鲁班电商 日赚千万，月亏几十万，抖音上最赚钱的电商工具该怎么用？

最近刷颤音的时候经常刷这样一个视频。大致的副本是这样的:

卖产品的商家，我们来推广颤音。无论你是推广电器、服装、美容产品还是日用品，颤音广告都有专业的营销顾问帮你量身定制推广方案。不要担心高额的广告费用。颤音广告按实际效果付费，每天4亿人生活，怕没人看。只需点击屏幕上的链接，填写表格，营地顾问将在24小时内通过电话与您联系。

打开链接，你会突然发现这个推广工具是颤音鲁班，被称为颤音上最赚钱的电商工具。

胡椒娱乐投资6月2日统计了鲁班TOP产品，是天蚕冰丝男士运动服；一种强力管道疏通剂；不拆卸的纱窗清洁刷。

但是，学会使用这个工具并不容易。前期可能要交几十万甚至几十万的学费。有的商家前期投入了上万的推广费用，但效果不大，直接退出。

2019年以来，商家对鲁班的评价一直处于两极分化状态。有人说鲁班能赚大钱。如果订单被打破，将有1500万GMV；一天；还说鲁班是坑。如果不准备损失100万，就不要轻易碰鲁班。

为什么同一个产品偏差这么大？鲁班到底算不算坑？我们应该如何利用鲁班来推广我们的产品？

鲁班电商看起来很香

对于很多C端用户来说，大部分人大概不知道鲁班是什么。即使在业务范围上，鲁班的知名度也没有那么高。因为还有很多商家在鲁班电商助手的短视频下留言，问怎么打开，怎么用。

鲁班，全称巨鲁班，是头条巨系列下专门为商品推广的广告主开发的电子商务工具。属于二类电商工具，可以理解为信息流广告。

目前颤音上的信息流广告有两种，一种是广告代理人投放的“软广”；另一种是二级电商鲁班，在信息流上可以理解为“硬广”，在短视频的左下角或右下角有“广告词”。

二级电商和一级电商的区别在于，一级电商需要有注册店铺，比如淘宝天猫，JD.COM，颤音店。这些店铺通过各种方式积累粉丝，转化为自己的流量，实现商品交易。它们长期存在，用户可以随时购买，也可以比价，类似于购物。

但是二级电商没有店铺，只有单一的产品页面。它位于信息流中，也就是看着买，类似于电视购物。它的营业额主要取决于用户因页面信息的刺激而产生的冲动消费。鲁班页面的流量都是平台分配的，没有自然流量。

鲁班出圈的第一件事就是“高价烤虾”事件。鲁班作为二级电商，是直接实现头套部门产品流程的工具。对于商家来说，也有很大的诱惑。

首先是H5单页，用户直接点击是无法比价的。所以冲动消费的可能性比较大，产品选得好，爆单的可能性也比较大。

其次，在头条系统中，只有一个产品，颤音，每天的活动量达到4亿，真的很暴露。而且鲁班采用的是OCPM的促销定价方式，也就是按照交易定价，每笔交易只有一个广告费。如果没有交易，就不需要支付广告费。

买家通过广告进入购买页面，填写完个人信息页面后，不会出现支付页面，而是直接收到短信提醒，需要货到付款。即业内称为货到付款模式，不同于淘宝、JD.COM等主流电商平台。

没有准备好亏损100万的心态，不要轻易尝试鲁班

虽然鲁班看起来对商家很有吸引力，但是前期在鲁班赚钱的人很少。他们基本上是先亏几十万，然后慢慢摸索破单的经验，最后赚一点钱。正如人们所说，鲁班不适合中小企业。

广州某服装商行老板说我不推荐中小企业做鲁班，但是不太适合。我觉得有漏洞，对中小企业不那么友好。除非你的资金和产品实力已经很厚实，经得起折腾，否则像我们这种卖货的风险还是很大的。

2018年鲁班刚上线的时候，就有人抓住鲁班的漏洞发了大财。当时系统对定价没有上下限要求，可以随意定价，审核相对宽松。有些50美分的东西，50元就能卖出去。但2019年，就没那么幸运了。

其实，砸钱测试产品在电商领域并不新鲜。无论淘宝，JD.COM，拼多多，前期开店卖产品，除了店铺押金，还有一定的成本投入，比如推广。

西瓜视频显示，淘宝客和鲁班电商的创业者姚哥哥，现在在玩鲁班电商，资金至少100万。如果不到100万，基本不用进鲁班电商。

“其实就像做天猫和拼多多一样，前期要投入几十万的资金，比如店铺装修、商品配送、流量、计费等。其实鲁班电商也需要前期投入，做一些评估，基于不同的产品试运行，这些都是赔钱的。就像开天猫店一样。如果不到100万，玩电商就不太好。”

