散酒代理 散酒早就卖不动了？七个方法带你吃透品牌化连锁｜得民

作为白酒最传统、最原始的销售方式之一，散装白酒的销售在白酒史上几乎一直存在。随着工业化和包装多样化，传统的散装白酒销售方式开始被广大消费者遗忘。三九销售逐渐被主流渠道掩盖。

但品质和价值的双重回报，给了三九销售“低调强势复苏”的可能。喝没有包装的好酒，喝纯粮食原浆的好酒的概念，逐渐成为越来越多消费者的共识。

因此，随着互联网浪潮的诞生，以高品质、高价值的三九为核心的三九销售3.0时代逐渐来临，三九的品牌链正在成为一种全新的市场突围方式。

如何定义散酒销售3.0的时代？如何适应新的市场环境？通过深入分析“品牌+互联网+三九品质+连锁+服务”的组合模式，寻求三九品牌快速扩张的新途径。

3.0时代的散酒销售模式催生了“散酒品牌链模式”

散装白酒销售的1.0模式是一个低价低质的时代。1.0时代最大的特点是“低质低价”，主要销售形式是单店、分散销售和消费。它的消费模式在终端零售店广泛存在和销售，但在这个时代没有真正的三九品牌。

散装白酒销售的2.0模式是散装白酒销售模式的“被遗忘的时代”。2.0时代最大的特点是工业化包装的多元化和高速发展。“散装白酒销售形式已被社会广泛遗忘”，标准化盒装瓶装品牌白酒品牌大面积盛行。散装白酒销售已经成为被遗忘的角落落后模式的代名词。但正是因为这个背景，少数企业仍然坚持散酒模式，于是以“白老泉”为代表的2.0时代散酒品牌企业诞生了。

三九销售3.0是一个互联网品牌化的时代，也是一个进一步升级、回归老祖宗的时代。在这个时代，散酒的销售形式和品牌被重新定义。

以德民为代表的三九销售3.0时代最大的特点，就是三九销售回归了三九的品质时代和高品质高价值时代。消费者对饮用无包装好酒的需求被唤醒，饮用无包装原浆的品质价值和“品牌意识”被广泛接受。三九销售模式创新的3.0时代是一个全新的“品牌+互联网+三九品质+连锁+服务”的系统化时代，我定义为“三九品牌连锁”时代。

三九品牌3.0时代品牌产品的三大秘密

高档价格:建立品牌细分认知，在散装酒中定位高档酒

三九传统的销售策略是低质低价，而三九品牌3.0时代的销售策略是高质高价。通过三九品牌的品牌识别建立品牌代言；用高质量支撑更高的价格。

传统三九1.0时代，消费者对价格非常敏感，往往一斤酒就能准确到0.5元-1元的一个价格区间。但在3.0时代，三九品牌产品的定价是以10元的零售价为基础，从10元的大众价到30元、50元、100元不等。

3.0时代，散酒的品牌化集中在两个消费群体。一是市内资深饮酒者从30元起寻找优质的纯粮原浆酒价格作为产地；第二，传统的县乡三九消费者也在向更知名的三九产品靠拢，这是三九品牌化和价格上涨带来的。

高档价格操作要领:围绕价格升级建立品牌认知体系。正是因为城乡市场小餐馆消费者的消费观念相对落后，对商品的正确认知和辨别能力较弱，缺乏较强的品牌意识和品牌消费观念。因此，如何通过三九的品牌和价格定位建立“品牌形象，形成品牌依赖”，成为产品定位的关键因素。

高品质优化:价值回归品质定位，构建厂商可追溯防伪体系

在散装白酒销售模式开始回归祖先的热潮中，原酒品牌的产品质量保证成为消费者关注的重要焦点。1.0时代散装白酒销售质量低的原因是流程无法控制产品质量，因为销售方式是开放式销售。现在主流乡镇消费者基本都在消费低档大众酒的三巨头，即“散酒”、“轻瓶酒”和“低档盒装酒”。

3.0时代，散装白酒的品牌模式从市场推出就被定位为“散装白酒中的优质白酒”，“轻瓶酒和低档盒装酒”在品质层面上被优质白酒实力所压。强化去除包装喝好酒的品质回归诉求，直接切入消费者核心消费心理。

3.0时代，三九品牌的竞争对手瞄准的是“轻瓶酒、低档盒装酒”。有了“零包装成本”，保证了“高质量、高性价比”，解决了不必要的开支。然后通过“厂家控制的防伪系统”、“一次性销毁技术”、“逆流阀”等技术手段，保证每个酒坛内的酒由酒厂亲自控制。所以在3.0时代，三九的品牌质量定位为“标准化成品三九”，并不是靠粗放式的销售手段来实现的。

