生死暗战团长悄然“叛变”：社区团购生死暗战

最近，很多社区团购平台工作人员发现了一个非常奇怪的现象。

和他们合作的领导把商品团购小程序扔进社区微信群的时候，很长一段时间，群里静悄悄的，点开小程序，里面几乎没有商品。

更诡异的是，每次在发货截止日期前，小程序商城突然出现一批大额订单进行团购，订单金额从几百块到几千块不等，大部分都是发起购买。

这个奇怪的现象其实揭示了社区团购行业的领导们正在策划新的兵变。

悄悄叛变

陆野是证券销售经理，是广州发展较快的一家社区群体领域的明星创业公司的负责人。他告诉科技星球，他已经是美食享受俱乐部和前贤会的负责人了。社区团购疯狂地四处奔波，使得团头成为各个家庭反复争取的“热点”。多重角色似乎不是什么新鲜事。

这些团购公司对集团负责人的要求也很简单。建立一个100多人的社区微信群就够了，剩下的就是评估订单量了。

简单的要求，对于刚入行的公司新负责人来说，会是一个很难的考验，比如拉团建团的能力，团的运营能力，方便订单的能力，在社区搭建一个接货点的能力。通常，团购公司会派至少一名工作人员到集团监督集团的运作。

新手领队淘汰率往往很高，十团淘汰率基本高达60%。

不过这些要求对于吕野这样的老领导来说并不难。事实上，在竞争如此激烈的社区团购浪潮中，除非是一个没有扩大的新社区，否则新手群体领袖很难在竞争中生存。

团购公司因为运营基础好，销售能力好，更喜欢培养陆野这样的老领导。但他们也必须承担拉拢老领导的“成本”。除了之前已经暴露出来的叛逆问题，就是从小平台跳到大平台，从低提成跳到高提成平台；更多时候是多重角色。

其实可以说，让集团负责人承担多重角色，是社区团购行业的妥协和阴谋。团购公司要想快速扩张，复制凯成，必须依靠有经验的老领导。有业内人士认为，执行“你、我、你”签订的独家协议基本是不可能的，比如每个家庭都在为争人头数和销量而全力以赴的时候，如何培养更多有销售能力的人头是当务之急。

团购公司对集团负责人的依赖性很高，所以对集团负责人的忠诚度没有那么高。团购公司和集团负责人达成了默契。

但是，从一个老组长的角度来看，成为几家团购公司的组长并不是他们的最终选择，甚至他们也意识到了风险。

吕野解释说，每个团购公司都有自己的团购商城小程序。如果把这些小程序直接扔进群里，社区用户直接下单，群主的角色会发生质的变化。

“因为交通变了。通过小程序下单后，群内用户直接成为小程序用户，之后团购公司可以直接给用户发送通知消息。”等于，我建立的一群用户一下子全都被淘汰了。”吕爷说道。

集团负责人不仅瞬间失去了自己的私人流量，还面临着资金约束，因为交易都是在团购公司的小程序商城里，集团负责人只能等团购公司发佣金，无形中被控制住了。」

有政策有对策。

吕野等老领导的操作方法大概是这样的。

首先，在团购公司的要求下，要建一个100多人的微信群，但这个群只是一个群头花几块钱买来的死粉群，然后从团购公司带人进来。然后团购公司发一个链接到当天发起团购的小程序后，群主挑选几个低价的，复制图片和商品信息，然后通过“团购接龙”等团购工具的小程序发布。接下来，这样一个团购接龙被发布给了群主所拥有的社区中真正活跃的购物群。最后由集团负责人做一个总订单，然后根据具体的采购数量在各个团购公司的小程序下订单。

这才是微信群出现奇怪现象的真正原因，微信群是很多社区团购公司的负责人。

这样，集团负责人就可以轻松地在几个团购公司之间导航，集团负责人牢牢抓住社群群体，严格排除团购公司人员进入。加入多家团购公司，让集团负责人获得了充足的优质商品，可以创造出更具爆发力的产品。团购公司无形中成了供应渠道。

一方面，团购公司默认了这种现象。毕竟，能让投资机构印象深刻的最有力证据是GMV。另一方面，由于集团负责人的倒戈，团购公司的职能被动改变，可能是一个长期的隐患。

首先，单个订单的平均金额在下降，因为公司负责人采用选择性销售的方式，没有将所有的商品推给用户。其次，正因为如此，团购公司未能真正抓住社区消费者，被集团负责人孤立，从而社区团购整个链条的集成商变成了供应商。面对苏宁、永辉、JD.COM等更具优势的供应链玩家的进入，团购公司讲述的故事其实是建立在沙盘基础上的。

谁是队长？

组长是社区团购的关键资源。

很多团购公司本来想培养自己的脑袋，但是竞争太激烈，行业太急于求成，让行业充满了浮躁的情绪。虽然团购公司也发布了自己的培训方式，成立了培训团队，但这并不是他们BD的真正对象。

从公布的数据来看，团购公司的发展速度极快。《社区音乐》2018年8月上线，1万多人；2017年12月上线的“原创美食俱乐部”负责人超过1万人；2018年4月，第十届全国少年团团长人数也突破5000人。其他邻居，虫妈邻里团体等。2018年上线的，也有上千头。

来自“新发行版”的图像

当然，热门团购公司的前身或母公司都是电商和零售便利店的集团。比如有1万头社区音乐，其中一半是由300万全球捕手成员转换而来；考拉精选作为湖南本地便利店连锁品牌新高桥的孵化项目，提出便利店+团队负责人的模式。

但是，这些领导的素质是无法保证的。有业内人士告诉Tech Planet，除了培养一大批淘汰率高的尴尬有用的新团领导，为了带动销售，还需要寻找早期从事社区团购的老团领导。

