艾柯卡 李·艾柯卡拯救克莱斯勒@经典片段赏析

在危机时刻成功地向政府申请担保贷款

事故原因

1978年11月2日，《底特律自由报》第一版有一个醒目的标题:“克莱斯勒经历了历史上最大的亏损”。艾科卡上任时，克莱斯勒连续三个季度亏损1.6亿美元，创下公司历史上最严重的亏损纪录。

上任不到三个月，所有的不幸接踵而至:

能源危机。1971年1月16日，时任伊朗国王下台。几周之内，油价翻了一番。随着油价的上涨，克莱斯勒消耗的油和饮用水一样多的主要大型汽车立即被忽视。

汽车销量下降了。仅在1979年5月，中小型卡车、旅行车和卡车的销售业绩就下降了42%。在美国汽车工业的历史上，市场供求关系的变化从未如此惊人。

现金流差。这是艾柯卡没有准备好的。克莱斯勒“从管理不善到仓促研发都略知一二，对他们的理财只有一点信心”。但现实完全出乎艾凯卡的预料，公司财务一塌糊涂，现金流不灵。到1979年夏天，经济形势恶化，财政损失增加。

艾科卡领导克莱斯勒努力解决这个问题

节流:卖闲置土地，卖工厂，裁员，压缩管理。

开源:申请民间投资者援助。1979年至1980年间，艾科卡与潜在投资者举行了数百次会议。最后发现这些投资人很多都是骗子，或者有同情心但没有行动的人。艾柯卡本人至少见过十几个自称和阿拉伯世界有关系，看起来很优秀的人。都说认识一个阿拉伯王子，准备投入大量资金，但最后下面什么都没有。

去哪里？艾柯卡意识到向政府求助是“唯一的办法”。当时的情况

从一开始，似乎所有人都反对政府贷款给克莱斯勒。最强的声音是美国重视盈亏体系，清算破产是维持高效市场运行最有利的方法。担保贷款违背了自由贸易的精神，鼓励失败并削弱市场规则。顺其自然，顺其自然，顺其自然，永不轻易改变规则。如果社会缺乏冒险机会，自然不可能得奖。。。

这样的论点占了上风。

一些商业领袖坚持反对政府贷款给克莱斯勒。而且，全国制造协会在1979年11月13日发表声明:“经营企业的基本前提是允许失败和成功并存。对于一些公司或者个人来说，失败的苦果是很难尝到的，但是对于国家和社会来说，经济利益的大方向会通过这种得失体系的充分自由运作来稳定。。。"艾柯卡的辩护和说服

艾柯卡的说服主要抛出以下三点

1.除了保持竞争态势，拯救克莱斯勒还意味着为我们的工人、经销商和供应商提供就业机会——总共60万人。如果克莱斯勒倒闭，美国失业率一夜之间将上升0.5个百分点。这个国家的生活会更好吗？

2.克莱斯勒关闭后，美国数千个工作岗位将转移到日本。这是自由企业的真正精神吗？在克莱斯勒每年制造销售的数百辆轿车和卡车在市场上消失后，我们所谓的自由市场体系会更有竞争力吗？

3.财政部曾估计，如果克莱斯勒破产，美国将不得不在第一年解雇后花费27亿美元用于失业救济和社会福利。艾科卡强调:“你面前有一个选择。你是愿意现在支付27亿美元，还是愿意把一半的金额借给克莱斯勒，以后全额收回？看你是选择现在付款还是以后付款！”

说服结果——获得担保贷款

《担保贷款法》规定设立“担保贷款委员会”，该委员会有权在未来两年提取15亿美元的担保贷款。当然会有附加条款。比如政府会同时拿克莱斯勒所有资产做抵押，最坏的情况是政府保留第一留置权。

幸运的是，短短三年多时间，艾科卡将克莱斯勒扭亏为盈，走出低谷。李爱卡也因为在美国经济艰难转型中的突出表现而成为那个时代的美国英雄。“这个转折点的力量怎么强调都不为过。早在1980年，克莱斯勒就亏损了17亿美元，有时候离破产只有一步之遥。现在它手头有15亿美元现金，预计今年将盈利约9亿美元。”《纽约时报》的报告题为“克莱斯勒的急转弯”。

思考与启示

在艾柯卡获得政府贷款的成功说服事件中，他做得非常漂亮，从中我们至少可以学到以下几点:

一、传播主题设定:重新架构问题

框架，我们指的是解释对“政府贷款给克莱斯勒”问题中核心问题的理解和认识。60万就业机会+“自由竞争”+27亿美元救济和福利。我们使用认知参照系来发现它的特征。我们看到:

艾柯卡不受大众媒体声音的影响，而是仔细分析国会议员的立场和关注点，通过改变意义框架来重新架构政府支付可能的损失，让大家重新认识贷款对市场和政府的影响，从而改变人们原有的观念。

二、传播的主要特点:在行业内的良好声誉和高度的使命感

这里交流的主体是李·艾柯卡本人。从他过去的经历中，我们可以知道，他从福特公司的基层员工中担任副总裁，在销售和管理方面取得了一个又一个成功。他在行业内建立了自己的良好口碑，获得了自己的声誉和知名度。被挤出福特后，在克莱斯勒的真诚邀请下，他以年薪1美元加入克莱斯勒，准备东山再起。因为他以强烈的使命感准备将克莱斯勒从泥潭中拯救出来，所以此时他应该全力以赴。

第三，传播对象明确:是“国会议员”，而不是新闻媒体或其他人。

明确沟通的主要对象及其在沟通中的地位非常重要。当沟通情况特别嘈杂，大多是消极的时候，知道自己在和谁沟通，集中全部注意力去争取既定的目标，是非常明智的。艾科卡在这里是理性冷静的，不是无意义的和媒体打交道，而是直奔目标，尽可能的争取国会议员的支持。他们的立场声明和分析也充分考虑了交流对象的利益，所以更容易打动他们。

第四，充分的沟通准备:现场和非现场相结合

艾柯卡在听证会前做了大量细致的准备。艾柯卡是由公司的员工、股东、供应商和经销商组成的利益集团。这个群体有60万人，最活跃的是全国各地的经销商团队。根据艾科卡的呼吁，经销商在各自的选区游说国会议员。就像在总结这场硬仗的时候，艾科卡给了经销商很高的评价:“他们在华盛顿做了很多意想不到的游说工作，是拯救克莱斯勒的最大功臣。”所以在示威大会上，会场上关于艾柯卡的辩论很精彩，但是会场外的独立游说也不容忽视。在公开讨论之前，有必要争取尽可能多的团结和支持。