【白酒零售商利润空间】漳州渠道利润下降，经销商该怎么办？

文|酒评内容中心李旭鹏

"三四个竹子桃花，春江水温鸭先知。"在这桃花盛开的春天，最能感知气候变化的可能是水中游来游去的鸭子。相应地，最清楚地感受到酱酒类的大气候，当然不是一线经销商。那么，在过去的一个季度里，他们对整个漳州行业的大环境有什么看法呢？

“第一季度的卖空与往年相比明显放缓，渠道利润也减少了。”北京的一位经销商说。调查原因后，该经销商表示：“我认为利润下降的原因有很多。大经济环境影响，传染病的影响。”而且，年末，制造商为了实现第一季度开门红，让经销商压迫商品。而且，经销商们为了驾驶资金摔东西等都影响了利润。" "

“本季度利润减少了26%。大家都在观望，希望制造商能少压点东西。”成都葡萄酒经销商说。

从这些一线的声音可以看出，2022年漳州行业的渠道利润都有不同程度的下降。利润下降30%左右，最近成为长股渠道的普遍现象，更有甚者下降了50%左右。酱酒类渠道利润减少的原因是什么？经销商该如何应对？

漳州中场，通道压力原因复杂

“张珠烈”始于2018年，经过两年多的迅猛发展，目前进入了“中场阶段”。在产业发展的初期，酱酒类的扩张是繁荣和无序的。随着各路资本的争先进入，漳州产业规模和市长/市场规模迅速扩大，品牌型企业、汽酒型企业、车间型企业都迅速发展。随着行业进入中产阶级阶段，类别扩张的“副作用”逐渐显现，长股渠道利润明显下降，这是渠道上的成果。

具体来说，漳州渠道利润下降的原因如下。

第一，供求关系发生了变化。

从供给方面来说，在“庄周热”开始兴起的时候，产能不足的问题非常突出，消费者往往“很难买到一张”。但是，随着大小业主企业和车间日夜开始配置马力房地产，漳州产量的差距得到了很大的弥补。从长远来看，一二线酒企业动辄逐步释放数万吨生产能力将进一步改变市长/市场供求现状。漳州的稀缺性已大不如前，其价格自然也会下降一定程度。

从消费角度来看，长洲消费者的消费需求正在日益理性化。对酱酒产品的价格、价值、风味特色有了更全面的认识。他们希望“喝一点，喝好”，提高了对漳州品牌和附加值的期待。品牌力相对薄弱、产品风格不突出的长洲产品在市长/市场竞争中往往处于劣势。他们不得不降低价格，以更低的流通价格争取消费者。

其次，传染病因素导致的同芬缓慢。传染病的反复对漳州产业的影响是全方位的。品鉴会中断、实体店停业、物流不畅、消费场景不足、预期收入减少等情况，极大地阻碍了长股产品的同销。当销售不顺畅、消费不振时，往往产品的价格会倒挂，从而降低渠道利润。(莎士比亚)。

再次，由于制造商涨价，利润空间变小了。白酒销售过程中，制造商的政策变动对经销商影响很大。回扣政策的调整、工厂价格的变化都会对渠道利益产生重大影响。以贵州为例，从2021年初开始，汽酒价格开始持续上涨，多家著名酒厂的开发产品门槛和汽酒价格持续上涨。在制造商涨价的同时，经销商不能将涨价压力完全转嫁给消费者。“一张漳州去年卖了300元，今年卖了600元，消费者当然不会买，经销商只好降价。”某经销商说。

最后，培养市长/市场的支出很高。基于相对较高的品类价格，长洲产品本身特别依赖市场，培养对品类价值的利益。2022年，在销售缓慢的时期，培育市长/市场更是必不可少。很多酒商表示，在今年渠道余额太重、冬梅成为第一大难题的情况下，培育市长/市场需要投入大量人力成本、品牌宣传、品鉴支出，超出成本也会带来价格下降和利润下降。

顺势多方面合作，共同脱离周期

囤货“躺着赚”的戈马鸭时代一去不复返，漳州经销商们又该何去何从？

对想赚快钱的投机者来说，低价扔东西清算可能是一个选择。(威廉莎士比亚，温斯顿，有钱)而那些人还在那里。

酱酒圈里活跃着的经销商而言，以下建议或许能够作为参考。

建议一：选品两端化，相对更关注口粮酱酒。在动销缓慢，利润压缩的大背景下，选择相对更不容易贬值的高端名酒和口粮酱酒来经营显然是更明智的。高端名酒如飞天茅台、摘要等价格相对透明，市场认可度高，利润更有保障。而那些由名酒厂出品的口粮酱酒，在消费理性回归和酱酒大众化双重因素的共同影响下，往往也有着不俗的市场表现。这两类选品价值稳定收益预期较好，可以有效帮助经销商度过新周期。

建议二：寻求厂商支持。酱酒产品渠道表现不佳，影响的不仅仅是经销商的利润，还有厂商的持续发展。因此经销商应当与厂商积极沟通加强合作，寻求厂商的政策支持。譬如出台减少库存、延长打款周期、实行配额制等稳定渠道和价格体系的举措，都可以显著提升经销商利润，纾解渠道压力。另外，经销商也可以从产品开发角度寻找更多符合市场需求的产品，以文创产品为动销赋能，提升利润。

建议三：强化终端培育，开拓营销渠道。白酒是强体验性产品，酱酒的价值更有赖于绝佳的消费体验来实现。因此，尽管国内疫情不断反复，经销商群体们也应该找准时机积极开展高端品鉴、做陈列、做客情和回厂游，用沉浸式体验培养忠实消费者。与此同时，也应该看到消费场景的变化和消费方式的转变，积极开拓家庭式品鉴、一人独饮等场景，借助短视频电商平台等传播优质内容，实现快速变现和渠道转型，以应对新的场景和消费模式。

在酱酒行业进入中场阶段，渠道利润下降的背景下，广大渠道经销商更应该发挥自身主观能动性，选好产品、拿好策略、做好市场培育，以更加稳健的选品策略和更具创新的市场策略拼出一个更加美好的未来。