家具经销商 一位小白家具经销商的开店故事

作者|王先勇

微信官方账号|家具行业贸易商

今天写了一个关于沙发经销商开业的故事。

为了保护当事人的隐私，在文章里我会叫他Q先生。

为了全面呈现我和经销商的沟通过程，我按照时间顺序给大家讲讲故事。

2019年2月26日

2019年2月26日，微信上有人加我为好友，我立马传了个外号“Style Sofa”。

路过朋友后，Q先生马上说:王先生你好，在看你的大作。很实用很现实，不空洞！

我马上回复:谢谢你的加入。你能帮我擦干书吗？如果是我的读者，我会把你拉进读者群。

Q先生接着说:我在微信上搜家具店，看到了你的文章。你的书叫什么名字？我想马上买下来。

这时我才知道，Q先生是在微信官方账号上看了我的微信文章才找到我的，并不是我书的读者。他说要看我的大作，我却以为我看了我的书！从他讲话的语气来看，他应该读过我的很多文章。

他说我想马上买下它，所以我给他发了一个我的书《JD.COM》的链接。

果然，他秒下订单，给我截了付款截图。并说:王先生，我现在是你的学生了。

我心想，这是聪明人。他真是个麻烦制造者。他一定有事情要问我。

果然，他马上扔给我一个问题:老师，我现在面临的是定价问题。是明码标价好还是打折好？

这是一个很常见的问题，我的书中已经有过解释。于是我回答，书里有对这方面的解释。我的意思是，现在你买了一本书，两三天就可以看完。

Q先生回答:不耐烦。

于是，我给他发了一个关于产品定价的群语音微课链接。意味着语音微课可以解决他的问题。

从文字上我能感觉到他急于知道这个问题的答案。

他接着说:要是商场能统一打折就好了。现在商场卖瓷砖的最低价3点可以打折。我的系数低，拿不到别人的折扣，跑了很多客户。这还是红星美凯龙吗？和我想象中的红星美凯龙完全不一样。我想明码标价，但又怕别人杀了我。明确说出实际价格，相当于把内裤展示给竞争产品看。

说了这些，才知道Q先生的店在红星美凯龙。当很多经销商问我问题时，他们不愿意向我透露更多自己的信息。我也习惯了。如果经销商不想主动，我也不会主动问。毕竟人家不了解我，为什么要把开店的私密信息给我，有什么不良后果怎么办？这几年已经习惯了。一般只要客户不说，我就不问。

于是我回答:这是你说的，大家都这么认为。统一的变更需要由门店的产权方进行。

Q先生接着说:这个好像也控制不了。以送货的名义可以打折！

至此，我和Q先生关于产品价格和折扣的交流结束。

此时此刻，Q先生似乎还没有找到问题的答案。心里还是充满了疑惑。我的回答显然没有让q先生满意。

2019年9月26日

这天中午，突然收到Q先生微信里的一大段话:

"

你好，王先生，我来自县城美凯龙。商场5月份正式开业，开发商为了振兴房地产，很难推出红星。整个商场的引流和推广都很差。你应该猜到由此引发的其他问题。

商场格局:家具占据一楼，包括11件定制的带家具的软装家具。我的展位面积小，但是差别不大。建材只有两层，差不多满了。软件太多，其他家具品类不全。

目前天然店平均每天近两家。

现在软件竞争大，利润低。折扣店没有控制权。基本都是高出价低折扣，而且越来越差。如果他们不改变，结果应该是更多的钱存活下来。只有芝华士有明确的价格，很难活下去。

其实心里很想做个明码标价或者实打实的折扣，但是前期的压力我怕是承受不了。我是新手，目前其他方面都没做好。我也想过等团队和售后做好了再去想这件事。能给点建议吗？

"

我和Q先生第一次聊天到现在已经七个月了，很明显，Q先生在犹豫是对他的店铺实行明码标价模式还是打折模式。其实这个问题在我的《家具行业的操盘手》一书中有详细论述。他应该看到了。

还是个老问题。我该怎么办？

我什么都没说。在我的微信微信官方账号里，我发现了“家具经销商:是明码标价销售模式好，还是打折销售模式好？”这篇文章是寄给他的。

并说:好好看看这篇文章。书里有这篇文章，答案就在这篇文章里。

Q先生回答:好的，谢谢王先生。

这时候我真的怀疑他买了我的书没看到这篇文章？为什么还问我这个问题？

2019年11月6日

这一天Q先生又发了一段问我一个问题。

"