也有人分享自己的经历。一家卖浴室旋转架，买卖59，广告卖189，退货率70%。最后烧了大概10万广告费，花了10多万购买。最后算了一下，没赚到钱就亏了几千。

从几万元到几十万。鲁班前期为什么烧那么多钱？

首先，收货率低。

作为二级电商，鲁班的客户购买意向往往不明确，属于冲动消费。另外还有很多货到付款，所以鲁班的签约率明显低于一流电商。如果你对它期望过高，你很可能会赔钱。

总体来说，鲁班电商大部分产品签约率保持在80%以上还不错，服装、家纺等产品签约率只有70%左右。

鲁班只做交易，不做回报。如果用户因为物流慢或突然不愿意购买而退货，退货款将从商家的押金中支付。一旦商品被退回，商家不仅要将货款退还给用户，还要承担商品交易的快递费和佣金。

鲁班广告是按照OCPM支付的，每笔交易的佣金是抽取的。新手玩家佣金一般在50%以上，甚至达到80%。但是，鲁班的提成是浮动的。新的商品销量低的时候佣金会高一些，商品销量高的时候佣金会相应降低。

大多数商家都在签约率低的问题上栽跟头。

其次是供应链问题。

鲁班电商经常一夜爆单。你可能前一天只有十几单，但明天就会突然变成上千单。所以对于很多经销商来说，供应端可能会有很大的问题。

“一旦你不能在规定时间内发货，平台也会对你进行死刑处罚，所以做好充足的货源准备是鲁班电商必不可少的前提。这里有个小建议:不要做那些手工制品，尽量做工业化的产品，因为手工制品的供应往往很不稳定，容易造成爆炸后不会出货的尴尬场面。”一个电子商务优化器在今天的头条说。

鲁班制度审核挺严的，一不小心就碰了罚款红线。比如延期交货扣50；缺少相应资质的，一次扣100分。

最后，自身运营商的缺乏。鲁班快速爆单后如果人力不够，一旦爆单就会有很多客户投诉。这个时候帮着处理客户投诉的人不多，你的产品很可能会造成大量的退款和差评，你无疑会给自己挖个坑，跳进去。

做鲁班，没有永远的大佬

有人赔钱，有人在经历亏损后摸索自己的操作方法，开始走上破单之路。

“我们是2019年开始做的，前期探索损失了几十万。我们从今年开始扩大订单。鲁班卖货利润的核心在于前端广告运营和后端收款率。一个购买选项+一个广告运营+一个电话客服+一个配送物流对接。基本上可以形成鲁班电商玩家的雏形。”请购科技CEO黄萧蔷说。

加油，第一次买科技是去年卖小学生知识点挂图，刚好是暑假。当初价格定在99元，最低送货成本30多元。单个环节4个月内爆15万单，一天最高近1万单。

每个鲁班账号上的产品不一定能推单，请大家买技术陆续开十几个鲁班账号，也就是十几个公司实体，用来大批量测试产品。“我们去年的表现一般。所有几个主题的货物加起来有400，000个订单，JD.COM的月运费几乎在几十万左右。销量最高的产品几个月就接近20万。”

黄分享了鲁班的反坑指南，他用钱出去一定要严格控制:货到付款定价=产品采购成本* 5倍以上；网上支付定价=产品采购成本* 3.5倍以上；广告费用=产品价格* 0.55以内；客服配置一两个人以上；JD.COM货到付款快递费用在6元以内，网上支付快递费用在3元以内。

其实使用鲁班电商有两个关键点，一是产品选择，二是运营。

如果你登陆过鲁班后台，你会发现后台销售中的TOP 10产品主要有以下几个特点:1。价格在99以内；2.一般以家居日用品为主，包括书籍、服装、化妆品等。

当用户从信息流页面看到如此低价的商品，即使冲动下单，也不会感到太大的损失，有时还会遭受哑损；而且在颤音鲁班上下单的用户一般不比价，因为他们没有停止刷颤音然后开淘宝比价的习惯。鲁班还是以货到付款为主，如果用户不满意，还是可以直接退货。

一般来说，鲁班的产品选择策略是什么都能卖，因为没人知道什么样的产品会爆炸。只要学会定价，就不会踩太多坑。

“常规选择的爆款产品可以结合去年哪个季节有哪些产品被爆款，比如夏季灭蚊器、冰丝内衣、夏季睡垫等应急产品。冬季还有保暖内衣，保温杯，夏季汽车遮阳。只要是每天都需要的东西，可以尝试当场推广。”黄对说道。