品牌标准化:在散装白酒中定位品牌酒，打造品牌散装白酒认知模式

成熟的大品牌企业无法运营，所以品牌化模式的重要原因是不愿意降低自己的品牌形象。往往区域名酒品牌在做大众价格产品时会采取双品牌发展战略；但是，双品牌有利有弊，尤其是在同区域的基础市场。"

“三九品牌化”在3.0时代很重要的一点就是打造三九品牌的独立品牌，形成直观的三九品牌化“大品牌效应”。对于中小企业来说，三九的品牌重塑模式依然是品牌品类机会的蓝海。将企业品牌和三九品牌捆绑在一起，有助于企业在区域市场上突破市场。

三九在3.0时代的品牌运营中“高品质、高价格、高品牌形象”的定位，为大众酒业市场开辟了蓝海市场，因为消费者在喝好酒时提供了品质背书保证，跳出了中小酒企与知名轻瓶酒、低档盒装酒企业的激烈市场竞争。

三九品牌3.0时代渠道建设的四个标准

传统渠道——制造商直接控制终端的扁平化建设

500公里的配送半径是三九品牌体系运作的制约条件；但在500公里的配送半径内，是三九品牌最好的运营空。为渠道下沉、建立深度推广、实现终端管控和扩容提供了有效载体。

三九成功的品牌化过程，其实就是小区域市场消费者价值回归的过程。这个过程是点面结合操作的，精耕细作效果明显。与传统的县级代理制相比，散装白酒品牌化采用的垂直扁平化推广模式优势明显；传统的代理制度是在一个县设立一个代理，主要进行配送服务。厂家也要协助代理商开拓市场，做好市场协调、监控和服务工作。3.0时代，三九葡萄酒的品牌模式通过厂家或经销商直接建立了三九葡萄酒的深度服务团队，直接控制终端产品，定期维护终端，提供标准化服务，增强了企业对终端的控制能力，建立了品牌安全感，同时市场一线信息的收集和反馈能力也得到显著提升。

利润分配——区域市场的双系统代理参与

在传统的1.0时代和2.0时代，散装白酒的销售模式主要由小企业经营，一般来说，这类企业只能购买传统散装白酒，而不能购买传统的大众产品。结合大众化的酒类产品，城乡市场的餐饮终端普遍分布较广，不是很集中，规模、大小、品类各不相同，可谓是参差不齐的现状。

3.0时代，散酒品牌将其产品分为两个体系来运营:一个是标准的盒装瓶装白酒经销商；二是三九的品牌加盟商运营商；因此，形成了双重市场配置模式。在三九的品牌加盟商这个环节，他们也具有双重的商业属性。第一，他们是区域运营商。这些商家需要自己开店，同时承担一个地区的连锁店的运营职能。在本地区发展的加盟商享有经营权和供应权；它有一个利润中心，用于直营店的零售利润和加盟店的大量材料配送。

连锁建设——资源整合联盟植入两者皆宜

3.0倍三九品牌连锁模式，加强模式的统一输出，统一产品形象，统一终端形象，统一运营模式的标准化运营方案。引导加盟商在分销市场开发经营散酒品牌。提供全方位的竞争产品和品牌支持，稳定延伸网络。建立标准化的分销维护系统，以最大限度地扩大市场覆盖面和利润。

连锁模式建设的核心是通过模式输出解决管理精细化和开店速度的问题，而要提高开店速度，必须对店铺的开业形式大做文章。在总结了多项目案例的运作时间后，作者将“三九品牌连锁商店类型”分为四种主要类型:“店内店、创业店、标准店和旗舰店”。这四类店铺通过资源整合可以实现加盟和植入的兼容，大大提高了开店速度。

新渠道——渠道直销和传播网络

事实上，自从微信流行以来，整个营销推广的传播属性发生了很大的变化。结合“三九品牌连锁”系统运营的加盟连锁属性和开小店的属性，在实践中总结出渠道直销和传播网络的基本原则。

渠道直销是指在渠道建设过程中，运营商自身的社交圈和朋友圈成为渠道建设的重要基础和渠道成员的来源。因此，基于这样一个事实，笔者总结出三九品牌新的渠道建设模式“渠道直销”。

但从实际操作来看，发现渠道直销在整个渠道建设闭环之前，应该转化为具体的线下门店；这样，在渠道直销的过程中，实际解决了“通信网”的工具问题，从而实现了新渠道建设中“通信网渠道直销”的一种基本运作模式。作者总结为“线上到线下，三九品牌链的朋友圈”，其实相当于在朋友圈完成一个O2O项目；事实上，在没有移动互联网的时代，这种模式是难以想象的。

提示:

1.本文旨在分享酒文化知识。

2.图文来自云酒头条授权，版权归原作者。