追溯团队负责人的来历，可以分为四类。

1.个人头像，又称散头像。这是最早的社区团购形式。分散在各个社区的业主团体中的积极分子建立自己的购物团体，自己寻找和销售商品。他们不仅是消费领袖，而且为人民的便利服务。

2.社区公司负责人。有当地社区影响力的组长成为小组负责人，开始发展社区小组，并在周边地区成立以社区为基础的公司。社区公司是一个早期的具有跨社区运营能力的社区团购组织，其中群主往往有个人IP，代言商品，群内好友大多是经过群主批准后购买。

在这种情况下，组所有者是团队的负责人。同时，出于拓展和管理的需要，集团负责人将发展合作伙伴作为新的团队负责人。但这些合作伙伴在拓展新团的时候还是用了原来自带IP的团主的昵称，实际上是一次创造两个名额。本来是团主参与新团的利润分享，但是社区公司需要供给。

3.团购公司开发管理员类型负责人。团购公司自己做BD，经常在一个城市扩张发展社区群。由于微信群数量庞大，需要在特定的社区寻找微信群的管理者和关系维护者。由此发展出来的领导并不是微信群的实际拥有者，只是管理者，主要接受业务提成。

4.团购公司的开发主管是一个社区合作伙伴。这分为两类。第一类是团购公司招募有意向从事社区团购的新人进行培训，让他们发展自己的社区。一旦他们成功成为团购公司的负责人，团购公司就会给他们供货；第二类是团购公司个别负责人的发展，或者其他团购公司负责人的参与。

领导虽然来源不同，但从根本上还是想做自由个体户。

尤其是团购公司发展的社区管理者。表面上看，团购公司严密控制着这些微信群。但是随着团团长社区运营经验的成熟，团团长对佣金收入已经不满意了，就把团内所有用户加起来，自己再建一个微信群，单独找货。这是上校叛变的原路。

钱贤惠是一家起源于华南的社区团购公司，在广州有400头左右。前贤会早期的微信群是总部建立的，找了一批领导来管理。吴一博也是前贤会的负责人。他告诉Tech Planet，更早的时候，只有一小群有资源的负责人会组建自己的小组，一边做前贤会的负责人，一边独自工作；现在团购公司大量进入华南，在海外人脉的攻击下，这个数字可能已经超过了三分之二。

前贤惠仙霞店

以单个城市为基础的团购公司，如前贤汇，早期采用的是BD自建群的模式，还是比较扎实的运营模式。

随着社区团购“千团大战”的开始，这些对国家扩张感兴趣的团购公司已经不愿意这么做了。他们不再自己组队，不仅效率低下，而且很容易造成花大价钱培养出来的团长流失，显然不划算。

激烈的战斗

在效率、策划、背叛成本的综合考虑下，新一代社区团购公司的发展思路要粗暴得多。

他们要么以培训班的形式培养新的负责人，并在各个城市开展；或者争取，争取老首长；或者和其他公司的老领导翻脸。团购公司吸引团领导有两种简单的方法。一种是低价出售。长沙一家团购公司的高管告诉《科技星球》，“美国菜，十社，长沙本地幸福场都是购物，基本都是亏本赚钱。大量单品不赚钱，只为了引流。」

另一个是对团队负责人的高佣金和高激励政策。

据几个从Tech星球知道的。例如，给社区团购平台负责人的佣金是10% GMV；；此外，为了快速裂变，团购平台鼓励团队领导培养一到两级线下团队领导，可以再次从线下团队领导的GMV那里获得不低于1.5%GMV的奖励，这就是“大团队领导、小团队领导、团队领导”的裂变模式。

团购平台负责人运营及裂变图

除了提成，"有好东西"还设立了八级激励政策。每日GMV 500-999元，可以奖励150元，奖励金额接近30%；虽然你的激励政策不为人知，但佣金率已经达到GMV的10%。

拥有7个以上微信群的群主李刚告诉Tech Planet，社区购买商品的毛利约为30%，净利润为5%至8%。通常的做法是给集团负责人三分之一的毛利。

现在，随着竞争的加剧，团购公司已经竭尽全力，佣金+补贴已经给了30%以上的GMV。仅在集团负责人方面，团购公司已经全线亏损。

但是，对集团负责人的激励政策只会越来越差。毕竟这是这些团购公司拿下集团掌门人的必经之路。“这些团购公司，号称扎根集团头上，有运营优势，其实根本没有优势。”一位新媒体人士对科技星球说。

于是，苏宁的小店一上市就准备开发10万头。其实很明显行业的本质是供应链，也很明显头头们有很大的动摇。“大多数负责人是一群追逐商品供应的社区微型企业。”媒体说。

在供应链上，苏宁等零售巨头的优势明显更加明显，在行业内相对团购公司有压倒性优势。比如永辉进小区团购就直接发动价格战，樱桃卖299/5kg。

而供应链中实力不够强的社区团购公司，只能被迫跟进血腥的价格战；头不是自己的，还要给高额补贴，高额回扣。双方都在亏损，这使得越来越多的团购公司陷入困境。

为了快速扩张，止损，团购公司开始想一个新的玩法，就是发展城市伙伴。

“总部丢个小脑袋，城市合伙人丢个大脑袋。业内有人透露，这种加盟方式基本上是骗局。他爆料说在长沙，你省的市代理费市级7.5万，省级20万；考拉精选于2018年12月推出了“100个城市合作伙伴”计划。入场费分为服务费和押金两部分，单县级市总成本就高达20万。”要知道，这些社区团购玩家很多都是来自传统的零售渠道代理和保险销售人员，他们的方式很野。”他说。