酒。当然，也有很多客户需要大厂的直系酒，酒商可以结合他们的需求量拿货。

关于顾客资源，酒商是非常重要的资源。关于这个

个资源，酒商要有清楚的认知，哪些是稳定的长期客户，哪些是关系户，关系一旦没了就没人买了，哪些是流动性大的客户，这些需要一个整理。当前有些新入局的酒商喜欢憧憬自己做了几年之后能做多大，获得多少客户及渠道。个人建议你如果没有很强的实力和很好的资源不要做这样的憧憬，有渠道客户的酒商守好自己的一亩三分地就可以了，特别一些酒商还处于兼职状态，你的流量客户都是在主业当中获得的，从某一方面，你的主业才是最重要的。从市场开拓的角度，当前白酒营销者是供过于求的局面，因此竞争非常大，没有实力的酒商不建议做这样的事。

对于酒商拿货，在当前的环境里，我不建议压太多的货，虽然一次性拿货更多价格会更便宜，但这样会占用酒商的现金流，除此之外，当前白酒也不是蓬勃发展的复苏阶段，而是一个不稳定甚至走下坡路的阶段，这一阶段压酒的风险是很大的，如果白酒价格下跌，你压的货就在贬值。

因此从某一方面，我们不必要纠结于去拿一个某品牌酒的代理，如果你的销售量不够，找同行拿货就可以了，虽然价格贵点，但不占用资金。而我们选酒卖酒的思路是针对不同客户的特点，结合他们的需求，能动地进行引导，在满足他们酒水需求的同时，尽可能地向他们销售利润高的酒。

一般来说，利润高的酒是信息不透明的酒，大厂的贴牌定制酒、小厂酒及散酒都有高度的信息不透明。其实许多在酒水行业奋斗多年的酒商，喜欢拿这些酒的代理，其原因在于销售不透明，拿货门槛低，酒商有足够的空间去做这样的事。

从这里你会发现，酒商拿货跟酒友在网上买酒是不一样的。酒友买酒一般是大厂嫡系，酒商则是看这酒能不能赚钱。其实在线下圈层，了解白酒的人特别少，在很多地方，老百姓对酱酒的认知只有茅台，开发这些市场，需要有酒商培育。而这个时候你会发现，带有茅台字样的酱酒就比不带茅台字样的酱酒好卖，而这也正是有些区域茅台镇酒甚至比郎酒、习酒卖得好的原因，因为酒商更愿意培育这种不知名的茅台镇酒，他能够创造更大的利润。

不过对于小厂酒，大厂贴牌酒，做大很容易崩。主要在于大厂贴牌酒做大之后容易受大厂影响，毕竟大厂的核心产品是其嫡系产品，他不可能让一个支线产品做得太大影响自己嫡系产品的地位。而小厂酒主要是做大了以后，卖这些酒的酒商也多了，但每一个酒商不一定都那么给力，能够把商品以很高的价格销售出去。卖不出去只能降价，而这就压缩了这款酒的利润空间。

因此对于小厂酒和大厂贴牌酒，多是中等及大型酒商玩的酒，大厂嫡系一般都是超大的酒商在主导，而对于小型酒商更多玩的是散酒。相比正规酒，散酒是具有高度不透明的空间，而且拿货门槛低。一般来说，在小厂定制一个酒都有门槛，毕竟来说定制一个酒除了买原酒以外，还要定包材、标签，申请商标，到有关部门化验等多个过程。这些过程都是有资金投入的，而且买原酒和包材都是有最低量要求的，你不可能定个几十瓶酒瓶子厂专门给你做个瓶子，标签厂专门给你定个标签，盖子厂专门给你设计一个盖子，盒子厂专门给你做个盒子。也正是因为如此，定制正规酒是有门槛的。但散酒则没有，有些卖散酒的原酒企业可以做到几斤、几十斤的卖，这对于小型酒商来说是非常友好的。

