【新手跑白酒业务员】酒销售的9个基本规律

销售额最高的境界是什么？营销的本质是刺激和满足消费者的潜在需求。那么一流的酒销售员和三流酒销售员的差距到底在哪里呢？看卖酒的几个境界，就能知道你在哪个境界。

第一层销售境界：商品销售，品牌这是最基本的销售模式。这个模式的特点是利用用户或顾客购买产品/商品，商家努力满足用户最基本的物质需求。

第二层销售境界：在销售利润/价值营销中，有句话叫“认识大于事实”。一个产品有更多的、更好的性能特征。消费者不知道，不同意的话，所有这些价值都不能成为附加值。因此，我们经常说，不要只告诉消费者产品的功能，而是要明确地告诉他们使用产品后的功效。(威廉莎士比亚，奥赛罗，莎士比亚)这种功效是产品能给消费者带来的好处或价值。只有优惠和价值成为消费者真正关心的问题，才能打动他们的利益，在情感上满足他们的需求，唤醒他们内心的消费冲动。

我们要把产品的功能特性、信息点变成消费者的利益点、价值点，让消费者了解我们的产品能给他们带来什么，才能吸引他们，不仅能提高产品的附加值，还能把产品的价值实质性地转化为品牌的优势。

三层销售境界：销售生活方式这种销售模式的特点是要在尊重层和归属层进行。他们是在这个类别中满足自己或某一类人的生活方式。作为卖家，在正确掌握这一类人的生活方式后，要根据他们的生活方式定制产品。互联网时代，定制化、数据化的到来进一步催生了这一销售模式。

生活方式销售是属于较高境界的销售模式。我们不是为了满足个人消费者，而是为了满足消费群。不是销售单一商品，而是销售生活方式带来的新的、系统的、集体的系列销售。戴尔可以像整个解决方案一样，通过资源整合进行目标销售。

要不断突破酒销售的境界，必须有方法，以下是酒销售的九条基础规律。

第一步：发展集团采购渠道

做酒要做大顾客，期货购买渠道一直是大团的主要来源。酒业有句话说，休息日和全年其他时间销售额为4: 6。这意味着，如果好好利用休息日制作几份企业团购书，每年可以获得40%以上的收入。共同购买渠道很难开发吗？如果像泸州老窖、五粮液、茅台这样的酒品牌知名度较高，可以带着酒参观该地区规模较大的企业，在这些企业的年会或重大活动中诚意地发送一些产品，慢慢开拓自己的团购渠道。对于团购渠道，不需要太多数量，只要一个地方长期合作，就能形成初期销量。(莎士比亚，温斯顿，团购，团购，团购，团购，团购，团购)

第二阶段：集中在两个主要产品上

制作酒不愿意给顾客太多种类的选择，所以制作酒推荐给顾客的酒不要超过两种。首先推出好的优质葡萄酒产品，让顾客品尝，顾客喜欢，但往往认为价格太高。这时推出性价比高、质量好、价格低廉的酒，就能打动顾客。

第三阶段：开发三种核心资源

经销商参加酒类商会时，企业经常问的问题是“有资源吗？”是。要想喝好酒，需要一定的资源，主要包括以下三点。

第一个当然是钱。酿酒至少要投入20万以上资金。酒的单价相对不低，运输成本也高，所以加盟商除了需要进货外，还必须能够储存相应的仓库，但酿酒也有风险低的优点。特别是保质期长。尤其是白酒藏得越久，价值反而越高。这也是为什么很多分销商不担心白酒卖不出去的原因。

第二是人脉。因为白酒行业主要以团购市场为主，零售销售不多。白酒往往与聚会、宴会、活动等关系很大，每次购买都不是一瓶两瓶，因此白酒团购市场的热度也随之触发。了解一些大企业的购买监督，对包括一定正常关系在内的白酒销售有很大帮助。

第三个是频道。渠道资源意味着产品可以铺在终端上，进入部分餐饮渠道，这方面后面主要会讲到。

第四步：找到四点意见。

酿酒，意见比较重要。例如，如果领导喜欢喝某种酒，下面的工作人员往往会给你送某种酒。(威廉莎士比亚、《哈姆雷特》、《读本》)例如，北京的庆州、首都的领导人都比较喜欢喝，所以庆州在北京很容易卖。代理人要在当地，或者一些圈子里找4位有说服力、有声望的人物送酒。只要他们能长期饮用，他们带来的圆形效果就有助于使经销商能够卖酒，花费更少的精力。甚至有很多人来买酒。(莎士比亚)。

步骤5:建立5个基准终端

以前，一家著名烟名酒店老板很会卖酒，但向他买酒的人络绎不绝，有人问他原因。他每次都让来买酒的人去对面的超市比较价格，然后以超市50%的价格卖酒，买酒的人都觉得便宜，但事实是那家超市的酒是他自己包装的。所以酒代理商必须在自己周围5公里内建立5个比较有名的模板终端。里面要卖自己的产品。这个终端可以是酒店柜台后面的酒吧，可以是超市卖场，也可以是高级俱乐部。入住这个渠道，可以通过支付广告费的方式进行合作，从而带动代理商们的实际酒销售额。

步骤6:开发6个销售终端。

前面的5个终端只在当地有名

气，是不用管销量的，而这6个就是真正跑量的终端，主要集中在餐饮酒店渠道，婚庆公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根据销量进行分润，而比较常见的就是酒店里的开瓶费，婚庆公司的超低折扣和定制服务等。

第七步：合作七个单位系统

不论是企业单位还是什么，酒水经销商一定要和当地的7个单位形成长期合作和强关系，确保长期收益，而在过年过节的时候更要多和这7个核心单位系统做好互动，提供赠品。

第八步：租用八个品鉴顾问

开酒水品鉴会是好地和客户进行沟通交流，以及销售的方式。因为是请吃饭，所以邀约成功率更高。在品鉴会上，你不仅可以讲解你的白酒品牌，发展和历史，讲解品鉴方式和文化，同时你必须要安排一定数量的品鉴顾问和品鉴会上的客户在一起，了解他们的疑问，引导他们品鉴，和他们进行深度互动，让客户为品鉴顾问的专业所信服，同时品鉴会上还需要配相应的美女服务员，制造“美女+美酒”这样的美妙场景和环境。而对于代理商来说，这些品鉴顾问自招未免太过奢侈，建立租赁合作会是比较实惠的选择。

第九步：招聘九个销售人员

那么多的渠道要开发，那么多的事情要做，自然少不了销售人员。至于招什么价位的，具有哪些资源的，具备什么样能力的销售人员，就看经销商希望将规模做到多大了。