【销售白酒技巧】如何高效地实现销售？

I终端内I

良好的情感服务、洞察力判断、场景说服是实现高效销售的关键

几年前，“冲破最后一公里”成为整个营销界的主流话题。从销售的角度来看，基于终端店铺的服务互动过程本质上是销售的最后一公里。产品、组织管理、渠道资源等基础，以及与销售现场鉴定服务能力、洞察力、场景说服力相关的高效展开、完成与否。

记得有一次去展览，到了著名乳制品企业的展台，工作人员正在出一页。(威廉莎士比亚，温斯顿。)大多数企业发行一页，都是直接延伸到顾客面前的。但是，该企业每次经过一名顾客，职员都会微笑着弯腰30 ~ 45度，伸出一页，庄重地说。“你好，XX乳业！”被工作人员不寻常的职业服务态度吸引，笔者站在旁边观察，其他企业的一页接受度不到40%，但该企业的一页接受度超过90%，这就是情感服务的力量。

人的本质是情感动物。进入烟草酒店或酒专卖店时，员工的服务态度本身就是该店、品牌产品的态度，甚至员工的情感、服务态度本身也可以说是品牌产品的一部分。面对的是微笑。需要服务的时候能感到耐心，有忧虑的时候能听到可靠的约定。进店后感觉到的是冷淡的态度。提问时收到的和不理不睬的回答相比，转化率哪个高是不言而喻的。

专业化的情感服务态度普遍的话，短时间内解决“为什么信任我”的问题，洞察力判断力解决“顾客想要什么”的问题。每天流入终端的大量流量需要以同样热情的职业态度为所有顾客提供服务，但不能为所有顾客分配相同的时间。请不要打扰我。是对闲逛的顾客本身的尊重。对于知道自己想要什么的顾客来说，最理想的是快速服务。对收集信息的同事来说，最好微笑。只有通过正确的洞察，对进店流量进行分层，确定需要选择产品的客户，才能做好时间管理，进行高效的销售。

对于需要选择产品的顾客来说，最大的难题是解决心中的困惑，这需要场景的说服力。场景说服力分为两部分：消费场景洞察和产品说服。实际上，对于大多数有需求的顾客来说，最常见的困惑是产品和消费场景的匹配度。同样的白酒，适合一个人喝酒，适合朋友聚餐，也有服务于商情的，每个产品都有多个品牌，不同品牌的价格都有不同的产品，所以消费者很容易出现选择困难。在这种情况下，为了迅速达成销售，销售代表必须同时增强产品说服力和场景说服力。

在产品说服力上，大多数企业都可以接受自己产品卖点的培训，但真正有说服力的产品知识是说明自己的产品和周围的价格带产品。例如，这也是商井用酒，毛五洋楼品牌产品的异同是什么，尤其是香味相似的酒，可以用精准的语言概括差异，让自己成为酒专家是说服产品的关键。(大卫亚设)。

当然，在产品之外，说服场景同样重要。大部分消费者都知道自己在什么场景下使用酒，但不知道在这个场景下使用什么酒更合适。当销售人员凭借丰富的产品知识能够说服消费者，在其他场景中调配酒原则和成本收益时，销售就能以较少的努力获得更多的效果。

为了高效销售，销售员的个人魅力很重要，但更重要的是销售效率体系的建立。如果没有以前的产品力、组织管理力、渠道高效智能资源力的支持，情感服务力、洞察力判断力、场景说服力就会成为被动的水、本来就没有的树。终端内外兼修，系统化构建，不仅销售高效，还能长期进行。

编辑：朝科