王老师，现在同质化严重，信息差距在缩小，品牌效应在缩小。除了价格战，继续做活动，我们该怎么办？客户总是去广东网购。

"

看了这个问题，很不开心。因为这么宽泛的问题真的很难回答。经常遇到经销商问我这么宽泛的问题。经销商提问的时候，要详细告诉我他店铺的具体情况和条件，让我告诉他具体的建议。

给我答案的过程，其实就是明确具体经销商和门店具体情况的过程。经销商怎么可能不问自己情况就提问，想马上得到答案？

于是我毫不客气地回答:如果你问问题，至少应该告诉我你的基本情况。如果你问现在是怎么回事，我不知道你的情况。我怎么能告诉你发生了什么事？不要问宽泛的问题，问具体的问题，也就是你目前有哪些具体的问题？具体点好让我给你有针对性的答案！

我估计，这些话，会害死他的！这个聊天结束了！

2019年12月5日

我又收到了Q先生的一段话:

"

王老师，你的文章太有质量了，但是做生意的方式也直接关系到人的价值观。

幸运的是，我恰好是一小群可以被你影响的人。

我觉得做生意没那么复杂。

第一，产品好，性价比高。

第二，诚实。

第三，传播，让别人知道这个。

而且我觉得我们现在要品牌化了，品牌的溢价会越来越小。王先生，你觉得这个怎么样？这样，很大一部分原因是由于信息的透明性和信息源的多渠道。

"

看到这段话，你觉得总结很经典吗？突然发现Q先生好像变了。

我回答:总结很经典。消费者现在更关心产品本身。仅靠品牌维持溢价会越来越难。

Q先生接着说:我现在在练习你的策略。利用电商来补充自己。考虑到客户购买产品的整个市场多渠道的情况，主动把价格放在一个相对合理的点上，根据消费者定价，明确实际价格。让顾客零风险购物。反正是从消费者开始。如果有好的反馈，我会给你发消息。

至此，我感觉Q先生已经开始追求自己，而不是随大流了。我开始积极尝试改变，然后觉得我文中提到的策略和方法是可信的。

此刻，我只是觉得有点安慰。作为一个业内无名小卒，我写过一些干巴巴的文章，大部分读不到四位数以上。犹豫了几个月，另一个经销商终于选择相信我。也算是对我这五年辛苦写文章的一点安慰。

人轻言，这句话是真的！谁愿意相信一个不出名的人说的话？王先勇的话远不如专家教授的话有吸引力。这就是为什么会有那么多各行各业的专家。别说你是专家，没人相信你！

在家具行业十一年，一直无法说自己是专家。我也反对别人说我是专家。我甚至觉得“专家”这个词现在是个贬义词。

2019年12月11日

昨天Q先生又在微信发了一条短信:

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王老师，这两天下了一些命令。因为几百块钱跑了一些客户，也赢得了一些客户的信任。我可以有足够的时间和利润做好沟通，练习用户思维。签单，谈价格，几分钟几句话搞定，就变得简单了。当然，这种方式可能更适合我，但不一定适合别人。

"

我回答:我们培养客户的习惯。当顾客知道我们商店的习惯时，生意就容易做了。

Q先生接着说:嗯嗯，我做这个决定的时候，周围的人都反对。别人在背后说我傻，尤其是我丢了一张几百块的单子。很孤独！

我回答:有时候成败在于坚持。

Q先生接着说:“啊哈，上帝让我们穿过了那扇狭窄的门。你的教育生涯有什么困扰你的问题吗？

我在教育方面怎么样？明明是营销策划行业，好不好！好像Q先生还是不太了解我。以为我在教育培训。说大一点，说我在教育行业是对的。

从Q先生问我的问题来看，我感觉Q先生是想了解我。

至此，我已经不知道Q先生的基本情况了，比如他的名字，年龄，开了多少年的家具店，之前做过什么，等等。所以我有了更好地了解q先生的想法。于是，我开始了我的主动提问:

