【广东进口红酒招商代理】进口葡萄酒：销量如何上台阶

无论是经销商还是消费者，大部分人都认为进口葡萄酒比国产酒好，但目前出现的情况是进口葡萄酒不能超过国产葡萄酒消费，进口葡萄酒代理商在生存的边缘挣扎。

面对销量停滞不前的尴尬局面，进口葡萄酒经销商如何快速突破销量瓶颈呢？

杜绝“拍脑袋”式的销售计划

很多经销商在开发市场前并不进行深度调研，而是“一拍脑门”就做出了超过市场容量和无法执的销售规划。笔者曾经接触到一位经销美国葡萄酒的经销商，竟然得出“公司每年1个亿的销售额在广东绝对不成问题” 的结论，并据此制订了销售考核和区域任务指标。殊不知，整个广东省2006年红酒的销售额不过10亿元，而进口葡萄酒在红酒市场份额中所占的份额不过5%，屈指一算整个进口葡萄酒在广东省的消费额也不过5000万，一亿元的销售目标岂不是天方夜谭？

如此“拍脑袋”式地制定营销目标，经销商即使拥有乔吉拉德式的销售精英也不一定能完成任务，因为毕竟市场容量有限。经销商只有在明确目标市场的消费容量的前提下制定销售计划，才能顺利实现铺货、销售进而达到盈利的目标。

放低身价，合理定价是上上策

产品价格是影响消费者产生消费行为的一个至关重要的因素。要形成对目标市场明确而清晰的认识，必然要做到对竞争者的产品定位、价格、销售策略以及目标区域消费群体的消费习惯、消费价位等诸多因素的准确把握。经销商不能一意孤行地执行高价位，而要根据目标区域的消费水平、消费习惯和价格可接受程度，对进口葡萄酒进行合理定价才是上上策。

笔者观察发现，国产葡萄酒的加价幅度约为1-2倍，而进口酒的出厂价加价幅度可高达5倍，甚至更高。其实，在国外葡萄酒并不都是高端出身，比如在法国南部产区1-2法郎一瓶的成品葡萄酒并不难寻，中转香港到岸价也不过20元，进入广东后加上14%的进口关税，其进口单瓶成本价不到30元。所以，在国内进口葡萄酒市场上，低端葡萄酒单瓶零售价定在30-60元，中端定价在60-90元，高端定价在200元以上都还算合理。

所以，进口葡萄酒还有大幅的降价空间，经销商完全可以把价格拉下来，以缩小与国产葡萄酒的价格差距，尽量接近目标消费者的消费能力，通过提升销量实现企业盈利。

添加中文标识，增强消费认知

为了提升国内消费者对进口葡萄酒的认知程度，稍有实力的国内进口葡萄酒商就会自掏腰包在百货商场、Shoppingmall、商业繁华街等租赁柜台、开专卖店，以扩大进口葡萄酒与消费者的接触范围。但目前很多经销商只是泛泛地将各式进口葡萄酒陈列在精美的柜台之上，而翻译出来的名称却是怪模怪样、生涩难懂，其结果不仅不容易记忆，更难以增强消费者对品牌的熟识度。再加上进口葡萄酒的酒瓶上不按规定张贴中文标识，导购员更是张口一个“苏维翁”，闭口一个“西拉”，要知道绝大多数国内葡萄酒消费者恐怕也只知道“赤霞珠”、“解百纳”、“蛇龙珠”。

目前，中国整体消费环境还远未发展到各家葡萄酒企业和经销商想当然规划的认知程度。那么，及时更新观念、添加中文标识（朗朗上口，容易记忆为最佳）才是进口葡萄酒经销商的当务之急。而且在销售过程中要以中式语言、中国品种概念去解释进口葡萄酒，增强消费者对产品的认知度。

买断一个品项，开展品牌化动作

目前进口葡萄酒出现销售瓶颈的另一原因是品种五花八门，但却没有形成具有高认可度的强势品牌。

笔者认为，一个经销商在有限的几个零散终端门面上，花大力气宣传上百个品种国外葡萄酒品种，不仅难以使产品到达消费者的心智进而形成品牌认知，更难以提升销量，到头来很可能是为别人做嫁衣。尤其是近几年，面对国内葡萄酒市场的蓬勃发展，国外厂商都在隔岸观火、积攒实力，一旦发现自身产品在中国走俏，便会迅速进入中国市场，收回总代理权，抛弃国内经销商，届时经销商只能竹篮打水一场空，换回一个赔本赚吆喝的惨败局面。

经销商如果能深入分析市场实际需求，有规划、有意识地选择并买断一个在国内有市场发展潜力、高性价比的国外葡萄酒品牌，再加上专业的团队运作，使之逐步发展成为进口葡萄酒中的强势品牌，结局就完全不一样了。譬如广州的龙程酒业，就是从西班牙买断“金蝴蝶” 品牌，并进行全方位品牌化运作，已成为业内自我操作的、叫得响的品牌。

确定主销渠道，建立适销网络

没有网络就没有市场，没有终端就没有销量。

当前，进口葡萄酒的经销商主要是自建终端，通过专卖店、加盟零售店的方式来树立品牌形象，而以酒会、品鉴会的形式扩大团购为主的消费群，以弥补自设终端的费用亏损部分。部分专做进口葡萄酒的国内经销商，也把目光转移至行业客户，或者是根据客户需求设计专供酒标做贴牌定标；或者是转向各企事业大客户、政府团体，采取“端到端”直销的模式提升销量，以减少市场费用。但总体来看，目前此种方式叫好不叫座。

事实上，传统渠道的KA、商超、百货、餐饮、酒店、夜场（酒吧、KTV、夜总会）都是葡萄酒的主销渠道。但是国内进口葡萄酒经销商碍于高昂的渠道进场费、促销费、推广费，一直在主力市场的外围打游击。即使进入一些样板店，也仅作形象展示，从思想深处并没有把传统渠道作为提升销量、提升品牌扩散力的主战场。

笔者认为，进口葡萄酒进入传统渠道后，一方面应加强消费者的品牌认知，通过生动化陈列等吸引消费者主动接触售点，并经导购推介后产生购买行为；另一方面是要厘清进入渠道的先后顺序，国际连锁卖场比较符合进口葡萄酒的品牌定位，如果能充分利用好中国传统节日，加大形象展示，集中人力、物力连续推广，一定会有较大的销量提升，并且对于开拓其他餐饮、酒店、商超有直接的促进和示范作用。