优播图库 拆解OMO代表“东方优播”，新东方是如何做“同城在线小班”的？

*来源|教育培训负责人参考(ID:焦培小章)，作者|张申富

疫情让OMO在教育界火了一把！但目前大部分文章还处于名词解释阶段，很少有人介绍如何整合。这个模型到底是什么样的？

我们用企业案例拆解的方法，拆解了新东方旗下的代表OMO模式的线上小类——“东方友博”。接下来，文章将通过“1+6模式”(基础信息+产业业务、组织管理、商业模式、绩效收入、营销增长、战略规划)全方位拆解东方优博。相信你会物超所值！

基本信息

1.成立于2016年7月

2.创始人/首席执行官:于/

3.企业定位:线上K12教育/小班直播/OMO

4.收入规模:2019财年年收入5690万元；2020财年上半年收入6100万元，同比增长208%。

5.人员规模:教师人数超过500人

2016年，“东方友博”由“新东方集团”和“新东方在线”联合成立，朱昱任首席执行官。旨在通过互联网技术进一步完善K12教育，并依托北京的优秀教学资源，通过互联网技术向三、四、五线城市输出。

2019年3月，新东方在线推出港股IPO。2019年8月，新东方在线以人民币9400万元收购东方友博49%的股权，实现东方友博的全资控股。目前新东方在线市值约300亿港元。

东方友博发展很快。2019年5-11月，半年收入6100万元，付费人数增长186.2%。同时已进入23个省的128个城市，半年内新增65个城市，扩张速度超出预期。所以管理层把东方友博常年入城的目标提高到80到100。

产品业务分析

首先简单介绍一下:1)网站，2)APP，3)班级场景，4)线下店铺。

网站/APP

网站关键词:新东方，中小学，小班互动直播课程，9科，176校区，500+老师。APP关键词:选课，打卡，上课，我的，时间，年级，科目。

在线教学

课堂场景关键词:直播(学生和老师可以互动)、小班(据报道主要是20人的小班)、课堂内容、课堂工具、直播软件(可以看出属于Classin家)。

仙霞店

线下店铺关键词:新东方+东方友博，典型的OMO(线上+线下一体化开发)。

我们来整体分析一下东方友博产品业务的定位。

什么是定位？简单来说就是确定细分市场。那么，如何确定细分呢？

纵观整体趋势和机遇，互联网教育主要有两个机遇。

1.一线城市:解决低收入人群的价格问题。

2.低线城市:解决高收入人群的资源问题。

东方友博看到的商机有哪些？

中国的二线城市越来越富裕，他们的家庭收入水平也在提高。父母支付能力更强，提高子女教育质量的意愿更强。而我国的低线城市缺乏优秀的教师资源和先进的管理水平，现有的互联网课程缺乏区域针对性，难以提供个性化的关注。低线城市培训行业供给缺口巨大。

简单来说就是低线城市高收入人群对于素质教育的供需失衡的矛盾。

所以东方友博选择切入这个细分市场。更具体来说，东方友博选择细分市场，主要看三个维度。

第一维:对于对象。在人口规模足够、平均收入水平适当但缺乏优秀教师的低线城市中，前5%的家庭支付能力最强，教育意识最先进，接受互联网模式最多。

二次元:城市标准。市区和郊区人口超过100万；人均国内生产总值超过35，000(北京，2003)。

第三个维度:消费规模。10000(单年级学生数)x 5%(户主家庭比例)x 10(年度系列)x 2(两科平均消费)x 5000(四季一科费用)x 300(城市数)= 150亿。

组织管理分析

我们来看看东方有博的组织架构。

CEO主要控制和管理三个部门，即技术研发部门、运营管理部门和教学管理部门。在这里，我们重点谈谈教学管理部门的结构。由小学项目、初中项目、高中项目、武汉团队、学习管理团队五个团队组成。

组织结构

团队构成

看看东方友博的管理方法。对于中国近150个城市，首席执行官朱昱采用的管理方法是“集中控制所有城市运营”。每一天，全国迟早要统一，规范行动和行为，严格控制市场运行费用，确保零腐败。

商业模式分析

一般来说，当我们描述一个教育企业的商业模式时，有几个维度可以判断。ToB还是ToC？线上还是线下？大班还是小班还是一对一？

首先，我们来整体看一下东方友博的商业模式:音乐播放模式(LBOC)。基于位置的在线课程(Location-Based Online Course)是一个基于区域的在线互动小班，主要是一个20人的小班，是OMO的线上线下一体化。具体教学模式见上图。