你是怎么进入家具零售行业的？风格的品牌是怎么选择的？

问:当时做出这个选择是非常鲁莽的。因为想在家乡发展，又无事可做，正好遇到红星来我们县城自己找。

选择这个品牌的第一个原因是之前看到别人在新疆做的不错；第二是因为感觉投资经理比较冷静；第三个是店长推荐的。

最重要的是我觉得别人能做好，我也能，我是迷迷糊糊进入这个行业的。我以后肯定不会做这个选择。真的很难，但是，另一方面，很难有机会。这是一个培养人的行业。

我说，哈哈，大部分人都有和你一样的经历。不如早点看到我的微信官方账号。

Q先生接着说:“我是典型的漂。我读过你的每一篇文章。

对此我真的有点惊讶。我的官方号有400多篇！读它需要很多时间和精力。这也说明他是一个爱学习的人。我猜他可能是90后。老经销商不习惯看文章。

所以，我问你90后？这篇文章不好读。我的文章很无聊。不容易看懂。

他没有回答年龄的问题。我只是回复说我比较喜欢学习，每天坚持看书。并且还为我截图了几本电子书。同时他也给了我一个建议。

他的建议很具体:小而美，口碑好。比如把一些认可你的人联系起来跟进，就相当于实践。然后结果很牛逼。你不牛逼吗？你也不能把你的想法卖给所有人。

很明显，他觉得我做的不够好，不够牛逼，甚至根本没有达到牛逼的最低门槛。我的文章阅读量和知名度都很低。没有像其他专家一样牛逼的头衔，也没有成功的牛逼案例。

不只是Q先生有这种感觉，很多公众号的用户和已经走关的用户也有这种感觉。你不是一个牛逼的人，也不值得追随。你说的不一定对。

确实如此。我个人的影响力非常有限。我不牛逼也是真的。也没有做出什么令人印象深刻的大项目。不过看了很多文章，微信官方账号很多用户都觉得我可以也应该牛逼！恐怕这就是Q先生向我暗示我要越来越好的原因吧。最好是牛逼！

感谢q先生的建议。小而美的公司和个人，不应该是一个牛逼的存在。我自己的定位是做一个小而美的自己。这么多年了。我没有饿死，没有发财，活得平静如水。

我的定位是帮助行业内的中小企业和门店更好的活下去。来找我的人通常都希望我帮助他们。锦上添花的往往不是我，是那些“专家”。做对你有帮助的事情很难，但做锦上添花的事情很容易。强大的人不是自身强大，而是所服务的对象强大。客户很牛逼，你当然可以出去吹牛！

我的优势在于我从来不主动找客户，但是客户总是主动找我。我不会为那些想法、想法和价值观不一致的客户服务，即使他们给钱。我还有一个强项，就是根据自己的实际验证写文章。我还是不敢睁着眼睛躺着。

至于我有没有做过什么牛逼的成功故事，我可以告诉你，有。但是不要公开，因为公开就是吹牛！

话太多，言归正传。然后我问了Q先生第二个问题。

你的店现在盈利了吗？店面面积有多大？每月每平方米租金多少？

Q先生回答:没有，店铺是241平的。房租甚至在35元。

我接着说，你们店房租占销售额近10%。有点高，控制在五分是合理的。

Q先生接着说:“我们无能为力。在我们这边，一些知名品牌都在红星。”

我接着说，把价格模型定好，优化产品定价的策略和方法，然后做好老客户的介绍。坚持的话，应该不亏。风格沙发产品质量好。

Q先生回答:是的，你说的是基础。打不好基础就像赤手空拳空。现在市场现象很搞笑。显然，目前的品牌效应越来越不足以支撑以前的利润。还不舍得降，还要搞个降价活动，还要被市场逼成婊子，还要立牌坊。我现在基本上是按照你的思路来做的，我有信心明年会把大部分竞争对手甩在后面。

从文字上可以感觉到，Q先生很讨厌商店里随意打折的现象。人为抬高价格的做法遭到拒绝。有很大的信心在明年赢得竞争，在门店盈利。

写在最后

价格诚信是保持专卖店业绩稳定的关键因素。消费者逛大型家居店，发现有的店价格明确，有的店打九折，有的店打三折，有的店打六折，有的店打五折，甚至有的店打三点五折。

消费者应该信任谁？

每个人都知道诚实决定世界。但是目前大部分专卖店还是在做看人家行情之类的事情。顾客第一次进店，导购说打八折；当顾客第二次进店时，另一位导购员告诉顾客，如果今天下单，最低折扣可以是30%；顾客第三次进店，老板正好在店里。老板说今天交钱，最少可以打五折。所以消费者下单付款。

交钱的客户去竞品专卖店的时候顺便问了一句:你们给多少折扣？导购漫不经心地说:“我们给全场打四折。客户听了之后，突然被逼得觉得自己被宰了。价格还是不到位！

本来计划1500字完成。我不能停车。一气呵成。五千多字。一笔勾销。