【白酒厂家如何把控费用】山景报道称，在明珠经销商“更换”态势下，制造商主导了全额价格模式，部分产品保留了入库量评估。

林进/文

白酒上市企业通过调整合同债务水库，保证了上半年的积极增长。但是下游经销商的压力已经逐渐上升。多家酒企推出10%-20%的经销商“更换率”时，市场上流传着推迟入库量审查、降低任务量、储存回购瓶等各种减压袋措施的传闻。

在渠道紧张的压力下，制造商和经销商之间合作关系的变化再次登上舞台。在一些业内人士眼中，制造商围绕过去的“闭上眼睛”经销商开展业务，直接接触一线，从而“转动市场”。生产厂家对产品的主导权加深，有利于传统制价格模式的产品价格刚性。

但是，部分流通企业因此面临作用减弱的变化阵痛期。在深度流通的B端股票和思域运营的C端增加中，同时写作是未来经销商“选择品精细化、运营专业化”的出路之一。

多家知名酒类经销商出现10% ~ 20%的换血，有3% ~ 5%的进货量评价的产品

最近，白酒上市公司半年报陆续发表。20家白酒企业中，16家周期企业保持了收入2位数以上的增幅，但很多白酒企业放慢了第二季度的增长率，转向了下降趋势。另外，还提到了酒企在财报中经营现金流金额大幅减少时，对降低存款中现金收取比率、优化订单计划管理等措施的影响。

从合同负债变动来看，半年赚了100亿的酒企在合同负债半年内减少了5%至80%。而且，从存款变动来看，酒企的期末余额比开始减少了78%-85%，数额接近100亿韩元。

与此同时，财经网山景发现，5个收入排名处于中上游的白酒企业上半年经销商“更换”比例基本在10%-20%之间，位于——。

“最近白酒下游销售团压力很大。如果制造商通过经销商付了太多钱，将压力转移到渠道末端，但终端实际上没有打开瓶子进行消化，渠道将面临周转时间过长、库存过高的问题。”主业分析师蔡学飞介绍了财经网山景。

考虑到目前的消费升级情况，很多库存移动产品都是低级、高端的定位，本身价值就高，因此经销商的压力更大。(威廉莎士比亚、温斯顿、消费名言)(William Shinston、消费名言)此时，如果制造商想采取延缓金钱、延缓票据的灵活措施来支持经销商，将有助于防止渠道低价下跌，不让价格受到控制，维护市场健康的流通秩序和品牌形象。

某四川名酒企业某系列酒产品负责人向财经网山景通报了部分系列产品已暂停对经销商的进货量评估，个别品牌下调30%-50%的任务。“过去追求规模的数字时代过去了，现在企业正在磨练内功。传达给销售团队的信号除了重视利润评价外，还有软性指标。经销商满意和品牌声誉。单击

该负责人直言，在很多人眼里，茅台经销商是最幸福的。因为频道赚钱。“过去，名酒都是制造商赚钱，经销商渠道利润低。但是明珠出货量大，周转快，一瓶利润至少渠道可以接受。但是，如果现在跑步量减慢，企业不再出台政策，经销商们就要面临总利润也下降的问题。”

明珠大力推进全额价格模式，经销商转换C端运营，寻找增量。

除了不再增加任务量外，财经网山景还注意到，长洲和华东酒企对次等级高端产品启动了限制回购措施。前面提到的负责人对财经网山景评价说：“制造商正在释放信号，对经销商来说是没有后顾之忧的囤货。”另外，酒企业自己也有增加病储的需求，所以想要回购。" "

这是为了弥补通过回购可能出现的价格落后，除了释放经销商的短期目标外，还需要长期保持产品价格的刚性。(威廉莎士比亚、温斯顿、回购、再购买、再购买、再购买、再购买)多名四川明珠业务人员介绍了财经网山景，现在很多企业改变了过去“闭着眼睛”围绕经销商打造的市长/市场模式，用直接围绕终端的消费者打造品牌。

“比如，以前制造商手上有100元的产品，出厂价格是120元卖给经销商，经销商再卖300元。由于主要利润在渠道，如何做市场是渠道要考虑的事情。这种型号制造商快捷简便，只要保护好大商人就行了。”相关业务人员表示：“目前制造商向经销商销售180元，因此市长/市场费用由制造商资金支付，通过数字化开瓶销售。”经销商的利润空间变小，又在统一的价格体系下，不乱砍价。" "

“当然，在这种情况下，销售压力转移到制造商人员身上，要求制造商进一步下沉，制造终端。我们现在都在按需求订货，酒厂看到需求订单量后再生产。”那个业务员这样解释。

然而，像让制造商实际承担更多责任的全额定价模式一样，经销商角色是否会减弱？另一位曾在四川明珠企业工作的业内人士向财经网山景暗示，通过先进入明珠等活动，企业可以直接找到最终用户。但是，不能说这一行动是“推倒”经销商。因为这些客户公开存在，所以也不是必须利用经销商的资源才能访问的。

第二，经销商本身一直优胜劣汰。“中国的明珠有多少年的历史？业界最大的经销商经营多少年？地方销售权不能做，可以让座，总有人做。”

还提到，现在很多经销商的玩法都变了。“很多人去短视频平台做C端个人域运营。例如，积累粉丝用户组，然后去线下的开品会看看。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，粉丝名言)经过1000元/人的付费阈值过滤后，这些人有商业和购买私家车的需求。组织方面可以直接接近一线，也有上游的供应商来源，这意味着理论上不需要特定工厂进行活动资源投入。”

但是也承认，做C端品牌是一项长期工程，比B端股票的效果更慢。另一位业内人士也告诉财经网山景，许多神州品牌仍在走“B端大奖”的老路。我认为这种市长/市场教育无止境的成就追求规模的发展方式很容易陷入目前无法控制价格的结局。

"制造商追求全额价格模式一定会给经销商带来阵痛."上述业内人士表示：“因此，未来经销商要在产品精细化、运营专业化上下功夫。”