第二个关键是操作。千万不要单纯依靠平台运营，一定要找到自己的运营。

一些用户在网上分享了他作为鲁班的个人经历。当时平台给他分配了一个广告优化器，就是鲁班的运营。但是，因为他一开始知道的不多，不得不依靠这个优化器的引导来挖掘温暖。他会穿上他说的任何产品。通常平台运营会让你投入更多资金，追逐爆款产品，但你不会考虑你的回报率。

“这些销售全是空话。当你真正去做的时候，你会发现事实并非如此。他们说学习费用1200左右，最后说我的产品不适合在鲁班推广。所以，了解操作很重要。如果不懂，那就找懂操作的人来操作。”

在黄看来，稳定的收款率是鲁班挣钱与否的第一核心要素。

我们会让鲁班在七天内下单发货，一般是当天或者第二天。留意这些命令。了解情况，沟通如何让用户签收。很多时候用户是不会签收的，比如用户不在家，时间不多，商品不满意，需要退钱。用户签收后，付款在JD.COM结算给我们，一般需要十天左右，这是鲁班的一个资金周转周期。

如果爆一张账单，一张账单的换算成本是50元，购买20件物品每天的广告费用是10万元。如果一天能付2000的账单，10天内一定要做好100w的广告资金和40w的购买成本，先卖后送，一般不囤货。过了这个周期，基本就卷起来了，不需要继续注资。

但是今年有很多鲁班玩家来玩线上支付，他们只在线支付19、29、39元。这样签约率比货到付款高，但是广告宣传的量却比货到付款难很多。像鲁班这样的行业，一个月收几千万。

“鲁班卖货赚单。我说省钱是以每个订单的利润为基础的。一天可以花一百万。鲁班行业没有永远的大赦，一个接一个，和颤音的流量推送机制有关。”黄对说道。

甚至有很多品牌都是自己进来做的，比如隆瑞、完美日记、天天溢价，比如酒仙网，还有聚美优品这样的电商。事实上，我们主要从事贸易公司和工厂。

2020年头条收入目标2000亿，重推鲁班电商顺理成章

头条系统的电子商务布局始于2014年。当时今日头条推出“今日销售”功能，引导第三方平台；2016年，今日头条推出“精条计划”引导JD.COM等平台；2017年，今日头条为产品增加了“安全购买”板块；2018年，今日头条短视频《颤音》与淘宝达成深度合作。

前三者通过信息引流给电子商务带来转化率；后者通过短视频实现对第三方电商的分流。今年4月，今日头条将“安全购买”功能拆分为“安全购买3.0”和“鲁班安全购买”；2018年8月，头条电商APP价值点上线。

可以发现，鲁班是2018年初推出的，但当时的头条电商才刚刚起步，并没有努力推广。现在不一样了。

一方面，头条系统颤音的日活跃量已经达到4亿，基本见顶，面临全面商业化的压力，包括西瓜和火山。

据媒体报道，2020年，字节跳动的收入目标是1800亿到2000亿。虽然字节跳动官方的回复数字并不准确，但是今天头条2019年的收入基数已经是1000亿了。

在商业化中，信息流是一大块肥肉。根据颤音的战略合作营销伙伴蓝光标的财务报告，其信息流广告平台为多联盟，年收入约20亿，其中来自颤音的信息流广告收入为8亿，仅是一家广告代理的收入。

这部分收入，头条要留在自己的碗里，再推鲁班自然。

另外，今年也是头条电商爆发的第一年。尤其是电商直播，颤音做了很多努力，比如签约罗永浩做货锚。在颤音流量的加持下，罗永浩首个3小时直播赢得1.1亿销量，颤音电商直播破圈。

前端流量板块激增，后端中间站也需要跟上。所以不久前颤音店和鲁班巨量合并在后台。

换句话说，现在头条上做电商有三种方式:一种是颤音店，是电商的一种类型；另一个是二级电商鲁班；第三种是橱窗。

字节跳动某运营商曾透露，鲁班约占电商总流量的75%，证明字节跳动对这种实现模式非常重视。

不久前，字节跳动即将上市的消息频频传出。可以预见，在字节跳动上市后，电子商务行业将是未来最具市场价值潜力的行业。靠卖广告赚钱只能像百度一样慢慢没落，电商板块主要是卖带颤音的商品。如果上市后能支撑其未来几千亿的市值，就必须通过对标阿里巴巴和腾讯的商业模式来发展。这样，鲁班一定是头条电商地图的重要组成部分。