在销售中，散酒的不透明空间非常高，娴熟的酒商一般会傍着大厂的名气卖散酒。酒圈的朋友可能都听说过这些酒，我找关系弄到了茅台酒厂的几轮次基酒，郎酒厂的老基酒，五粮液酒厂的老基酒，还有酒检所的国窖国学标准酒……对于这些酒，基本都是酒商吹的。有点功力的酒商会品酒，也知道一些原酒渠道，他会以便宜的价格买到好的原酒，然后在自己的店铺或体验馆以盲品的形式推广自己的散酒。对于这种散酒，一定不要说是哪个小厂酒酒或原酒企的酒，这话一说出去，消费者就觉得这酒品质很差。你要自信点说是我找关系从郎酒厂里面拿出来的老基酒，这话一说出去，这款酒的品质一下子在消费者的心中就高大上了。如果说这款酒是某小厂的优质酒，他最多只能卖200多，但要说是郎酒厂的老基酒，卖个八百、一千都有人要。其实这就是很多消费者的消费心理，一说是大厂的酒，他就觉得品质好，一说是小厂的酒，他总在里面挑毛病。

不过对于这类酒，只适合线下熟人圈层销售，或者是有体验馆、店铺体验式销售。有些酒商把这种模式搬到线上，很容易被其他酒商和老酒友骂。因为线上是一个信息高度透明的地方，线上的酒友不像线下，他们花的功夫多，因此懂得也多，人家不仅不信这个，还会号召其他酒友抵制这个，何况这种销售也违法，影响大了也会引起一些酒厂的关注。

当前酒圈能够出现这种傍着大厂名气销售的原酒，其主要原酒就是大厂嫡系酒的品牌溢价太高了，而且大量的利润是被酒厂赚了。我曾经说过青花郎档次的酱酒走原酒四川有些酒企300元以内都可以卖，而且酒厂还有不菲的利润。一些酒商买这类原酒，就是在自己的店铺以体验的形式在熟人圈层中傍着茅台、郎酒的名气卖。比方说有的青花郎品鉴装换瓶酒，这散酒本身就跟青花郎风格相似，不是资深酒友，职业品酒师根本品不出来，何况在体验馆里还有专门的酒商引导、带节奏品酒，所以一般人都觉得这就是青花郎的品鉴装酒。然后两百多的原酒酒商六七百卖，当然赚得开心。

说到找原酒，其实也有技巧。前面的文章中我也说过，浓香原酒就在四川产区找，因为四川原酒企业的酿造执行还是不错的，同时浓香原酒产能大，几大产区性价比都差不多。酱香原酒主要在贵州，以赤水河流域为主。当前酱香原酒做得好的还是茅台产区，但是价格很贵，这主要是这一波行情和资本推动了茅台产区酱酒整个价格的上涨。相比之下，离茅台镇较远的四川产区，尤其是宜宾、邛崃产区的酱酒价格要便宜一些，不过这也要筛选，主要是看这些酒厂能不能酿品质好的酱酒。

总的来说，今天的这篇文章主要说了酒圈中酒商的一些操作，这篇文章主要服务的是酒友和新入局的酒商。对于酒友来说，了解一些酒商的操作有助于避坑，特别是一些圈层酒商，如果你跟他没有利益关系或权利关系，没必要买他们的酒，圈层酒商一般都是卖信息不透明且利润高的酒，不然他没必要带着你又吃又喝又玩，这些都是要烧钱投入的。

对于新酒商来说，个人建议还是学点酒圈的事。卖酒虽然赚钱，但也有技巧，选择错了赚不到钱不说，反而亏钱。其实对于成熟的酒商，一般都是根据白酒的大环境变化来操盘的，行情不好的时候尽量少亏点，行情好的时候再发力。对于新入局的酒商，没有那些酒商那么大的摊子，因此可能很好地调整自己的规模，守好自己的一亩三分地是最重要的。最后，关于我今天的这一期内容，作为酒友及酒商的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。