东方友博为什么选择线上互动小班？CEO朱昱指出了在线大类直播模式的弊端。(PS:网上学校的学习和思考，ape辅导，作业帮助，向任何人学习，主要是网上大班直播模式)。

朱昱认为，在线大型直播模式有六个缺点:

1)大班课程的有效性低；2)跨区域课程内容薄弱；3)单向现场课堂互动不足；4)教师课后服务少；5)招生靠单流法；6)教师管理难度大，风险大。

目前东方有博的主要竞争对手/竞赛模式有三种:1)本地线下小班培训机构；2)公立学校教师辅导班；3)网上大班直播课程。

绩效收入分析

这就是东方友博单位城市的收入模式，即单位城市的年收入，第一年可以超过200万，第三年可以超过1000万。

截至2019年11月，东方友博已进入23个省市的128个城市，其中去年下半年新增65个城市。《参考教育培训校长》预测，东方友博现在应该进入150多个城市。

2019年5-11月，半年收入6100万元，付费人数增长186.2%。同时已进入23个省的128个城市，半年内新增65个城市，扩张速度超出预期。所以管理层把东方友博常年入城的目标提高到80到100。

新东方在线的核心业务架构展现了东方友博的定位

东方友博属于上市公司新东方在线。新东方在线2020财年上半年营收5.68亿元，主要包括大学教育、K12教育和学前教育。其中，K12教育业务正处于快速扩张期，也将是未来业绩的核心增长点。

新东方在线的K12业务主要有三种:东方溢价播、大班、私播班。2020财年上半年，三者比例为43: 48: 9。其中，东方友博定位的是三四五线城市的头客户，大班定位的是一五线城市的客户，成本低，包容性强，私班占比小。东方优播和大班是新东方在线在K12领域的主力。

营销增长分析

与其他在线教育企业相比，东方有博的营销和客户获取成本要低得多。

举几个例子，学而思网校的客户成本是1300元，线上一对一教育公司(VIPKID，一对一，一对一)的客户成本也是分梯队的，从6000元到18000元不等。东方友博的客户成本可以低到200-300元。估计低价获得客户，会让很多线上教育企业比线下教育培训机构更积极地拥抱和推广OMO！

朱昱曾经说过，教学和培训收入有两个非常重要的点，即获得客户和留住客户。

获得客户意味着获得信任。主要有四种方式:流量导向、名师导向、销售导向、社区导向。

留存需要体现教学和培训产品的价值。主要有四种方式:课程内容取向、课堂体验取向、学生管理取向和教学理念取向。

东方优博的招生模式也很独特，可以说是:新东方传统讲座+学习与思考社区运营+北京优能低成本班。整体上也采用了流量导向、名师导向、销售导向、社区导向。

其中，讲座、本地推送、跨行业合作是线下培训机构常用的三种策略。东方友博专注于群维护，往往是通过学习和思考来完成，比如免费答疑，在社区发资料。最后，东方友博还注重使用低成本的班级引流，这是新东方友能中学的一个好招。

战略规划分析

东方友博在战略规划和布局上注重三点:1)教学工作规划；2)区域工作规划；3)技术工作规划。

一、教学工作规划。

不断提高班次更新率和平均班次，建设产品研发中心，完善产品研发体系。完成各省本地化产品的研发，实现内容本地化。

二是区域工作规划。

1.快速定位。2019年5月至11月，半年时间进入65个新城市，扩张速度超出预期。管理层还把新入城目标提高到80-100。

2.深入构建社区模式，构建以持续内容(微课)为载体的长效触控营销体系。

3.加强“中央”管控，重点建立区域培训体系，建立新的业务导师和培训师制度，全面推进标准化工作流程。

区域培训系统

标准化工作流程

三、技术工作规划。

1.产品矩阵:八个产品中心，实现基于平台、面向服务、开放和基于数据的产品系统。

2.教学场景:多场景服务，多角色互动，支持内部运营控制。

3.会员管理:分级管理，分级营销，差异化服务，精准营销。

4.数据保留:多角色保留和精确分析。对教学、学生和操作的数据保留和精细分析可以有效地支持决策。

本文转载自微信微信官方账号“教育培训校长参考”。文章是作者的独立见解，不代表芥子堆立场。转载请联系原作者。